【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)辦法，我們考慮過(guò)了，不行。 ?銷(xiāo)售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下。 ?客戶(hù)：“不用了，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?—— 這說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就 失去了與客人交鋒和游說(shuō)的機(jī)會(huì)。 ?這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他， 為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì) ，不要忘了這個(gè)中心。 ?如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ? 銷(xiāo)售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？ ? 客戶(hù)：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類(lèi)產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。 ? 銷(xiāo)售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。 ? —— 這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?有效的詢(xún)問(wèn)顧客姓名 ?顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名。可是銷(xiāo)售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。 ?為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂(yōu)，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷(xiāo)某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 第一句話術(shù)： “我可以知道您的名字嗎？” ?第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的?？梢韵确Q(chēng)先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂(yōu)。 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)： “這位先生（小姐）， 請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您比較方便？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。 ?一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ? 例如： ? 有個(gè)銷(xiāo)售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖”。銷(xiāo)售員說(shuō)：“怎么稱(chēng)呼您呢？” 他說(shuō)：“我叫肖峰”。然后，銷(xiāo)售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。 ? 大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任?！? ? 這位銷(xiāo)售員說(shuō)：“怎么了？”， ? 他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了。” ? 原來(lái)他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫(xiě)錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?電話約見(jiàn)客戶(hù)的話術(shù) “二選一”法則 —— 最初有艾未爾惠勒提出的。 ?約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶(hù)選擇，不問(wèn)客戶(hù)“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶(hù)這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?你常常會(huì)碰到客戶(hù)回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” ?你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！? ?當(dāng)你用這種方式回答客戶(hù)時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 不要輕易說(shuō)再見(jiàn) ?銷(xiāo)售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷(xiāo)售額。 ?客戶(hù)：我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)。 ?銷(xiāo)售員： 再見(jiàn)?。?tīng)到這里，銷(xiāo)售員也乖乖地掛斷了電話。） ?—— 這里的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售員聞聲掛斷了電話 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?解釋?zhuān)? ?一般來(lái)說(shuō)，拍板人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反應(yīng)。 ?這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷(xiāo)繼續(xù)下去。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) （ 1）客戶(hù)：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。 ? 銷(xiāo)售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。 （ 2）銷(xiāo)售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客 ? 客戶(hù)：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷(xiāo)的，我還有事，再見(jiàn)。 ? 銷(xiāo)售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面介紹。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間 ?如果你和客戶(hù)已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶(hù)確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶(hù)可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。 ?當(dāng)你興致勃勃跑到客戶(hù)那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無(wú)效率的拜訪” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ? 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了?！? ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?10分鐘的時(shí)間，相信這 10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？” ? —— 記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶(hù)約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧 ！ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) ?會(huì)面拒絕處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 ? 客戶(hù)：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。 ? 銷(xiāo)售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿(mǎn)意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。） ?如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣(mài)可以退貨等。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍?jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題。 ? 客戶(hù)：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你； ? 銷(xiāo)售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？ ? —— 其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書(shū)的短信更合適。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷(xiāo)商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。 ?負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。 ?銷(xiāo)售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷(xiāo)，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 練出溫柔攻克“ 守門(mén)員 ”的嘴上功夫 ? 對(duì)于銷(xiāo)售員而言，想要找到所要面談的客戶(hù)，守門(mén)員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書(shū)、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)?—— 他們是離老板最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們。 “溫柔”是最好的武器； 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) “ 拿雞毛當(dāng)令箭” ? 最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ) —— 也許是真的有過(guò)接觸； ? 小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！? ? 銷(xiāo)售員：“你好。我是格林公司 XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)電話嗎？” ? 小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？” ? 銷(xiāo)售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面 ” ? 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去 ? 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f(shuō)：“小姐，我時(shí)格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 婉言說(shuō)服“守門(mén)員” ? 如果你和客戶(hù)之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你跟“守門(mén)員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。 ? 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” ? 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢(qián)?！? ? 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈牛习鍟?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 高難球輕松破門(mén) ? 大部分的“守門(mén)員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門(mén)員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。 ? 小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情嗎？ ? 銷(xiāo)售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 ? 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷(xiāo)遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。 ? 銷(xiāo)售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？ ? 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！ ? 銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 讓守門(mén)員變成你的盟友 ?機(jī)靈的銷(xiāo)售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門(mén)員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門(mén)員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) ? 你的客戶(hù)的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶(hù)又不在 ? —— 這樣的事情太多了。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶(hù)的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。 ? 你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了” ? 要注意兩個(gè)原則： 千萬(wàn)別得罪他們 千萬(wàn)別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)； 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 1封殺“多嘴的守門(mén)員”的話術(shù) ? 你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你說(shuō)出個(gè)究竟來(lái)。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。 ? 用類(lèi)似“你也知道”這句開(kāi)場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功效，在業(yè)務(wù)上稱(chēng)之為“錯(cuò)誤的前提暗示”，一般人聽(tīng)到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣： ? “您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！薄斑@不用我說(shuō)您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題?！? 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話術(shù) 1制造特征事件，巧破門(mén) ? 如果你事先知道客戶(hù)的姓名，繞過(guò)障礙就容易多了。在清楚的情況下： ? “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱(chēng)呼了，你得