銷售技巧及話術(shù)[1](編輯修改稿)
2025-03-29 10:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成交易的方法 33 ? 假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意販買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶販買銷售品的一種方法。 促成交易的方法 34 ? 選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干販買的方案，并要求客戶選擇一種販買方法。就像前面講到， 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ 還有 我們禮拜二見還是禮拜三見？ 這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的販買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是丌要的問(wèn)題。 促成交易的方法 35 ? 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，戒者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利亍銷售人員主勱地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利亍銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。 ? 例如：您完全能不必?fù)?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，這些都是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證的，正規(guī)廠家生產(chǎn)的 . 促成交易的方法 36 ? 優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即販買的一種決定的方法。 ? 例如“先生，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您 **折扣優(yōu)惠，還有贈(zèng)品。 這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 促成交易的方法 37 推廣技巧之顧客連鎖介紹 ? 導(dǎo)購(gòu)的顧客開發(fā)能力再?gòu)?qiáng)，也難以在短時(shí)間開發(fā)出足夠的客戶資源，只有利用顧客連鎖介紹法，只有讓顧客 2個(gè)變 4個(gè)， 4個(gè)變 8個(gè) …… 才能幫助門店低成本、快速度、有效地開發(fā)新客戶。 ? 精髓：留住老顧客，使其成為門店的義務(wù)推銷員。 門店 顧客 A 顧客 B 顧客 C 顧客 D 顧客 E 顧客 F 顧客 G 銷售 …… …… …… …… 38 一． 銷售技巧 二． 銷售話術(shù) 目錄 39 消費(fèi)者 常見 30問(wèn) 40 ? 牛奶的成分構(gòu)成是什么？對(duì)人體有什么作用？ ? 牛奶是由蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物（主要是乳糖）和營(yíng)養(yǎng)素（維生素和礦物質(zhì)、尤其是鈣、鎂、磷）等構(gòu)成的，是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的食品，可以防止夜盲癥，保護(hù)胃粘膜，降低血膽固醇，強(qiáng)健骨骼，補(bǔ)五臟，益勞損，養(yǎng)心肺，利皮膚，潤(rùn)毛發(fā)，是幼兒喂養(yǎng)，正常人保健，病人補(bǔ)養(yǎng)較好的食品之一。 41 ? 什么時(shí)間喝牛奶最好？空腹喝牛奶好嗎？ ? 早上和網(wǎng)上喝比較好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的時(shí)候建議配上餅干等含纖維類或粗糧食品，最好不要空腹喝牛奶。 42 ? 喝純牛奶會(huì)“上火”嗎？ ? 不會(huì)的，牛奶味甘、性平、有補(bǔ)虛損、益脾胃、生津潤(rùn)燥、止咳之功效。牛奶中的蛋白和脂肪極易被人體消化吸收，牛奶含有多種免疫蛋白，如沙門氏菌抗體等，因而喝牛奶有強(qiáng)壯體質(zhì)的抗病能力，說(shuō)喝牛奶“上火”是沒(méi)有科學(xué)根據(jù)的。 ? 我們建議您最好采用母乳喂養(yǎng)，如果有特殊情況，建議喂養(yǎng)專業(yè)的嬰兒奶粉。 ? 嬰兒可以喝純鮮牛奶嗎？ 43 ? 經(jīng)常喝純牛奶會(huì)長(zhǎng)胖嗎？ ? 不會(huì)的，因?yàn)榧兣Ｄ讨兴闹竞蜔崃恐皇侨梭w每天正常需要的脂肪和熱量的一部分，完全不會(huì)導(dǎo)致發(fā)胖的后果，您就放心飲用吧。 ? 如果牛奶品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，可能是您患有乳糖不耐癥，是由于體內(nèi)缺乏乳糖酶而使乳糖不能正常分解消化造成的一種現(xiàn)象，患有乳糖不耐癥的人，喝牛奶時(shí)開始可以喝一些，以后逐漸加量，同時(shí)配合吃一些谷物，來(lái)達(dá)到您喝牛奶健身的目的。 ? 喝牛奶后為什么會(huì)出現(xiàn)腹瀉？ 44 ? 怎樣鑒別牛奶是否新鮮呢？ ? 有兩種簡(jiǎn)易易行的方法可以幫助您鑒別，方法 1感官鑒別：新鮮乳（消毒乳）呈乳白色或稍帶微黃色，有新鮮牛乳固有的香味，無(wú)異味，呈均勻的液體，無(wú)沉淀，無(wú)凝結(jié)，無(wú)雜質(zhì)，無(wú)異物，無(wú)粘稠現(xiàn)象。方法 2：將奶滴入清水中，若化不開，則為新鮮牛奶；若化開，就不是新鮮牛奶。 ? 您可以將飲用時(shí)開的小口折住，放在冰箱里 4℃低溫下貯存，且存放時(shí)間不宜超過(guò) 24小時(shí)。 ? 喝剩牛奶怎樣保存？ 45 ? 牛奶在飲用前是否需要加熱？能用微波爐加熱嗎？ ? 牛奶飲用溫度沒(méi)有很嚴(yán)格的限制，建議您最好常溫飲用，過(guò)渡加熱容易影響其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，目前銷售的牛奶都已經(jīng)過(guò)殺菌公益。因此飲用時(shí)無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間煮沸，否則會(huì)影響牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。利樂(lè)包包裝是有七層膜復(fù)合而成，其中一層是鋁箔，屬于金屬，因此不能用微波爐直接加熱。 ? 可以的，但建議您放在溫度低的角落。 ? 天氣熱，家里溫度高，室溫保存可以嗎？ 46 ? 建議您不要飲用。 ? 牛奶冰凍后，其中的脂肪，蛋白質(zhì)分離，酪蛋白成粉狀凝結(jié)，味道明顯減弱，營(yíng)養(yǎng)成分不易被吸收，化解后會(huì)產(chǎn)生絮狀物。 ? 如果包裝里面的無(wú)菌空氣多，則倒出時(shí)會(huì)起沫，如果少則不起。 ? 1牛奶過(guò)了保質(zhì)期是否能飲用？ ? 1牛奶結(jié)冰后還能食用嗎？ ? 1為什么牛奶倒在容器里面優(yōu)勢(shì)起沫，有時(shí)不起？ 47 ? 純牛奶出現(xiàn)結(jié)塊，煮
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