電話銷(xiāo)售技巧與話術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 21:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錢(qián) 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運(yùn)動(dòng) 安全、保險(xiǎn) 喜好、嗜好 地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢(xún)客戶(hù)的需求 誰(shuí)，什么， 哪里？ 使用開(kāi)放式或特殊疑問(wèn)句 將會(huì)獲得大量的回答， 你將會(huì)獲得有關(guān)此人的 更多信息！ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 提問(wèn)的技巧 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 用 “誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何” 等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn) ? 不用 “是” 、 “否” 來(lái)回答 ? 封閉式問(wèn)題 ? 用 “是”、 “否” 回答問(wèn)題 ? (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 提問(wèn)的技巧 ? 一般性問(wèn)題 過(guò)去或現(xiàn)在 ? 辯識(shí)性問(wèn)題 現(xiàn)在和未來(lái) ? 聯(lián)接性問(wèn)題 未來(lái) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 一般性問(wèn)題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽(tīng)您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動(dòng)？ ? 你有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)？ ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 辨識(shí)性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 聯(lián)接性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ ? 與其他保險(xiǎn)相比較，你對(duì)我們的“永安?！? ? 有何感想？ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 探查 ( ) ? 補(bǔ)充式 ? 闡明式 ? 重復(fù)式 ? 反射式 ? 總結(jié) ( ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開(kāi)始 介紹 結(jié)束 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹怎樣進(jìn)行？ ? “以客戶(hù)為中心” 的稱(chēng)謂 ? 針對(duì)客戶(hù)的益處 ? 各特點(diǎn)的介紹順序 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) “以客戶(hù)為中心”的稱(chēng)謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢(xún)師， ? 他們有能力解決你的問(wèn)題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù) ? 中心保險(xiǎn)咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后 ? 顧之憂?！? ? (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品介紹 配備 功能 沖擊 給客戶(hù)自身帶來(lái)的益處 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 抗拒處理 貫穿整個(gè)流程，不能成功處理不同意見(jiàn)， 就不可能有成功的銷(xiāo)售，也不可能有熱情的客戶(hù)。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見(jiàn)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶(hù)產(chǎn)生不同意見(jiàn)的原因： ? 事實(shí) （正當(dāng)?shù)木芙^ ） ? 信息不足
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