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正文內(nèi)容

銷售情景話術(shù)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-03-19 13:27 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題? ”語(yǔ)言模版如果我們問(wèn)顧客: “先生 /小姐,你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊? ” 顧客一般會(huì)說(shuō): “沒(méi)有。 ”那我們?cè)趺崔k呢? 我們夸他一句,然后說(shuō)自己的事情: “先生 /小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有啊。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺(jué)都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒(méi)有精神,氣死我了。 ” 說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。 然后說(shuō): “所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。 ”銷售情景: “ 這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)? ”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō),馬上一指其中一個(gè): “這個(gè)好,你買這個(gè)吧! ”隨即打算開(kāi)票。 結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,因?yàn)槭悄憬o顧客選的,顧客說(shuō),當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的,所以你要幫我換或者退。銷售情景: “ 這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)? ”解決辦法不幫他下結(jié)論銷售情景: “ 這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)? ”語(yǔ)言模版遇到客戶讓我們幫著選,怎么回答呢? 這么說(shuō): “這件的特點(diǎn)是。,那件的特點(diǎn)是。,您覺(jué)得呢? ” 如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定: “我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好,您覺(jué)得呢? ”最后一定要問(wèn)顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。 “我建議您要這個(gè),雖然貴了一點(diǎn),但確實(shí)上了一個(gè)檔次,而且比較適合您。 ”銷售情景: “ 到底選擇哪一種好呢?感覺(jué)都差不多??! ”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●這個(gè)我也說(shuō)不清楚,看你個(gè)人喜歡了。●我覺(jué)得都差不多吧,看你個(gè)人喜好了?!褚茨闳ジ愕募胰松塘恳幌??!裎覀€(gè)人覺(jué)得這一款最好!你就買這一款吧!銷售情景: “ 到底選擇哪一種好呢?感覺(jué)都差不多??! ”語(yǔ)言模版第一步,面對(duì)這類問(wèn)題的時(shí)候,首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路,比如我會(huì)問(wèn)她 “你們廚房 /衛(wèi)生間 /臥室到底有多大?。?”“你個(gè)人喜歡什么顏色??? ”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的??? ”“平時(shí)在家里待的時(shí)候多不多??? ”“招待朋友多不多?。?”等,一般根據(jù)情況問(wèn) 3~6個(gè)問(wèn)題,初步幫她理清自己的需求,同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的 “賣最貴的東西給你 ”。第二步,你要明確自信地告訴她,我建議你買這一款產(chǎn)品,同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會(huì)告訴她:根據(jù)你剛才的情況,我建議你購(gòu)買這一款產(chǎn)品,理由有三:第一,你的裝修是比較明快的,所以選擇家具(櫥柜,衛(wèi)浴,地板)最好也明快一點(diǎn);第二,這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的,其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)??;第三 ……..第三步,千萬(wàn)要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶,不可搞錯(cuò)身份。你應(yīng)該說(shuō): “這是我個(gè)人的意見(jiàn),你覺(jué)得呢? ”一方面顯示你的專業(yè),另外一方面把決策權(quán)還給客戶,因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人,顯示對(duì)客戶尊重,另外還有一個(gè)原因就是,客戶買產(chǎn)品回去后一定要問(wèn)問(wèn)周邊鄰居朋友,假如周邊的朋友鄰居說(shuō)她買虧了,他一定會(huì)很不舒服,一定會(huì)說(shuō): “怪不得那個(gè)小姑娘推薦我買這款呢! ”于是到處說(shuō)我們品牌的不好,所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。銷售情景: “ 我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品這算成錢,給我便宜點(diǎn)吧! ”“真的很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。 ” “公司規(guī)定不能這么做。 ”切記,公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說(shuō),因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。銷售情景: “ 我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品這算成錢,給我便宜點(diǎn)吧! ”解決辦法把贈(zèng)品變成正品銷售情景: “ 我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品這算成錢,給我便宜點(diǎn)吧! ”語(yǔ)言模版這么說(shuō): “姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。 銷售情景: “ 把零頭抹了吧,也就 20塊錢。 ”這個(gè)問(wèn)題比較麻煩,因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下,最后離開(kāi)的。 顧客真的就缺少這 20塊錢嗎? 不是。 那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢? 我的看法是:顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜,自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。 也可能是顧客本來(lái)不想買,結(jié)果你推銷的挺熱情的,顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思,于是在價(jià)格方面糾纏,最后他得以離開(kāi)。銷售情景: “ 把零頭抹了吧,也就 20塊錢。 ”解決辦法轉(zhuǎn)移銷售情景: “ 把零頭抹了吧,也就 20塊錢。 ”語(yǔ)言模版那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢?問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。 換句話說(shuō):這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油,當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候,就說(shuō)其中一句就可以了,這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀,遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,重新殺出一條血路。 再重復(fù)一下:?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。 這么說(shuō): “姐,您看這質(zhì)量,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎? ” “先生,您也知道售后服務(wù)很重要,如果售后不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎? ” “王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎? ” 類似這樣的問(wèn)題,讓顧客只能回答是。銷售情景:結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。那么怎么結(jié)束銷售呢? 一句話: “請(qǐng)問(wèn)一下,待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)? ” 有人說(shuō):我提出結(jié)束銷售,顧客不一定買單?。? 是不一定買單,但你提出結(jié)束,可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他: “請(qǐng)問(wèn)一下,你現(xiàn)在還在考慮的是? ”他如果又把問(wèn)題提出來(lái),你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面,然后再結(jié)束銷售。銷售情景:我回家跟老公(老婆)商量一下,考慮好以后再說(shuō)吧![錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1] 這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢![錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2] 真的很適合,您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3] ……( 無(wú)言以對(duì) ,開(kāi)始收東西 ) [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4] 那好吧 ,歡迎商量好了再來(lái)。銷售情景:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu): 是的,您有這種想法我可以理解。畢竟買一套家具也好幾千塊呢,肯定要與老公多商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些 ……點(diǎn)評(píng) :首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性 ,爭(zhēng)取顧客的心理支持 ,然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品 ,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間 .了解顧客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ) .導(dǎo)購(gòu) :小姐,這套家具無(wú)論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間非常吻合,并且我可以感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡??赡f(shuō)想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是 …… ?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)小姐,除了 …… 以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)語(yǔ)言模版銷售情景:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)。語(yǔ)言模版導(dǎo)購(gòu): 小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白,點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好,您的送貨地址是 ……?( 如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步 )導(dǎo)購(gòu) :小姐 ,如果您實(shí)在要再考慮一下 ,我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是,這套家具非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式…… ,它的色彩 …… ,還有做工 …… ,并且這套家具庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了,如果不擺在您的家里真是很可惜。這樣好嗎?我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)。真希望您不要錯(cuò)過(guò)這套家具,因這這套家具確實(shí)非常適合您!點(diǎn)評(píng): 首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)
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