銷售技巧培訓(xùn)課件2-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 09:10本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)用 大多數(shù)顧客會(huì)提起商品的應(yīng)用性 “這種洗衣機(jī)用起來(lái)不方便” ? 交貨 交貨及時(shí)與否對(duì)于部分顧客來(lái)說(shuō)很重要 “一周后才能交貨？我等不及了” ? 經(jīng)驗(yàn)：不愉快的經(jīng)驗(yàn)會(huì)阻礙顧客再次購(gòu)買 ? 信譽(yù) 顧客通常認(rèn)為企業(yè)的信譽(yù)和產(chǎn)品的信譽(yù)緊密相連 ? 需求 顧客經(jīng)常會(huì)說(shuō)自己沒(méi)有需求或是不清楚需求在哪里 “我不知道該買哪種好”“我不需要這樣的東西” 二、解讀顧客異議 ? 找出真正的異議 ”真異議”是指顧客發(fā)自內(nèi)心的真實(shí)想法或他真實(shí)的反對(duì)原因。 “我先看看，比較一下再說(shuō)。” ? 服務(wù)：現(xiàn)在顧客越來(lái)越看重配套服務(wù)和售后服務(wù) “保修三個(gè)月，時(shí)間太短了。 一、顧客異議的因素 ? 價(jià)格：顧客一般都會(huì)說(shuō)價(jià)格貴了。但大部分時(shí)候顧客可能會(huì)有“我再考慮一下”、“你這里賣的太貴了”之類的異議。 ? 在銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員需要經(jīng)常性地向顧客提出成交的要求，而不是等到顧客完全滿意了，沒(méi)有任何異議了再提出成交請(qǐng)求。當(dāng)然，顧客很少會(huì)主動(dòng)說(shuō)“這件商品很不錯(cuò)”，這就需要營(yíng)業(yè)員通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)顧客用“是”來(lái)回答問(wèn)題，建立顧客的認(rèn)同感，使其最終做出購(gòu)買決定?！钡?，以建議的口吻幫助顧客做決定。所以，在幫助顧客做決定的時(shí)候，應(yīng)該說(shuō)“我建議。營(yíng)業(yè)員要將顧客的信任轉(zhuǎn)移到商品上來(lái)。 ——“我覺(jué)得 …/ 我建議 /我自己也買過(guò) /您不妨買來(lái)試一試” ? 當(dāng)顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員幫忙挑選商品的時(shí)候。 提示 一、做好成交前的準(zhǔn)備 停止介紹其他商品 ——既然顧客已經(jīng)對(duì)營(yíng)業(yè)員介紹的商品感興趣了，就沒(méi)有必要再向顧客介紹其他商品，否則會(huì)分散顧客的注意力，而且還會(huì)使顧客的購(gòu)買興趣轉(zhuǎn)移，游離不定。 ? 作為營(yíng)業(yè)員，在商品銷售過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的 購(gòu)買信號(hào) ，就要及時(shí)主動(dòng)地建議顧客購(gòu)買，而不能苦苦等待顧客開(kāi)口。也就是常見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)一缺點(diǎn)二缺點(diǎn)，缺點(diǎn)一優(yōu)點(diǎn)二優(yōu)點(diǎn)。 很顯然，說(shuō)法 2更能讓顧客接受。 這樣，顧客得到了尊重，也會(huì)感覺(jué)到你很真誠(chéng)、很熱情，并對(duì)你及你的商品產(chǎn)生好感。不僅易于讓顧客接受，而且能以誠(chéng)感人，既做了買賣，也交了朋友，下次老顧客還可能帶來(lái)新顧客，形成良性循環(huán)，從而把生意做活。對(duì)您而言。所以。 針對(duì)顧客需要介紹產(chǎn)品 (1) F A B產(chǎn)品介紹法 Feature 特性 ： 商品的特性 (材料、構(gòu)造等 ) （例如：軟牛皮、黑色） Advantage 優(yōu)點(diǎn) ： 從特性引發(fā)出的作用、優(yōu)勢(shì) （例如：光滑、細(xì)膩） Benefit 好處 ： 給顧客帶來(lái)的好處、利益 意味著“他將為你做什么？” （例如：能保護(hù)你的腳） 例句： 因?yàn)椤? ：先介紹幫面，在介紹夾 里，最后是鞋跟。 你會(huì)問(wèn)問(wèn)題么？ 推銷中的三大問(wèn)話技巧 ? 由你告訴他，他會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。 “ 照話學(xué)話”法 ? “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。 我們這邊有款包，您可以拎著配一下。”的選擇式問(wèn)題來(lái)提問(wèn) 用“什么事”、“什么時(shí)候”、 什么地方”、“誰(shuí)”、“為什么”和“怎么辦”等問(wèn)題句對(duì)顧客提問(wèn) 實(shí)例 “請(qǐng)問(wèn)，我可以提幾個(gè)問(wèn)題嗎？” “您需要皮質(zhì)還是木料的沙發(fā)呢” “您要充滿現(xiàn)代氣息的家具還是古香古色的家具呢？” “您想要白色的還是其它顏色的呢？” “您的預(yù)算是多少呢？” 您對(duì)產(chǎn)品的外形有什么要求呢？ 您為什么一直喜歡用我們的產(chǎn)品呢？ 你使用了產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？ 您一般在什么時(shí)候用我們的產(chǎn)品？ 優(yōu)點(diǎn) 更快地獲得自己需要的信息 確認(rèn)顧客的態(tài)度和看法 讓顧客在交談中發(fā)揮高見(jiàn)，從而達(dá)到暢所欲言的效果 缺點(diǎn) 問(wèn)題延續(xù)性差 只能獲得簡(jiǎn)單的信息 可能會(huì)使顧客不知從何談起 談話失去控制 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 您想要買
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