【正文】 最新電話銷售技巧和話術(shù)大全 一流營銷人員的基本素質(zhì)（ KASH） K（ Knowledge） 知識(shí) A (Attitude) 態(tài)度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 習(xí)慣 有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。 股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時(shí)多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對當(dāng)前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢等都要了解。 非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。 知識(shí)： 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進(jìn)心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧 時(shí)間管理 嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計(jì)劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 拜訪前的電話約訪 電話約訪 目的 —— 取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì) 練習(xí) —話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習(xí)幾面） 放松 —心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 電話約訪前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 — 確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 確認(rèn)時(shí)間 — 約見準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì) 不一樣。 地點(diǎn)安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 辦公座 — 準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號(hào)碼，隨時(shí)做好記 錄。 工作準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時(shí)間 ＊ 結(jié)束語（確認(rèn)） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財(cái)顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請教，您不會(huì)介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時(shí)間） 那好陳總，明天下午 3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見?。ńY(jié)束語） 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /證券投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 這樣吧，我們見一面，了解一項(xiàng)投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的 。 電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時(shí)間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)見。 拜訪前的安排 ◇ 準(zhǔn)備名單 ◇ 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 ◇ 準(zhǔn)客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ◇ 心理準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等 對準(zhǔn)客戶的研究 利用準(zhǔn)客戶卡對準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì) 收到事半功倍的效果。 確定最佳拜訪時(shí)間 選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片?！? “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您?！? “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃。” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點(diǎn) 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。” “王總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰設(shè)計(jì)的？” 從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個(gè)問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議