化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)_2(完整版)
【正文】 中，觀(guān)察包括四個(gè)步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線(xiàn)索；◎ 解釋線(xiàn)索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線(xiàn)索和你的解釋?zhuān)瑤椭憬⑴c顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)?！?典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開(kāi)和你談話(huà)； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話(huà)向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話(huà)；不要讓你的顧客說(shuō) “不 ”的機(jī)會(huì)。34□ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。－贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷(xiāo)售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。5051進(jìn)行產(chǎn)品推薦? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋?zhuān)?—— 開(kāi)始用開(kāi)放式陳述；□ 與顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系；□ 與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述；□ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述；52? “競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ”是成功的推薦的重要因素：? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “為什么從你哪兒買(mǎi)的理由 ”；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿(mǎn)足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 除非你希望顧客對(duì)你的信賴(lài)。如果你不能克服銷(xiāo)售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷(xiāo)售情形最好的努力，這是大部分人的要求。 一月 21一月 2112:57:3212:57:32January 27, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2112:57:3212:57Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/1/27 12:57:3212:57:3227 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2112:57:3212:57Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2112:57:3212:57:32January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。□ 排除障礙； □ 提問(wèn)，表達(dá)爭(zhēng)議；－確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿(mǎn)意；－進(jìn)一步推銷(xiāo)努力；□ 獲取訂單 。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶(hù)訂購(gòu) 。這是一個(gè)好的選擇；□ 你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間?！?使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語(yǔ)言 ”和其他的非商業(yè)性談話(huà)；－ 例如，回想以前談話(huà)中的有興趣話(huà)題；□ 聆聽(tīng)其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽(tīng)的樣子；42□ 在談?wù)撋庵埃恍r(shí)間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索；□ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) —— 確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長(zhǎng)久注視；－ 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；43□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù)，確保你的環(huán)境有好形象。38銷(xiāo)售過(guò)程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。－為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類(lèi)型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話(huà)；－不斷評(píng)估你得到的信息是否滿(mǎn)足你的需要，如果沒(méi)有，調(diào)整你的問(wèn)題；－ 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “展開(kāi)和集中 ”，需調(diào)整你的問(wèn)題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺(jué)?！?你需要某個(gè)特別信息時(shí)；◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；◎ 你需要集中談話(huà)并達(dá)到某種結(jié)論；◎ 如何話(huà)題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話(huà)時(shí)。購(gòu)買(mǎi)目的：典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的：◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；－記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。 傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)
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