【正文】 周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。從中會挖掘出很多商機。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。那么，如何做一個成功的銷售員呢。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。31．問：設(shè)計怎么談？答：設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。2問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。2問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。2問：材料選擇注意哪些問題？答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。2問：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？答：不同設(shè)計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。2問：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。2問：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么？國家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照2000定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。2問：你們設(shè)計哪些圖紙？答：我們要求設(shè)計師統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點、水路、電路圖。1問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。我們會從設(shè)計用材和選材上保障環(huán)保達標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標(biāo)后再入住。、問：裝修過程我要做什么? 答：您在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。1與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。1問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。1問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費嗎？答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費用’？外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費可以保證設(shè)計師不會拿回扣。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。收設(shè)計費也是保障您的設(shè)計效果，不滿意您可以換設(shè)計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平？答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進步，是我們公司成問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎? 答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費?，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。)(會務(wù)室等候)2.“您請進。，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？回答：（同客戶類2）三、建材商電話（X總）好嗎？，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧！”3． “他現(xiàn)在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你。” ：“請問您有什么事？”客戶回答：“…….” 1．“我?guī)湍憬舆^去。如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；自我介紹；重點詢問預(yù)算中的情況；找出問題，給出建議；邀約再一次的碰面洽談預(yù)算。（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧！號碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對您房子設(shè)計的事務(wù)和交流一下如何？如何邀約已在平面設(shè)計中的電話？1)、打招呼；2)、自我介紹；3)、重點詢問平面設(shè)計中的情況；4)、找出問題，給出建議（配合設(shè)計）；5)、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。已裝了。3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗，常規(guī)窗）。如果您覺得我們公司的設(shè)計價格還比較滿意，那您再做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？為何測量：1）粱的位置和高度確定。其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。我們也愿為您做個設(shè)計方案。這樣裝修起來比較省時省力；你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。近期考慮是要裝修和設(shè)計的是嗎？（備注）已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計有沒有在做？沒有。4）詢問交流。家裝高級顧問營。2）禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐。C、追求成功的信念。信念：A、100%相信成交的信念。二、良好的心態(tài)與信念。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實現(xiàn)夢想。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。11個驗收環(huán)節(jié)，200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。設(shè)計收費一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案5．平面滿意后立