p10-銷售技巧2(銷售話術(shù))2(編輯修改稿)
2025-01-30 04:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樣的， 但我們品牌的特點(diǎn)是 …… （強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢） 點(diǎn)評：銷售人員一定要善于講故事，因?yàn)楣适峦貏e通俗易懂，說服力強(qiáng)。然后 向顧客介紹價格的形成因素，當(dāng)然如做一些通俗形象的類比，效果就會更好。 專家觀點(diǎn)：任何人都不喜歡被教訓(xùn)，顧客購物是一種享受行為 銷售話術(shù) 場景 5 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣 的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎 [錯誤應(yīng)對 1]不好意思，我們這兒新老顧客都一個價 [錯誤應(yīng)對 2]沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格 [錯誤應(yīng)對 3]如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定 [錯誤應(yīng)對 4]我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了 銷售話術(shù) 場景 5 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣 的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎 “ 不好意思，我們這兒新老顧客都一個價 ” “ 沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格 ” 會深深刺激老顧客的心，因?yàn)檫@樣的語言是在告訴老顧客：你是老顧客又怎么樣， 不要以為你是老顧客就倚老賣老。這種語言非常傷人，讓顧客感覺非常不舒服。 “ 如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定 ” 等于暗示顧客：算了吧，別撒謊了， 你怎么會是我們的老顧客呢？如果你是我們的老顧客就不應(yīng)該與我們討價還價了， 因?yàn)檫@是我們早已有之的規(guī)定。確實(shí)這樣的語言會讓顧客啞口無言，但我一直認(rèn)為 如果我們讓顧客產(chǎn)生啞口無言的感覺時，我們實(shí)際上已經(jīng)輸?shù)袅恕? “ 我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了 ” 給顧客的感覺非常冷漠，沒有讓 老顧客感受到一絲的重視與關(guān)懷，不利于顧客做出成交決定。 銷售話術(shù) 場景 5 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣 的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎 模板演練 導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客 我想您一定知道我們的價格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的做工精細(xì)，售后服務(wù)完 善，其實(shí)這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因?yàn)槲覀兏Ｍ麑? 老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如 果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交） 點(diǎn)評：首先真誠感謝顧客長期以來對自己店鋪的支持并誠懇地告訴顧客公司 的價格政策，以獲得顧客的理解。 專家觀點(diǎn)：服務(wù)門店銷售永遠(yuǎn)做的是未來，金牌導(dǎo)購將貨品與信任一起販賣出去 銷售話術(shù) 場景 6你們怎么會不打折呢 ?比你們好的 X X品牌 都打 X折，而且還有正品送呢 [錯誤應(yīng)對 1]?? （沉默不語） [錯誤應(yīng)對 2]沒辦法，這是公司規(guī)定！ [錯誤應(yīng)對 3]像您這么有錢，不會計(jì)較這點(diǎn)折扣吧 [錯誤應(yīng)對 4]其實(shí)羊毛出在羊身上 [錯誤應(yīng)對 5]我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣 銷售話術(shù) 場景 6你們怎么會不打折呢 ?比你們好的 X X品牌 都打 X折，而且還有正品送呢 沉默不語 相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法的正確性，給對方傳遞了一個“沒有折扣不合理”的信息。 “沒辦法，這是公司規(guī)定” 基本上沒有做任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責(zé)任、不負(fù)責(zé)任的說法。 “像您這么有錢，不會計(jì)較這點(diǎn)折扣吧” 極易招致對方的反駁，畢竟現(xiàn)在每個人掙錢都不容易。 “其實(shí)羊毛還是出在羊身上” 暗示顧客不要以為你揀到便宜了，這會讓顧客很沒面子 “我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣” 有詆毀競爭品牌的嫌疑，也容易招致和顧客的價格爭議。 銷售話術(shù) 場景 6你們怎么會不打折呢 ?比你們好的 X X品牌 都打 X折，而且還有贈品送呢 模板演練 1導(dǎo)購：先生，您這個問題提得非常好！其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場策略不同 而已，我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣 才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此，不管什么時候 來，您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品 ?? 先生，請問今天您想看點(diǎn)什么呢？ 點(diǎn)評： 首先告訴顧客不同公司采取的不同折扣只是一種市場策略，然后向顧客說明 我們公司價格策略的優(yōu)點(diǎn)，并順勢引導(dǎo)顧客回答今天來店目的，將問題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 銷售話術(shù) 場景 6你們怎么會不打折呢 ?比你們好的 X X品牌 都打 X折，而且還有贈品送呢 模板演練 2導(dǎo)購：是的，您這個問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些忽略。贈品這塊， 我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議！因?yàn)殚L期以來我們一直 都是在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面做得非常好，回頭客也很多， 顧客的滿意度也高，也有很多老顧客愿意幫我們轉(zhuǎn)介紹。比方說您看上的這一款 ?? 點(diǎn)評：無論顧客提出什么樣的建議，我們店鋪人員首先一定要真誠感謝顧客建議， 這一點(diǎn)非常重要！然后巧妙地告訴顧客我們的產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢，最后順便詢問顧客 這次來店的目的，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。 專家觀點(diǎn)：導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動成交方向上 銷售話術(shù) 場景 7 購買商品后雖然尚處在退貨期內(nèi)，但顧客卻 因非質(zhì)量問題而要求退貨 [錯誤應(yīng)對 1]沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？ [錯誤應(yīng)對 2]這是您自己看好的，我們不能給退貨 [錯誤應(yīng)對 3]如果不質(zhì)量問題，我們是不給退的。 銷售
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