【正文】 。三、當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)狀及薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的相應(yīng)問(wèn)題（一）醫(yī)藥行業(yè)前景及銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一，被譽(yù)為“永不衰退的朝陽(yáng)行業(yè)”。以上四種模式是目前醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)最常用的方案，各個(gè)公司會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合的薪酬激勵(lì)方案。（四）純業(yè)務(wù)提成純業(yè)務(wù)提成模式（即傭金模式）是醫(yī)藥代表的薪酬組成中沒(méi)有固定底薪部分，而全部由業(yè)務(wù)提成組成。（三）基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金這種薪酬模式同時(shí)利用了業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金這兩種手段來(lái)刺激醫(yī)藥代表的工作積極性，但業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是不同的，二者的激勵(lì)目的也不同。一般來(lái)說(shuō)，公司會(huì)為醫(yī)藥代表按照銷(xiāo)售額的大小來(lái)設(shè)置相應(yīng)的提成比例。二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案的幾種模式（一）基本工資+獎(jiǎng)金這種薪酬激勵(lì)模式是指企業(yè)按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)目的基本工資，獎(jiǎng)金通常在醫(yī)藥代表完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)后才發(fā)放，該既定的銷(xiāo)售目標(biāo)可以是一定的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，也可以是一定的銷(xiāo)售量。從支付對(duì)象上看，福利薪酬可分為全員性福利和只供某一特殊群體享受的特種福利（如給予特殊貢獻(xiàn)的人員高級(jí)住宅津貼、股票優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)和對(duì)有特殊困難的員工提供的工傷補(bǔ)助等等）。法定福利是國(guó)家和地方政府規(guī)定的必須由企業(yè)為員工繳納的福利基金；補(bǔ)充福利是各個(gè)企業(yè)在法定福利之外，為提高員工的福利待遇而追加的福利項(xiàng)目。福利薪酬福利是企業(yè)以非貨幣的實(shí)物或服務(wù)形式支付給員工的一種報(bào)酬形式，如社會(huì)保險(xiǎn)、帶薪休假、子女入托服務(wù)和免費(fèi)交通等等。附加薪酬附加薪酬是對(duì)基本薪酬等難以全面、準(zhǔn)確反映的勞動(dòng)條件、勞動(dòng)環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)等對(duì)員工身心造成某種不利影響的補(bǔ)償，或者是為保證員工工資水平不受物價(jià)影響而支付的一種補(bǔ)償，一般包括津貼和補(bǔ)貼。激勵(lì)薪酬的形式包括獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，也包括股權(quán)、期權(quán)、利潤(rùn)分享等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬。激勵(lì)薪酬激勵(lì)薪酬是對(duì)超額或出色完成任務(wù)的確認(rèn)。它的作用主要在于保障員工的基本生活條件，是員工維持生活、提高生活質(zhì)量的重要前提，它可使員工產(chǎn)生一種安全感和對(duì)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的心理保障意識(shí)，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，也是企業(yè)留住人才的基本保障。其實(shí)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)薪酬激勵(lì)就是指通過(guò)合理的薪酬制度設(shè)計(jì)和薪酬結(jié)構(gòu)分配，激發(fā)組織成員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，為組織創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)彈性薪酬一、薪酬激勵(lì)的概念及各組成部分的激勵(lì)作用（一）薪酬激勵(lì)的概念薪酬激勵(lì)的本質(zhì)就是一種薪酬管理方式，它是以調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性為目的，通過(guò)調(diào)整企業(yè)的薪酬水平政策、結(jié)構(gòu)政策、差別政策、增長(zhǎng)政策，設(shè)計(jì)一套具有激勵(lì)作用的薪酬制度，同時(shí)運(yùn)用具有針對(duì)性、激勵(lì)性的薪酬實(shí)施方法，以達(dá)到組織目標(biāo)的薪酬管理方式。它是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的回報(bào)和答謝，以獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)所付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、和經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員所做貢獻(xiàn)的承認(rèn)。