醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式-wenkub.com
2025-01-11 04:04 本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 8時 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 8時 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 以客戶為中心 ? 雙向溝通 ? 關(guān)注于 When, Why, How 問題 , 討論中展現(xiàn)一幅病人的圖畫 ? 把 客戶 , 病人 , 以及 GSK 產(chǎn)品三者聯(lián)系在一起 ? 如果一個代表能同時從自己的角度和客戶的角度回答 when ? Why? How? 問題 ， Sales call 的影響力將會增加 ? 重要的是代表要將這些問題作為 sales call 前計劃 和 sales call 后分析 的主要部分 GSK Sales Call 模式 – When? Why? How? 目標(biāo) 使每一個 call 都是有影響力的 Call 有效的 Call由什么來組成 ： 187。因此，卓越銷售的 第一步 從 卓越的 Sales Calls 開始 ... Worldwide Sales Force Excellence 制藥行業(yè)的一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前 60%的 Sales Calls 對醫(yī)生處方行為沒有什么影響。 參照說明了 : – 有效性 – 劑量和用法 – 耐受性 /安全性 – 對比數(shù)據(jù)（如有，包括與競爭對手直接對比） 使用了 : – 產(chǎn)品 DA – 臨床研究報告 The GSK Sales Call Model 1. 為什么 GSK擁有一個全球銷售拜訪模式是必要的？ 2. 使用連續(xù)的銷售拜訪模式如何影響銷售成功的？ Selling is ….. ? a defined process with steps that build on each other ? a process of discovery ? Revealing something of value Ask yourself….. When? Why? How? Reading the Customer’s Mind When? Why? How? First things First ? 訪前計劃是 GSK銷售拜訪模式的組成步驟之一 ? 作為 GSK 的銷售代表，你希望你的每一個拜訪都有最佳的收獲 ? 有效的訪前計劃將使你的銷售拜訪更有目的性，也使你更充滿信心 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 1：訪前計劃 目標(biāo) 完成本章節(jié)培訓(xùn)后，你應(yīng)能夠： ? 回顧與分析客戶的資料 ? 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) ? 組織你的銷售拜訪以獲得最佳結(jié)果 問題 影響最大的最重要的事情是什么？ 售拜訪的成功率？ When? Why? How? 你今天是否像客戶一樣去思考 ? ? When 客戶 何時 以及為什么類型的患者處方我 的品牌？
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