醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓—拜訪模式-文庫吧資料
2025-01-17 04:04本頁面
【正文】 總結與討論 有影響力的拜訪 ? 關注客戶的雙向交談 ? 對已明確需求的反應 ? 應涉及下列所有內容 療效、劑量、耐受性 /安全性及對比資料 ? 使用產(chǎn)品 DA及臨床研究報告 以醫(yī)生為中心的交談 +高影響的技巧或方法 定位品牌利益 觀看錄像并討論 與銷售拜訪模式相比， Jessica做得好的地方是什么？ Jessica有待提高的地方是什么？ 你學到了什么？ ? 針對客戶的具體需求選擇恰當?shù)匿N售信息 ? 將特征與利益相連接從而為該患者創(chuàng)造價值 ? 針對不同的客戶選擇使用恰當?shù)耐茝V資料 仔細聆聽客戶的談話 ? 提供劑量、療效、耐受性 /安全性以及對比資料 締結 /過渡 目標 本章節(jié)結束后，你應能夠： ? 識別購買信號 ? 介紹（過渡到）另一品牌 問題 在締結 /過渡這個步驟中，你認為能夠影響客戶給與承諾最重要的是什么？ 本章節(jié)所總結的三個關鍵步驟如何提高你拜訪的成功率？ 問題 考慮客戶的觀點 當你要求客戶承諾時，你認為客戶感覺 如何？在拜訪中什么將影響客戶“購買”？ 當你轉向其他銷售機會時，對客戶重要的是什么？ 你學到了什么？ ? 識別購買信號 ? 要求客戶承諾 ? 介紹（或過渡到）第二個品牌 訪后分析 — 目標 本章節(jié)結束后，你應能夠： ? 根據(jù)高質量的拜訪紀錄更新你的客戶信息資料 ? 進行自我評估 ? 跟進你的承諾 問題 花時間做訪后分析為什么如此重要？ 為什么在拜訪結束后要立即做訪后分析？ 問題 考慮客戶的觀點： 你認為當你結束你的拜訪后，客戶期望你 做什么？ 你認為客戶希望你如何利用你在拜訪中所 記錄的信息為其帶來利益？ 總結與討論 有效地訪前計劃依賴于有效地訪后分析，包括： ? 通過高質量的拜訪紀錄，更新你的客戶資料 ? 進行自我評估 ? 跟進你的承諾 訪后分析涉及到你、你的團隊、 GSK以及我們的客戶 總結與討論 跟進承諾 ? 要求許可 及時反應 在客戶適當?shù)臅r間拜訪 好的拜訪理由 你學到了什么？ 有效地訪前計劃依賴于有效地訪后分析 ? 通過綜合地分析和記錄擴充你的客戶信息資料 ? 評估你的績效 ? 跟進承諾 訪后分析涉及到： 你、你的團隊、 GSK以及我們的客戶 處理客戶挑戰(zhàn) — 目標 本章節(jié)結束后，你應能夠： ? 利用 MILD分類框架對挑戰(zhàn)進行分類 ? 利用 APACT流程處理不同的客戶挑戰(zhàn) 問題 ? 你所了解的有關處理客戶挑戰(zhàn)的步驟中最重要的是什么？ ? 處理客戶挑戰(zhàn)的關鍵技巧如何提高你銷售拜訪的成功率？ 問題 考慮客戶的觀點： 客戶為什么會提出挑戰(zhàn)？ 你認為當客戶有挑戰(zhàn)時，他們感覺如何？ 總結與討論 挑戰(zhàn)類型（ MILD) ? Misunderstanding 誤解 ? Indifferrence 漠不關心 ? Limitation 局限性 ? Doubt 懷疑 處理客戶挑戰(zhàn) 處理步驟（ APACT） ? Acknowledge 理解 ? Probe 探詢 ? Answer 回答 ? Confirm 確認 ? Transition 轉換 你學到了什么？ ? 客戶對 GSK品牌會提出誤
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