【文章內(nèi)容簡介】 “顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！? 你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴?！? “原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍。”于是你打開東西，再開始介紹。 這叫“回馬槍成交法” 借口之二 太貴了 方法一：價值法（強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益） “某某小姐，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值 100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？” 方法二：代價法（強調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失） “某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)?！? “難道你不愿意多花一點錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？” 方法三：品質(zhì)法（強調(diào)產(chǎn)品貴是因為品質(zhì)高） 品質(zhì)法 1： “顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認為你應該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？” 品質(zhì)法 2： “顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？” 品質(zhì)法 3： “顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？ 品質(zhì)法（整合）： “某某先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為你寧可投資得比原計劃多一點，也不應該投資得比你應該花的少一點。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？ 品質(zhì)法 4： “顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，同樣也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？ 方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺并不貴） 例：普通衛(wèi)生巾一個月要花 30元，用 UFT要 50元，多花 20元，按每月 30天算（包括護墊），每天僅多花 7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。 方法五：如果法（假設可以在價格給與優(yōu)惠） “ 如果給你優(yōu)惠一點你會買嗎？” （或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！? “你多少錢會買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說 YES，就可以成交；如果顧客說 NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價格底線。切忌一開始就給顧客打折?。。。? 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了?！? “跟哪個品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰比？） “奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級的衛(wèi)生巾?！? 借口之三 別家更便宜 顧客：“這個產(chǎn)品，別家更便宜?！? “這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務，第三是最低的價格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時供給顧客這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇， 為了能幫你達到最佳的效果， 顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？” 顧客：“不是” “最佳的服務嗎？” 顧客：“不是啊” “那是最低的價格了？”