化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-wenkub
2023-03-15 22:24:04 本頁(yè)面
【正文】 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買(mǎi)；◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。－你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l 在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；19要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽(tīng)：－必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對(duì)和障礙。14? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買(mǎi)的起嗎？? 那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？? 顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？15做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 —— 完成銷售。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。1011客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation)如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)12贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。記?。? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。20－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)?！?在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清?！?利用非語(yǔ)言線索。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。28提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式?！?典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開(kāi)和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話；不要讓你的顧客說(shuō) “不 ”的機(jī)會(huì)。32引導(dǎo)性問(wèn)題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。34□ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。記住你為什么使用解釋的技巧。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。45?為什么要識(shí)
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