【正文】 階段 無得失心、以量取質 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關系 隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。所以，我們可以通過優(yōu)質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經營的基礎 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經營的基礎 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關系） 客戶拓展 32 準客戶應具備的條件 —— 證券營銷為例 ?個人準客戶 —— 有錢、易接近、有投資或轉戶 需求 ?機構準客戶 —— 有錢、有投資或轉戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識的 客戶拓展 33 準客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會轉戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展 特點： 1． 準客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產品，是服務的承諾。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經營 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣?！? “所以我專程來拜訪您主要是想結識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。 接觸開門話術： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 安排拜訪路線 計算交通所需要時間 地點安排 （如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室） 話術的準備與演練 心里準備 既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。 拜訪前的安排 ◇ 準備名單 ◇ 確認最佳拜訪時間 ◇ 準客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術的準備與演練 ◇ 心理準備 推銷工具的準備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等 對準客戶的研究 利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。 電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。 工作準備 電話約訪前的準備 電話約訪的內容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結束語（確認） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)