【正文】 一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。（我沒(méi)有考慮好）XX先生、小姐，我想再問(wèn)一下，您家的房子確定是自住的是吧！號(hào)碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對(duì)您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話？1)、打招呼；2)、自我介紹；3)、重點(diǎn)詢問(wèn)平面設(shè)計(jì)中的情況；4)、找出問(wèn)題，給出建議（配合設(shè)計(jì)）；5)、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。已裝了。3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗，常規(guī)窗）。您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？您是來(lái)我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y(cè)量方便？為何測(cè)量：1）粱的位置和高度確定。四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō) 您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做啊？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。第三篇：家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō) 您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做??？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：第二篇：家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。尤其是要更多裝飾行業(yè)營(yíng)銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?！粢美峡蛻舻闹匾浴Ｓ械目蛻魧?shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。一個(gè)是根據(jù)客戶