銷售技巧培訓課件2(編輯修改稿)
2025-01-28 09:10 本頁面
【文章內容簡介】 膽提出購買建議，以結束銷售。 ——“我覺得 …/ 我建議 /我自己也買過 /您不妨買來試一試” ? 當顧客請營業(yè)員幫忙挑選商品的時候。營業(yè)員要愉快接收顧客請求，盡心盡力做好參謀，根據顧客要求和商品實際情況，大膽幫其挑選。營業(yè)員要將顧客的信任轉移到商品上來。但要注意不要承擔決策責任，說一些很絕對的話。所以，在幫助顧客做決定的時候，應該說“我建議。”“如果我是您的話。”等，以建議的口吻幫助顧客做決定。 三、建立顧客的認同感 ? 一般來說，當顧客認為商品能滿足自己的需求時，他們很少拒絕購買。當然，顧客很少會主動說“這件商品很不錯”，這就需要營業(yè)員通過詢問引導顧客用“是”來回答問題，建立顧客的認同感，使其最終做出購買決定。 四、提出成交要求 ? 成交并不是營業(yè)員留給顧客的最后一個話題，在營業(yè)員向顧客進行推銷說明的全過程中，只要觀察到顧客的成交信號，就可以立即提出成交要求，不必非要等到推銷說明結束，以免錯過時機。 ? 在銷售過程中，營業(yè)員需要經常性地向顧客提出成交的要求，而不是等到顧客完全滿意了，沒有任何異議了再提出成交請求。要知道，對于任何一件商品，即使顧客再滿意，他也能找出一些意見來反對你，畢竟世界上沒有十全十美的商品 1. 講述完每一個銷售重點后 2. 重大異議解決以后 五、做好連帶銷售 ? 不要向顧客只展示一件商品 ? 挖掘顧客的另外一個需求 ? 肯定顧客的前一件商品 ? 滿足顧客先前的要求 ? 確保連帶銷售的關聯(lián)性 ? 不是繼續(xù)推銷，而是善意的推薦 美女 多買點 發(fā)財了！ 成交 不要忽略哦！！ 消除顧客異議 ? 在銷售過程中，當營業(yè)員介紹完商品后，顧客可能會主動地馬上購買，那么銷售就接近成功了。但大部分時候顧客可能會有“我再考慮一下”、“你這里賣的太貴了”之類的異議。此時，如果營業(yè)員不能有效地說服他們，那么顧客的購買信心就會大打折扣。 一、顧客異議的因素 ? 價格：顧客一般都會說價格貴了。 “太貴了”“如果再便宜點就好了” ? 質量：顧客最關心的方面 “這種布料容易起皺，起皺就不好看了。” ? 服務：現(xiàn)在顧客越來越看重配套服務和售后服務 “保修三個月，時間太短了?！? ? 競爭 絕大數顧客在做出購買決定之前都想貨比三家。 “我先看看，比較一下再說?！? ? 不想立即購買 顧客經常會說自己暫時不想購買 “我現(xiàn)在還不需要這樣的商品?！? 一、顧客異議的因素 ? 應用 大多數顧客會提起商品的應用性 “這種洗衣機用起來不方便” ? 交貨 交貨及時與否對于部分顧客來說很重要 “一周后才能交貨？我等不及了” ? 經驗：不愉快的經驗會阻礙顧客再次購買 ? 信譽 顧客通常認為企業(yè)的信譽和產品的信譽緊密相連 ? 需求 顧客經常會說自己沒有需求或是不清楚需求在哪里 “我不知道該買哪種好”“我不需要這樣的東西” 二、解讀顧客異議 ? 找出真正的異議 ”真異議”是指顧客發(fā)自內心的真實想法或他真實的反對原因。 1. 顧客在成交時提出的一般多為真異議 2. 當出現(xiàn)真異議的時候，就意味著營業(yè)員提出的產品帶來的顧客利益不夠充分，或者顧客根本不感興趣。營業(yè)員要積極加強對產品知識的掌握，并積極洞察消費者心理。 二、解讀顧客異議 ? 假異議 1. 顧客對產品有需求，但是因為價格、信心等原因不愿意購買。 2. 顧客提出的異議只是他用來敷衍、應付營業(yè)員的接口，目的是不想購買。 3. 顧客雖然提出異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，他們只是進行策略性試探以尋找價格上的減讓或者在談判中提高自己的地位。 二、解讀顧客異議 ? 辨別真假異議的方式 1. 當你為顧客異議做出解釋的時候，要留心對方的反應，如果無動于衷的話，表明他們沒有告訴你真正異議 2. 當顧客在短時間內提出毫不相干的異議時，很可能他們在掩飾那些真正的原因 二、解讀顧客異議 ? 明白顧客異議的潛在臺詞 我不覺得這價錢代表 “一分價錢一分貨 ” 除非你能證明商品物有所值 我從沒有聽說過這個品牌 我想知道你品牌的信譽 我想再比較一下 你要是說服我，我就買 這商品太貴了 除非你證明你的商品物有所值 這號碼看起來不適合我 除非你證明我穿上大小長短合適 我第一次來這邊逛 我需要買，但是對商場不了解 我只是隨便逛逛 你說服我，我就買；否則就散步了
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