【正文】 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì) 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系 隨機(jī)法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。 緣故法客戶細(xì)分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點(diǎn) 寒喧技巧 老總 談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時(shí)間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)見。 辦公座 — 準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號(hào)碼，隨時(shí)做好記 錄。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進(jìn)心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧 時(shí)間管理 嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。 股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢(shì)分析，平時(shí)多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計(jì)劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 電話約訪前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 — 確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 工作準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對(duì)處理 ＊ 約定時(shí)間 ＊ 結(jié)束語（確認(rèn)） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財(cái)顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時(shí)間） 那好陳總，明天下午 3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見?。ńY(jié)束語） 反對(duì)處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /證券投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 拜訪前的安排 ◇ 準(zhǔn)備名單 ◇ 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 ◇ 準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ◇ 心理準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等 對(duì)準(zhǔn)客戶的研究 利用準(zhǔn)客戶卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì) 收到事半功倍的效果。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶的疑慮。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營(yíng) 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場(chǎng)營(yíng)銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價(jià) ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價(jià)格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對(duì)象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 —— 證券營(yíng)銷為例 ?個(gè)人準(zhǔn)客戶 —— 有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 —— 有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居