化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-文庫(kù)吧資料
2025-02-28 22:24本頁(yè)面
【正文】 一些時(shí)間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) —— 確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長(zhǎng)久注視；－ 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；43□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。? 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。38銷售過(guò)程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出；? 在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免? 不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。記住你為什么使用解釋的技巧。－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒(méi)有，調(diào)整你的問(wèn)題；－ 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調(diào)整你的問(wèn)題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺(jué)。34□ 聆聽 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。33提問(wèn)的要點(diǎn)：□ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型；－當(dāng)你要人們展開談話時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。32引導(dǎo)性問(wèn)題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)?！?你需要某個(gè)特別信息時(shí)；◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。◎ 典型的一般性問(wèn)題開始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話；不要讓你的顧客說(shuō) “不 ”的機(jī)會(huì)。29提問(wèn)的問(wèn)題? 一般性問(wèn)題： 用于展開討論；? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論；? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。28提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開式和集中式。購(gòu)買目的：典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。22觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值?！?利用非語(yǔ)言線索。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系?！?在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。20－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。記?。? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。13了解需求? 懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么， —— 要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。1011客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation)如何促成交易，完成銷售？
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1