家裝電話銷售話術-文庫吧資料
2024-10-25 16:18本頁面
【正文】 些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”,客戶約見話術,你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！” 你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。,第一講：話術運用原理 第二講：開場白 第三講：話術技巧 第四講：客戶約見話術 第五講：異議處理話術,話術——溝通的藝術,電話約見客戶的話術 “二選一”法則——最初由艾未爾惠勒提出的。第一次通話的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準備。事前的準備將讓你對客戶需求把握更好，并能引導談話節(jié)奏。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。除非兩個問題是互補的，并且客戶在回答前一個問題時非常猶豫。,6：一次問一個問題 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。如： “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是” 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。,4：挖掘客戶需求的四個步驟 例如：客戶只想要設計圖，請別人施工 發(fā)問（您一定對工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧） 認同（我也這么認為，裝修是十幾年甚至幾十年的大事） 擴展（不僅是裝修完工時的質(zhì)量，后期的服務也很重要） 推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團隊施工了，后期還有保修服務） 記住：銷售是建立在客戶的信任感上的,5：把問題的發(fā)言權留給顧客 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。,3：實話實說也需要技巧 生為銷售員，總會有客戶提你無法解決的問題，如果對方堅持，這時你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 例如： 客戶：工程預算不能再降一點嗎？ 銷售員：我們可以削減預算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：為什么你們要收設計費，而人家可以給我們裝修不用設計費？ 銷售員：您需要這種不經(jīng)過溝通修改更別說符合您家居理念的所謂設計嗎？ 假如你大費唇舌，核算預算中的大小項目，或是談我們的設計效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問題。,話術技巧,2：用反問回答顧客的提問 當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 策略性提問 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際與你產(chǎn)生互動。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲 門磚，既新鮮，又實用。,10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意. 11．強調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的 方法來引起顧客的注意。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。 6．提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 3．利用好奇心 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 2．真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。反之，則會使人覺得索然無味，不
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