汽車(chē)售后高效銷(xiāo)售技巧和話術(shù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 12:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感受，比如說(shuō)： “你說(shuō)的太好了，我聽(tīng)的都入迷了。 ”這是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧。贊美的 8個(gè)技巧贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。贊美在細(xì)節(jié)贊美要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽(tīng)的出來(lái)借用別人的 “口 ”進(jìn)行贊美贊美不要過(guò)多，適可為止贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額贊美中幾句經(jīng)典的話：你的見(jiàn)解真的很獨(dú)特你真的很讓人欣賞我感覺(jué)跟您學(xué)到很多東西您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的人，今天見(jiàn)到您果真如此認(rèn)同的 6大方法人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的表示對(duì)顧客的尊重通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理認(rèn)同的常用話術(shù)你說(shuō)的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好這個(gè)建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的 想法顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的關(guān)心與重視批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)? 人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決 ,如果還沒(méi)有解決 ,那就要用談判 。? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益 。? 談判是對(duì)自己真誠(chéng) ,讓對(duì)方信任 。? 談判是解決問(wèn)題 。? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。? 銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤(rùn) .成功談判的三個(gè)條件? 目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成 。? 是否富有效率 。? 與對(duì)手關(guān)系是否良好 。談判的 6大要點(diǎn)? 談什么? 誰(shuí)在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 應(yīng)急方案? 制造生理上的不適應(yīng) :如請(qǐng)吃飯 ,送東西? 引進(jìn)權(quán)威人士? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說(shuō)? 賄賂 :給好處談判中不同意見(jiàn)的處理? 意見(jiàn)的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開(kāi)玩笑 )? 面對(duì)不同意見(jiàn)的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見(jiàn)? 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問(wèn)題與提醒 :條件的相互交換 :把問(wèn)題做個(gè)結(jié)束談判中讓步的技巧? 不要做太快的讓步? 你要聽(tīng)明白客戶(hù)要什么 ,我們能給他什么? 對(duì)我們影響不大的問(wèn)題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 )? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。? 不要怕說(shuō) 不 ,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶(hù)知道你的難處 ,讓他感恩于你談判中說(shuō)服對(duì)方的 7大技巧? 說(shuō)服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。? 先談容易解決的問(wèn)題? 將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對(duì)手可能給的也越多? 要有同理心? 擺事實(shí) ,講道理談判中討價(jià)還價(jià)中的 ”價(jià) ”指什么 ?? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈(zèng)品 ,退貨條件? 辦公費(fèi)用 ,人員服務(wù)費(fèi)用 ,稅金請(qǐng)說(shuō) “我們 ”,別說(shuō) “你 ”,“我 ”別說(shuō) “不 ”,“我不能做些什么 ”。請(qǐng)說(shuō) “我明白 …”,“ 不過(guò)這樣 …”,“ 這有困難 …”,“ 這有其他考慮因素 …”別簡(jiǎn)單答 “可以 ”,“不 ”,可以用 “如果你提供 xx陳列 ,xx貨架 ,xx促銷(xiāo)點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格 ”如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說(shuō) “這是公司 /經(jīng)理的方向 …” .放在他們見(jiàn)不到的人 /部門(mén)身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題 (“不到指標(biāo) ”),這是你的問(wèn)題 ,與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事 ”?。〔?真的 去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋?zhuān)蛘f(shuō) “這是送貨部門(mén)的問(wèn)題 ”談 判 語(yǔ) 言打電話是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判溝通只會(huì)有很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果銷(xiāo)售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn)有效果比有道理更重要電話是我們桌上（手中）的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的來(lái)電都是有價(jià)值的來(lái)電廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽(tīng)溝通品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一打電話是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心電話行銷(xiāo)是一種 “信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ”打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)， “魔鬼出身于細(xì)節(jié) ”1打
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