電話銷售技巧與話術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 21:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 錢 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運動 安全、保險 喜好、嗜好 地位、忠誠度、傳統(tǒng) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢客戶的需求 誰，什么， 哪里？ 使用開放式或特殊疑問句 將會獲得大量的回答， 你將會獲得有關(guān)此人的 更多信息！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 提問的技巧 ? 開放式問題 ? 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 ? 不用 “是” 、 “否” 來回答 ? 封閉式問題 ? 用 “是”、 “否” 回答問題 ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 提問的技巧 ? 一般性問題 過去或現(xiàn)在 ? 辯識性問題 現(xiàn)在和未來 ? 聯(lián)接性問題 未來 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一般性問題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動？ ? 你有沒有買過什么保險？ ? 過去您和什么保險公司打過交道？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 辨識性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 聯(lián)接性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務(wù)滿意嗎？ ? 與其他保險相比較，你對我們的“永安保” ? 有何感想？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 主動傾聽 ? 探查 ( ) ? 補充式 ? 闡明式 ? 重復(fù)式 ? 反射式 ? 總結(jié) ( ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開始 介紹 結(jié)束 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹怎樣進行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對客戶的益處 ? 各特點的介紹順序 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險咨詢師， ? 他們有能力解決你的問題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時有擁有了我們服務(wù) ? 中心保險咨詢師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后 ? 顧之憂?！? ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹 配備 功能 沖擊 給客戶自身帶來的益處 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 抗拒處理 貫穿整個流程，不能成功處理不同意見， 就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： ? 事實 （正當(dāng)?shù)木芙^ ） ? 信息不足
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