化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 舊業(yè)貧。555657請(qǐng)求定購(gòu)58請(qǐng)求訂購(gòu)? 兩個(gè)基本做法：□ 直接 ：? 用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說(shuō)出；□ 假定 ：? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？? 兩個(gè)要點(diǎn)：□ 自信 ? 如何你在銷售的過(guò)程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；□ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在? 認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；47如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。44獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是 “真實(shí) ”的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真 正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；□ 前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；□ 第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。? 在銷售中是指， “還可以再回來(lái) ”即能友好往來(lái)。35解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。特殊 /結(jié)論性問(wèn)題需要 “是 ”或 “不是 ”來(lái)回答。購(gòu)買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？26◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l 在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；19要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。14? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購(gòu)買決定？? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定？? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？15做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：34有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。1011客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation)如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)12贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。記住：? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力?！?在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形
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