【正文】 夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：，增進感情。仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務情況等。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！到公司簽到之后向主管或有關(guān)負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹?。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。只有這樣，才能夠克服困難。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。四、韌性更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。喬他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要理解客戶的真正需要。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方?！粞芯靠蛻粜睦怼！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。是主觀原因還是客觀原因。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。要講究方法和策略。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設計談單資料請訪問：◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。銷售員需要一定的素質(zhì)。因此，對