化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2(存儲(chǔ)版)
【正文】 供了了解顧客的機(jī)會(huì)；? 顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 “煙霧彈 ”，它隱藏了顧客真正原因；? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□ 進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說(shuō)的，然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□ 陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié) —— 這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問(wèn)顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無(wú)論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “這對(duì)嗎？ ”“是？ ”；－無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。45?為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？–很簡(jiǎn)單，通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到–可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。記住你為什么使用解釋的技巧。32引導(dǎo)性問(wèn)題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。28提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式?！?利用非語(yǔ)言線索。20－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 —— 完成銷售。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對(duì)和障礙。－你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。30一般性問(wèn)題在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)；－在銷售努力的早期，避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題，尤其是用 “不是 ”。? 使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。40長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開(kāi)始和顧客交談；－開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。46? 如何你的顧客是真誠(chéng)的，直接問(wèn)你的顧客，也是可以的。□ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn)？□ 利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？49? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)；? － 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值；? 如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。62有三種特別情況的障礙：□ 不知道回答 —— 跨過(guò)它，不要輕易回答；－ 如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí)， “我不知道這問(wèn)題的答案，但讓我為你找到它 ”；63□ 煙霧彈 —— 很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－ 你需要一遍遍地提問(wèn)，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；64□ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ”－如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無(wú)能為力；－ 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過(guò)河拆橋。 12:57:3212:57:3212:57Wednesday, January 27, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:57:3212:57:3212:571/27/2023 12:57:32 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:57:32 下午 12:57 下午 12:57:32一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2112:57 下午 一月 2112:57January 27, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:57:3212:57:3212:57Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 202312:57:32 下午 12:57:32一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2112:57 下午 一月 2112:57January 27, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。? 靜夜四無(wú)鄰，荒居
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