化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2(完整版)
【正文】 中，觀察包括四個步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。◎ 典型的一般性問題開始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說 “不 ”的機(jī)會。34□ 聆聽 對你提問問題的回答。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。但失去顧客可能是你的風(fēng)險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會做出完美判斷。5051進(jìn)行產(chǎn)品推薦? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； —— 開始用開放式陳述；□ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系；□ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述；□ 有競爭性的可信的事實(shí)描述；52? “競爭性的事實(shí) ”是成功的推薦的重要因素：? －競爭性的事實(shí)回答了 “為什么從你哪兒買的理由 ”；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手 —— 除非你希望顧客對你的信賴。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。 一月 21一月 2112:57:3212:57:32January 27, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2112:57:3212:57Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 12:57:3212:57:3227 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2112:57:3212:57Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2112:57:3212:57:32January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?！?排除障礙； □ 提問，表達(dá)爭議；－確認(rèn)確保顧客對你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□ 獲取訂單 。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。這是一個好的選擇；□ 你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。□ 使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；42□ 在談?wù)撋庵?，化一些時間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；43□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。38銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺?！?你需要某個特別信息時；◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的：◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€需要希望得到滿足。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)
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