第一篇：醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案研究醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案研究摘要：有效的激勵(lì)機(jī)制能夠讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最佳的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。激勵(lì)的方法很多，但是薪酬可以說(shuō)是一種最重要的、最易運(yùn)用的方法。在銷(xiāo)售人員的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動(dòng)所得，它在一定程度上也代表著銷(xiāo)售人員自身的價(jià)值，設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)完善的具有強(qiáng)烈激勵(lì)性的銷(xiāo)售人員薪酬體系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的拓展具有不可估量的促進(jìn)作用，更是人力資源管理提升的一個(gè)重要方面。符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的薪酬目標(biāo)可以提高員工的工作積極性、增發(fā)員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。（二）薪酬各組成部分的激勵(lì)作用基本薪酬基本薪酬是指員工較穩(wěn)定的那一部分基本收入,包括工資、固定津貼、社會(huì)強(qiáng)制性福利、企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的福利項(xiàng)目等。但是基本薪酬主要體現(xiàn)的是薪酬的保障功能，其數(shù)額相對(duì)固定，對(duì)員工激勵(lì)作用不大。它主要與業(yè)績(jī)掛鉤，通常是可變的、一次性的；可以是長(zhǎng)期的，也可以是短期的；可以與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，也可以與團(tuán)隊(duì)和整體的業(yè)績(jī)掛鉤。激勵(lì)薪酬對(duì)員工積極性有很大的影響，由于激勵(lì)薪酬是額外的薪酬給付，同時(shí)不具有普遍性，當(dāng)激勵(lì)薪酬增加的時(shí)候，員工的積極性通常會(huì)因受到激勵(lì)而提高。附加薪酬對(duì)員工工作積極性的影響作用與基本薪酬的作用相似。福利包括法定福利和補(bǔ)充福利。法定福利屬于基本薪酬的范圍，我們這里說(shuō)的福利薪酬主要指補(bǔ)充福利。由于各個(gè)企業(yè)可以采用不同的福利措施，每個(gè)企業(yè)又可以針對(duì)個(gè)人進(jìn)行不同的福利發(fā)放，因此福利薪酬具有較強(qiáng)的特殊性和個(gè)別性，對(duì)員工的積極性的促進(jìn)作用也比較顯著。（二）基本工資+業(yè)務(wù)提成此模式是指醫(yī)藥公司按期向醫(yī)藥代表支付一定數(shù)量的底薪，同時(shí)根據(jù)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在期末（可以按月、季或年來(lái)核算）按照一定比例發(fā)放業(yè)務(wù)提成的一種薪酬模式。產(chǎn)品銷(xiāo)售越容易，銷(xiāo)售額越大，提成比例就越低。一般說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)醫(yī)藥代表實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額，以利于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，而獎(jiǎng)金則多是和醫(yī)藥代表完成銷(xiāo)售額所能帶來(lái)的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)代表改善銷(xiāo)售的利潤(rùn)率和購(gòu)貨款回收情況。傭金可以分為三種：直接傭金是產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的固定百分比；累進(jìn)傭金是指銷(xiāo)售量越大，傭金百分比就越高；多軌制傭金和累進(jìn)傭金相類(lèi)似，不同之處在于，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，如果銷(xiāo)售量超出事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，代表所有產(chǎn)品的傭金都可以增加。當(dāng)然，薪酬激勵(lì)模式也不僅僅這些，像有些公司也會(huì)采用浮動(dòng)定額模式、寬帶薪酬模式等等。雖然其在GDP中所占比重不大，但醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低。由于藥品的推廣、銷(xiāo)售主要靠醫(yī)藥代表通過(guò)對(duì)醫(yī)生的拜訪(fǎng)完成；藥品作為特殊的商品，需求彈性很小，藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大；另外，醫(yī)藥公司的績(jī)效考核與激勵(lì)方案不完善。另外，自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開(kāi)展“三醫(yī)改革”以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。