醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)營(yíng)銷人員的形象要求-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 04:04本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)在進(jìn)口合資西藥泛濫，國(guó)企研制新藥能力與國(guó)外差距太大。? 6， “謀事在人 ”， “成事在天 ”， “人 ”已準(zhǔn)備好， “天 ”必給我機(jī)會(huì)。? 3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來(lái) “發(fā)展方向 ”的定位：如? “成功的醫(yī)藥代表 ”? “促銷主管 ”? “銷售經(jīng)理 ”1/28/2023 70New MR Taining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 4，不斷地，有意識(shí)地去學(xué)習(xí)，補(bǔ)充符合自己發(fā)展方向的知識(shí)和技能。1/28/2023 69New MR Taining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 1，自身的 “形象 ”定位要立足于有積極意義的個(gè)性。1/28/2023 68New MR Taining塑造形象你要時(shí)刻牢記? 1，采取積極的態(tài)度。? 培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧。? 保證維系同客戶的良好關(guān)系。? 引導(dǎo)客戶投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。1/28/2023 42New MR Taining在客戶面前 ,要 “在乎 ”自己的形象? 因此 ,在現(xiàn)在的條件下 ,“精心打扮一下 ”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在 “形象 ”很重要 .? 當(dāng)然你也要不斷的修煉自己 ,使 “芯里美 ”,隨之使自己的外在 “形象 ”升華 !1/28/2023 43New MR Taining新 ,舊銷售法? 1,舊的銷售法 :? *需要能說(shuō)會(huì)道? *告訴別人是什么東西 ,然后賣出2, 新的銷售行為 :? *是一種生活方式 ,一種向客戶提供服務(wù)的行為 .? *要求人們不斷提高專業(yè)知識(shí)和技巧 .? *要求營(yíng)銷人員更注重溝通 .1/28/2023 44New MR Taining營(yíng)銷人員? 公司的代言人? 企業(yè)文化的開路先鋒? 肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)? 產(chǎn)品知識(shí)的專家? 客戶的決策參謀? 孤獨(dú)的斗士1/28/2023 45New MR Taining現(xiàn)在的營(yíng)銷人員應(yīng)該是? 是一個(gè)好的聆聽者而不是一個(gè)說(shuō)客? 是一個(gè)能激勵(lì)人們誠(chéng)實(shí)地講出他們的需要和問(wèn)題的提問(wèn)者? 真正地對(duì)與人交往感興趣? 善于搜集和利用信息幫助別人 ,滿足他們的需要 ,解決他們的問(wèn)題1/28/2023 46New MR Taining營(yíng)銷人員的四個(gè)條件? 1, 知識(shí) (K nowledge):? *自己產(chǎn)品? *競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? *行業(yè)知識(shí)和趨勢(shì)? *法律知識(shí) (尤其是票據(jù)法 )? *其他常識(shí)1/28/2023 47New MR Taining營(yíng)銷人員的四個(gè)條件? 2, 態(tài)度 (A ttitude):? *成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實(shí)施 .? *禮貌? *禮儀? *好的第一印象? *微笑1/28/2023 48New MR Taining營(yíng)銷人員的四個(gè)條件? 3, 技巧 (S kill ):? *市場(chǎng)調(diào)查的技巧 .? *開拓客戶的技巧 .? *信用調(diào)查的技巧 .? *說(shuō)服客戶的技巧 .? *收款的技巧 .1/28/2023 49New MR Taining營(yíng)銷人員的四個(gè)條件? 4, 習(xí)慣 (H abits):? *控制時(shí)間的習(xí)慣 .? ? *控制行為的習(xí)慣 .? *培養(yǎng)能力的習(xí)慣 .1/28/2023 50New MR Taining營(yíng)銷人員的四個(gè)條件? K nowledge? A ttitude? S kill? H abits? KASH=CASH=Cash=Money1/28/2023 51New MR Taining營(yíng)銷人員形象設(shè)計(jì)? 營(yíng)銷人員的形象就象一座花園? 可以是鮮花怒放 ,也可以是雜草叢生? 關(guān)鍵取決于你的 態(tài)度 以及如何對(duì)它進(jìn)行培育 .1/28/2023 52New MR Taining態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵因素? 態(tài)度是你觀察和對(duì)待事物的方式 .? 你對(duì)待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶的行為方式 .? 你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受 .? 你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人 .? 你的態(tài)度通過(guò)各種方式如聲音語(yǔ)調(diào) ,手勢(shì)姿勢(shì) ,面部表情和其它非語(yǔ)言方式反映出來(lái) .? 你的態(tài)度不是一成不變的 ,你選擇什么樣的態(tài)度來(lái)表露自己要靠你自己決定 .1/28/2023 53New MR Taining形象的演變背景? (1)時(shí)代背景 : 社會(huì)文明化與美學(xué)化消費(fèi)中的 “感覺(jué) ”.? (2)歷史背景 : 亞當(dāng)夏娃的 “紋化 ”.? 彼得大帝的形象革命? (3)理論背景 : 人是社會(huì)的角色 (戈夫曼 ) 人通過(guò)符號(hào) ,相互動(dòng)作構(gòu)成關(guān)系 (米德 )1/28/2023 54New MR Taining形象塑造傳達(dá)的信息? (1)讓別人感到舒適 .? (2)建立信任感 .1/28/2023 55New MR Taining人對(duì)形象識(shí)別的三種模塊? (1)理念識(shí)別 .VI? (2)行為識(shí)別 .BI? (3)視覺(jué)識(shí)別 .CI1/28/2023 56New MR Taining營(yíng)銷人員形象的影響因素? (1)表層因素 : ? 如外表 ,服飾 ,微笑 ,姿態(tài) ,神情 ,舉止 .? (2)深層因素 :? 如氣質(zhì) ,學(xué)識(shí) ,修養(yǎng) ,溝通技巧 ,處理問(wèn)題和應(yīng)變能力 .1/28/2023 57New MR Taining形象設(shè)計(jì)整體要求? 形象與需求相吻合 .? 充分展示個(gè)性魅力以影響他人 .? 善于利用普遍認(rèn)可的形象 .1/28/2023 58New MR Taining良好第一印象的決定因素? 表層因素 : 相貌 ,衣著 ,表情 ,舉止? 深層因素 : 隨時(shí)改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對(duì)象和環(huán)境 .1/28/2023 59New MR Taining認(rèn)識(shí)客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格? 與人談話時(shí)，要根據(jù)對(duì)方的 “水平 ”調(diào)整談話的基調(diào)：? 講低了，對(duì)方瞧不起你，? 講高了，對(duì)方嫉妒你，? 要講得 “水平 ”相當(dāng)，對(duì)方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點(diǎn)，讓對(duì)方高興。? 在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？? 在團(tuán)隊(duì)同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長(zhǎng)處而使別人羨慕或佩服？? 在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？1/28/2023 41New MR Taining與客戶交往 “秘訣 ”? 因此，在與客戶的交往中：? 你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。? *對(duì)方對(duì)你認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性不重要，而你對(duì)對(duì)方認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性才重要。? (1)你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人 ?? (2)實(shí)際客戶是一個(gè)怎樣的人 ?? (3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用 .? 對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。? 你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。? 談成 “生意 ”要包括：一，對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)；二，你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)。1/28/2023 34New MR Taining品格與做人技巧 “冰山一角 ”做人技巧品格1/28/2023 35New MR Taining談成 “生意 ”的兩個(gè)前提? 生意做成要雙方 “一拍即和 ”。1/28/2023 33New MR Tain
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