【正文】 建立良好的第一 印象 ☆ 準(zhǔn)時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 客戶拓展 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標(biāo)市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進行客戶拓展 特點： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個人多年來建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關(guān)系的人，對你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結(jié)識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準(zhǔn)客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實感覺到你很關(guān)心他。 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準(zhǔn)客戶的疑慮。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 （社會關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進行營銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關(guān)系 隨機法 生活中隨時關(guān)注身邊的陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進行某一系列的動作。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)