化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-全文預(yù)覽
【正文】 顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；43□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。? 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達到。38銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）? 只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容；? 解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；? 在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免? 不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。－為了達到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺。33提問的要點：□ 提問有助于你收集你需要的信息類型；－當(dāng)你要人們展開談話時，用一般性問題提問?！?你需要某個特別信息時；◎ 你需要確認和證實你的理解；◎ 你需要集中談話并達到某種結(jié)論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。29提問的問題? 一般性問題： 用于展開討論；? 結(jié)論性問題： 集中討論；? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的：◎ 因為他們有問題要解決；◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。22觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。－你做出的陳述只占確認的一半。 傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。請求訂購是不容易的。13了解需求? 懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么， —— 要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。7有效的銷售技巧構(gòu)成? 關(guān)鍵的銷售理念；? 銷售的四個階段；? 五個交流技巧；? 四個銷售技巧。1化妝品銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗 :? 請完成下列聯(lián)系：? 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗 。5銷售人員智慧的心靈關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提；確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力； l 這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它 。16完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。? 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！17五個溝通技巧如何 聆聽 顧客的說話？ (Listening)如何 確認 顧客的問題和需求？(Verifying)如何從 觀察 顧客找到銷售機會？(Observing)如何向顧客 提問 ？ (Questioning)如何向顧客 解釋 ？ (Explaining)18聆聽和確認主動的聆聽包括：傾聽和確認。◎ 證實你的確認是正確的。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認責(zé)任。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實你收到的非語言線索。232425為什么顧客購買 ？有兩個基本點需要掌握：◎ 購買目的 —— 什么是你的顧客希望達到的；◎ 購買影響 —— 影響你的顧客購買決定的因素。問題有三種類型：◎ 一般性 問題：用于展開討論；◎ 結(jié)論性 問題：集中討論；◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個目的。31特殊 /結(jié)論性問題在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的
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