電話銷售技巧培訓_2-文庫吧資料
2025-01-22 21:06本頁面
【正文】 的項目介紹打電話的目的考慮到您作為公司 IT部門的負責人也很關注虛擬化的技術，而我們作為專注于虛擬化的專業(yè) IT公司，可能會對您有所幫助。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。 l 不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。 “ 發(fā) Email的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng) ” 過濾 “ 地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。 你可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣l 別相信她說的那一套：當她說 “ 留下你的電話號碼，呆會兒我們回復 ” ，或 “ 經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結束時 ” ，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。你或許該這樣回答： 這件事情很重要，我必須直接跟他說。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。八 .電話銷售溝通技巧l 克服你的內心障礙； 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 n 每次致電，前臺總是建議你晚點再來電。 ” 如果前臺的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：n 讓你等了 5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。這些都是可能的。但是這個客戶講起話來前言不達后語，毫無邏輯性可言，而且聲調平板，令人昏昏欲睡。 n 在接觸前，我們不知道客戶是怎么樣的?？蛻粽f的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關系越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。 n 學會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免開尊口 —— 記得嗎？講多錯多、言多必失。所以，在電話銷售中，學會提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷售從 “ 推 ” 進入 “ 拉 ” 的境界。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。 ” 聆聽是最寶貴的禮物 n 如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學到了不少東西。所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧： “ 張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中你也是一個一絲不茍的認真的人。n 發(fā)自內心的贊美是最直接的認同與完全的接納。而認同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶?？蛻粼谧龀鲑徺I決策之前，內心往往有著種種的對話：不買是安全的，因為不買就不會錯，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處 ……我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法。 ” 、提問的句式 n 電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺。 “ 是啊，我完全贊同你的說法。當你剛剛說完 “ 是的，我贊同你的說法，但是 ……” 客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低缺憾，但在我們的電話銷售中，只有語言。所以，當我們跟客戶說：當你買了產(chǎn)品后，你就會不痛苦。 l 在面對面銷售中，我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們怎樣通過聲音的對接來調動客戶的情緒呢？我們如何在聲音這樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ n 一個小實驗：現(xiàn)在我跟你說 “ 不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象 ” 。而席卷全球、炙手可熱的體驗經(jīng)濟也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質是夠真誠 /夠份量 /夠柔和 /夠積極（找出聲音的正面特質）。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為日常的營銷工具，我們就必須學會更好地習慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓練，以達到更好的溝通的目的。然后才開始撥打電話。 l 鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 l 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。在這個世界里，我們如何更好地發(fā)揮自己的影響力呢？關鍵在于節(jié)奏的掌握。 n 讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態(tài)：這個銷售人員讓人感覺很舒服 —— 他好像對自己代表的產(chǎn)品很有信心 —— 肯定有不少人買過 ——似乎也得到過不少肯定 —— 所以應該不錯 —— 那我就試試吧。 別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。 n 改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。 1. 調整你的肢體語言n 當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候 …… 你的感受是什么？你的內心是如何進行自我對話的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱 …… 這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、
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