醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)2-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 05:26本頁(yè)面
【正文】 拜訪的連續(xù)性u(píng)檢查醫(yī)生的態(tài)度 5. 處理異議 處理步驟（ APACT）nAcknowledge 理解nProbe 探詢nAnswer 回答nConfirm 確認(rèn)nTransition 轉(zhuǎn)換處理挑戰(zhàn)的步驟處理挑戰(zhàn)的步驟MILDnMisunderstanding 誤解nIndifference 漠不關(guān)心nLimitation 局限性nDoubt 懷疑探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型處理誤解處理誤解n誤解的原因u客戶了解的信息不完全u或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那獲得了錯(cuò)誤的信息u他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息處理誤解處理誤解n避免直接對(duì)客戶指出他或她的錯(cuò)誤n通過探詢了解誤解背后的需求n針對(duì)客戶的觀點(diǎn)，明確我們產(chǎn)品滿足客戶的需求處理漠不關(guān)心處理漠不關(guān)心n漠不關(guān)心的原因u客戶可能對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)u客戶覺得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀處理漠不關(guān)心處理漠不關(guān)心n通過探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求n鼓勵(lì)客戶去了解品牌n針對(duì)具體的患者，定位品牌利益處理局限性處理局限性n大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。 n 優(yōu)勢(shì)（ ADVANTAGE） 的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。注意：老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他 /她覺得重要的事情。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。u用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或收集特殊的信息。n 5W2Hu Who What Where When Whyu How many How to使用開放式問題要注意：使用開放式問題要注意：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問題。 2，探詢需求 什么是客戶什么是客戶 /醫(yī)生真正的需求？醫(yī)生真正的需求？發(fā)現(xiàn)需求的方法發(fā)現(xiàn)需求的方法n詢問有針對(duì)性問題－ 收集需要的信息－鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級(jí)別n主動(dòng)聆聽－ 控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行詢問有針對(duì)性的問題詢問有針對(duì)性的問題n 開放式問題u 鼓勵(lì)你的客戶自由回答。從你談話的口氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)覺察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。建立信譽(yù)建立信譽(yù)n 平易性 Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。n 技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。1，開場(chǎng)接觸n與相關(guān)人員建立關(guān)系n通過有吸引力的開場(chǎng)白陳述引起客戶的興趣n從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟nRecognizenRespect nRequest helpn 識(shí)別 哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面n 尊重 他們的地位和知識(shí)水平n 請(qǐng)求幫助 ，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會(huì)見客戶的最佳時(shí)機(jī)和方法與全部相關(guān)人員建立關(guān)系與全部相關(guān)人員建立關(guān)系用有吸引力的開場(chǎng)白引起客戶的興趣用有吸引力的開場(chǎng)白引起客戶的興趣n每一個(gè)開場(chǎng)白陳述應(yīng)該：u介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題u承接上次拜訪u闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益u獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可我們可為客戶帶來什么利益？我們可為客戶帶來什么利益？n 節(jié)省病人開支n 增加工作滿意度n 提高病人對(duì)其的信任度n 減少病人抱怨n 節(jié)約時(shí)間n 減少壓力n 贏得病人以及同行的尊重n 其他n詢問一或二個(gè)跟進(jìn)的問題
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