汽車售后高效銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 12:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。 ”這是一個非常重要的聆聽技巧。贊美的 8個技巧贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。贊美在細節(jié)贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來借用別人的 “口 ”進行贊美贊美不要過多，適可為止贊美適要看著對方的眼睛或前額贊美中幾句經(jīng)典的話：你的見解真的很獨特你真的很讓人欣賞我感覺跟您學(xué)到很多東西您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－您的朋友王老師說您是一位很心細的人，今天見到您果真如此認同的 6大方法人都需要被肯定認同，即使他是錯的表示對顧客的尊重通過認同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認同他的觀點基礎(chǔ)上，表達自己的看法認同只需要你做到以下幾點：注視他的眼睛、點頭、微笑、身體前傾只需要說：是，對，有道理認同的常用話術(shù)你說的很有道理我很認同你的觀點這個問題你問的很好這個建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的 想法顧客有時是需要你的批評的批評需要你把握適當(dāng)?shù)臅r間、地點、場合對顧客的批評一定是善意的通過批評讓顧客感覺到你對他的關(guān)心與重視批評應(yīng)遵循：先表揚鼓勵，然后批評，最后再表揚鼓勵? 人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。? 談判是解決問題 。? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 .成功談判的三個條件? 目標是否已經(jīng)達成 。? 是否富有效率 。? 與對手關(guān)系是否良好 。談判的 6大要點? 談什么? 誰在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 應(yīng)急方案? 制造生理上的不適應(yīng) :如請吃飯 ,送東西? 引進權(quán)威人士? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 賄賂 :給好處談判中不同意見的處理? 意見的形態(tài) :真實的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 )? 面對不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見? 處理步驟 :認同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做個結(jié)束談判中讓步的技巧? 不要做太快的讓步? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 )? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你談判中說服對方的 7大技巧? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。? 先談容易解決的問題? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多? 要有同理心? 擺事實 ,講道理談判中討價還價中的 ”價 ”指什么 ?? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件? 辦公費用 ,人員服務(wù)費用 ,稅金請說 “我們 ”,別說 “你 ”,“我 ”別說 “不 ”,“我不能做些什么 ”。請說 “我明白 …”,“ 不過這樣 …”,“ 這有困難 …”,“ 這有其他考慮因素 …”別簡單答 “可以 ”,“不 ”,可以用 “如果你提供 xx陳列 ,xx貨架 ,xx促銷點 ,我可以提供這價格 ”如果跑進死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 …” .放在他們見不到的人 /部門身上別老說自己的問題 (“不到指標 ”),這是你的問題 ,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ”?。〔?真的 去跟進，回復(fù)別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題 ”談 判 語 言打電話是一種超越時間和時空的談判溝通只會有很好的效果，談判才會有很好的結(jié)果銷售只能產(chǎn)生營業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤有效果比有道理更重要電話是我們桌上（手中）的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的來電都是有價值的來電廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一打電話是簡單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開始打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷打好電話首先要有強烈的自信心電話行銷是一種 “信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ”打電話是一種細節(jié)藝術(shù)， “魔鬼出身于細節(jié) ”1打
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