銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 13:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 針對(duì)促銷(xiāo)政策和顧客需求裝精品 ? 衍生產(chǎn)品填滿(mǎn)后，先送物，不足再議價(jià) 四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購(gòu)成 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 話術(shù)： ? XX先生，我們根據(jù)這個(gè)表格來(lái)看看整臺(tái)車(chē)上完牌以后的價(jià)格是多少？ ? 車(chē)險(xiǎn)有很多種，根據(jù)您的情況，買(mǎi)這幾種對(duì)您最有利，整個(gè)上牌包括這幾項(xiàng)費(fèi)用，一共是 …… ? 剛才您說(shuō)過(guò)，您需要加裝 …… 精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對(duì)了，這個(gè)月我們還有些優(yōu)惠促銷(xiāo)的精品是 …… ? 您看，這是您裝的精品和做的保險(xiǎn)，也就是您買(mǎi)車(chē)必須要的費(fèi)用，這樣吧，我送你這些東西，總計(jì)核價(jià)就是給您優(yōu)惠 xx萬(wàn)元 四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購(gòu)成 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 要點(diǎn)： ? 切忘洽談開(kāi)始就草率讓價(jià) ? 千萬(wàn)不能接受對(duì)方的第一個(gè)出價(jià) ? 對(duì)第一個(gè)出價(jià)表示驚訝的態(tài)度 ? 無(wú)論對(duì)方出什么價(jià)，避免對(duì)抗性的拒絕 五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 話術(shù)： ? 您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會(huì)盡力滿(mǎn)足您的，到最后我給你一個(gè)大禮包，包您滿(mǎn)意 ? xx先生，您要的價(jià)實(shí)在太低，我們真的很為難，您能否給個(gè)合適點(diǎn)的價(jià)格 ? 哇？！！這么多？您在開(kāi)玩笑吧，如果都以這個(gè)價(jià)成交，我們可能就得關(guān)門(mén)了 ? 我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶(hù)一開(kāi)始的價(jià)格反應(yīng)和您一樣。但當(dāng)他們進(jìn)一步了解了我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)與報(bào)價(jià)方案后，覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是合理的，值！ 五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 要點(diǎn)： ? 針對(duì)用車(chē)有關(guān)的個(gè)人顯性需求 ? 針對(duì)購(gòu)車(chē)人隱性的個(gè)人特點(diǎn) ? 針對(duì)用車(chē)的售后服務(wù)的要求 六、用“假設(shè)性成交”描繪美景 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 話術(shù)： ? 聽(tīng)說(shuō)您已找到最心儀的另一半，在五一成婚，假如您開(kāi)了我們的新車(chē)，車(chē)內(nèi)有束鮮艷的紅玫瑰，送你心儀的人，共進(jìn)晚餐，再參觀你的新房，她會(huì)有什么樣的感受？ ? 我看您的手表、手袋、飾物都很時(shí)尚，顏色款式都很特別，而我們這款車(chē)正好和您這些特點(diǎn)相配，真是天衣無(wú)縫啊 ? 您最關(guān)注售后維修的成本及開(kāi)支，那么假如您買(mǎi)了我們的 xx車(chē)，多少年多少公里的免費(fèi)保養(yǎng)加上我們零配件的優(yōu)惠，按十年計(jì)算，可以幫您省這么多錢(qián)，幾乎能 …… 六、用“假設(shè)性成交”描繪美景 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 要點(diǎn)： ? 針對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)，了解報(bào)價(jià)方案構(gòu)成和細(xì)節(jié) ? 針對(duì)顧客最關(guān)注的一點(diǎn)展開(kāi) ? 針對(duì)我司可以提供的優(yōu)勢(shì)展開(kāi) ? 慢慢讓價(jià)，每次一點(diǎn)，談透徹，確定后再談下一點(diǎn) ? 針對(duì)顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步 ? 表現(xiàn)出讓步的無(wú)奈和勉強(qiáng) 七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 話術(shù)： ? 是嗎？他們的車(chē)價(jià)比我們低一千塊？那給的總價(jià)是多少呢？包含保險(xiǎn)、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！ ? 您觀注油耗，以百公里比同級(jí)同排量省 2升計(jì)算，八年十六萬(wàn)公里買(mǎi)我們的車(chē)可以省 3200升油，按每升 5元計(jì)算，共可節(jié)省16,000元，差不多近 2年的油錢(qián)啊 ? 您喜歡獨(dú)一無(wú)二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺(tái)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不正是您想要的嗎？ ? 我們先在就裝太陽(yáng)膜這一點(diǎn)來(lái)看看，它對(duì)你的適合度和我們提供的優(yōu)惠 七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 話術(shù)： ? 這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們?cè)賮?lái)談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航 ? 您過(guò)去買(mǎi)的車(chē)，車(chē)價(jià)是便宜，但您說(shuō)使用了一年以后小毛病多，維修費(fèi)用又貴，因?yàn)榫S修傷透了心，我能理解。我們的保質(zhì)期和保修條款都比同級(jí)車(chē)有很大的優(yōu)勢(shì)，這不僅說(shuō)明廣本的對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，還為車(chē)主省了一大比開(kāi)銷(xiāo)，在此基礎(chǔ)上再免費(fèi)送你三次保養(yǎng)，就等于一年的保養(yǎng)費(fèi)用我們來(lái)出 七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 成功價(jià)格商談的十招 正己化人 成人達(dá)己 要點(diǎn)： 八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無(wú)法給予的東西就價(jià)值最小化 售 后 服 務(wù) 與 保 修 條 款 使 用 成 本 － 油耗 維修 配件 時(shí)間 二 手 車(chē) 殘 值 與 出 手 率 品 質(zhì) 、 故 障 率 性 價(jià) 比
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