因此，面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來(lái)的影響因素，并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下，醫(yī)藥行業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案的完善顯得尤為重要。（二）醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題有效的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售人員有效地執(zhí)行其銷(xiāo)售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有十分重要的意義。薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致醫(yī)藥代表過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)而忽視企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常就是前面所提到的四種模式。不可否認(rèn)，這樣的一種薪酬激勵(lì)方案，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷(xiāo)售額具有十分重要的促進(jìn)作用。當(dāng)然，在這種制度的激勵(lì)下，代表為提高自己的銷(xiāo)售額，往往引發(fā)銷(xiāo)售的短期行為，這會(huì)表現(xiàn)在：代表為了提高自己的銷(xiāo)售額，私底下給醫(yī)生回扣；向公司隱瞞一些醫(yī)院的信用問(wèn)題從而大量向醫(yī)院壓貨；采用短期的促銷(xiāo)行為等等。因此，如果代表一切以提高其自身的銷(xiāo)售額為目標(biāo)的話(huà)，就會(huì)采用一些可能會(huì)危害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的行為，為公司日后的發(fā)展埋下隱患。固定的薪酬激勵(lì)方案不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境一個(gè)穩(wěn)定的薪酬激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。目前，多數(shù)醫(yī)藥公司薪酬制度的設(shè)計(jì)往往是一設(shè)了之，一旦固定下來(lái)就再難改變，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，這是不科學(xué)的做法。一個(gè)剛剛開(kāi)拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥代表的壓力是完全不同的。雖然我們總是相對(duì)保守的，身處其中的制度制定者往往很難感覺(jué)得到公司制度存在的問(wèn)題，但是為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于否定的魄力，不斷改進(jìn)。四、醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)化措施薪酬激勵(lì)的方案有無(wú)數(shù)種，其實(shí)各種激勵(lì)機(jī)制并無(wú)明顯的優(yōu)劣之分，最重要的是適不適合的問(wèn)題。我們?cè)诖怂懻摰尼t(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案，有銷(xiāo)售人員的共性，當(dāng)然也有醫(yī)藥行業(yè)的特性，綜合考慮，整體還有待于完善。上面已經(jīng)提到，針對(duì)不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬激勵(lì)制度對(duì)于醫(yī)藥代表會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。在剛剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，比較高的基本工資加高的提成是必須的。同樣的道理，由于開(kāi)發(fā)難度大，高提成是必要的，這樣可以激發(fā)代表開(kāi)發(fā)的熱情，有利于快速的開(kāi)發(fā)成功。由此可見(jiàn)，在快速變化的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。馬斯洛認(rèn)為已經(jīng)滿(mǎn)足的需求，不再是激勵(lì)因素。按照醫(yī)藥代表的經(jīng)驗(yàn)也可以說(shuō)是按照醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)間年限為參考依據(jù)，假定代表隨著進(jìn)入時(shí)間的變化其所需要得到的需求也會(huì)產(chǎn)生變化，因此可以按此對(duì)代表設(shè)計(jì)彈性薪酬激勵(lì)方案。此時(shí)，可以采用純基本工資制或者基本工資+獎(jiǎng)金的薪酬模式。基本工資+獎(jiǎng)金的薪酬模式也可以確保銷(xiāo)售人員有一個(gè)穩(wěn)定的收入。同純基本工資模式相比，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成績(jī)及工作態(tài)度都會(huì)影響到自己所能獲得的獎(jiǎng)金數(shù)額。接著，當(dāng)銷(xiāo)售人員的從業(yè)時(shí)間增加之后，他擁有了一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也因?yàn)閭€(gè)人的能力有所差異而有所不同。因此，在薪酬的比例中，固定的部分就應(yīng)該有減少的趨勢(shì)。在獎(jiǎng)金發(fā)放方面，除了對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)率或回款率等指標(biāo)做規(guī)定外，還應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度