【正文】 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 39分 47秒 06:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 過(guò)關(guān)實(shí)戰(zhàn)考試 接觸探詢關(guān) 能力展示關(guān) 全程演練關(guān) 建立客戶檔案 配送基本 服務(wù)套餐 客戶溝通 有選擇的 樹立形象 確定服務(wù) 戰(zhàn)略 個(gè)性化服務(wù) 評(píng)估服務(wù)效果 日常維護(hù) 多維開拓， 獲取客戶資訊 建立準(zhǔn)客戶檔案 進(jìn)行成功銷售 ，客戶開戶 銷售階段 客 戶 經(jīng) 營(yíng) 階 段 The end 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 請(qǐng)問(wèn)你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實(shí)，操作股票，找一位好的投資顧問(wèn)非常重要，投資顧問(wèn)將提供各種服務(wù)，如信息提供等 我在玩期貨，我覺得炒期貨比炒股票更容易賺錢。 很抱歉在您忙的時(shí)候打攪您，請(qǐng)給我五分鐘時(shí)間，向您介紹一份投資計(jì)劃。 自古以來(lái)利潤(rùn)越大風(fēng)險(xiǎn)性也越大 ， 現(xiàn)在銀行利息低 ， 投資渠道又這樣少 ， 股市不失為一種較好的投資理財(cái)?shù)姆椒?。 案例： 客戶王小姐：“聽說(shuō)，你們營(yíng)業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實(shí)際營(yíng)業(yè) 部電腦很少出故障） （ 5）異議的防止 業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估計(jì)到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺到的問(wèn)題 ，與其讓客戶 提出來(lái)，倒不如由業(yè)務(wù)人員自己提出來(lái)。 處理異議方法 （ 2）重復(fù)客戶的異議與提問(wèn)的技巧運(yùn)用 ? 聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對(duì)客戶異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，使自己確實(shí)了解客戶關(guān)注的問(wèn)題所在，便于接下來(lái)處理客戶異議； ? 通過(guò)帶有提問(wèn)的異議復(fù)述，要求客戶給與肯定或否定的回答； ? 對(duì)比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營(yíng)銷人員要提問(wèn)使異議具體化，便于解決問(wèn)題 處理異議方法 （ 3）運(yùn)用 “是 ….. 但是 …... ”技巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是 1%） 也應(yīng)該同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定， 然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋說(shuō)服。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過(guò)不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對(duì)股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 對(duì)待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對(duì)待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對(duì)客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)； ? 一般新營(yíng)銷人員面對(duì)客戶的反對(duì)意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷人員則歡迎客戶提出各種反對(duì)意見，因?yàn)榉磳?duì)意見代表客戶有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。 世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理的?！? 動(dòng)作關(guān)鍵 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有開戶資料和洽談場(chǎng)所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 客戶拓展 37 能力展示 激發(fā)興趣 股市、基金等的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 各種投資比較 自己銀行、公司的優(yōu)勢(shì) 自己成功薦股 /基金 /外匯 /保險(xiǎn)的案例 推薦投資品種（或投資建議書） 展示時(shí)注意的要點(diǎn) ★ 專業(yè)形象 ★ 資料展示 ★ 位置與肢體語(yǔ)言 ★ 眼神 自己介紹與特色展示 —個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等 公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡(jiǎn)報(bào)資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準(zhǔn)客戶方法 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 新資訊提問(wèn) → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 信函開拓法 通過(guò)信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團(tuán)開拓法 參加各種社團(tuán)組織，如俱樂部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng) 以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實(shí)施 組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡 收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 過(guò)濾不合適的對(duì)象 注：過(guò)濾不合適的對(duì)象 ? 在客戶拓展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)添加新的準(zhǔn)客戶名單，同時(shí)也會(huì)過(guò)濾掉一些不合適的對(duì)象。 正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶的疑慮。 推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營(yíng)銷人員定位 金融營(yíng)銷人員定位 優(yōu)秀金融營(yíng)銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計(jì)在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無(wú)得失心、以量取質(zhì)