經(jīng)典銷售話術(shù)(二)(編輯修改稿)
2025-01-30 12:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二次拜訪時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行一一反駁。 所謂“不打不相識(shí)”，有過沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。 ? 成功處方： 有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。 談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。 不打不相識(shí) ， 你獲得了什么？ 企業(yè)老板的投保方案 ? 柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長(zhǎng)得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 ? 許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適 . ? 柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三。 “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20名。” “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400萬日元吧?！? 企業(yè)老板的投保方案 ? “那么，你一年必須準(zhǔn)備 8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是 1億 1000萬日元吧，請(qǐng)問，是否可以為你設(shè)計(jì) 3年薪資的保險(xiǎn)金額？” ? 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。 ? 對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為 3倍的年支出薪金的總和 . ? 成功處方： 說服別人要找到合適的理由。 講話要有憑有據(jù)。 勇于挑戰(zhàn)高額的保單。 企業(yè)老板的投保案 ， 你獲得了什么？ 抓住客戶的心 ? 抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。頂尖壽險(xiǎn)行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。 ? 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . ? 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長(zhǎng)的客戶來電話：“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因?yàn)楹镁貌灰娏?，柴田小姐你大概已?jīng)忘了怎么來我們公司了吧！ ? 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！” ? 社長(zhǎng)聽了柴田的話，頗為感動(dòng)地說：“你可真沒忘記！” 這位社長(zhǎng)是在距第一次簽約 8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。 ? 遇到客戶的生日，即使只是送一些價(jià)錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是 抓住客戶的心 ? 耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。 ? 最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。 ? 柴田有時(shí)拜訪一些公司，順便會(huì)買上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒曛粊磉@么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒有投保的人，請(qǐng)舉手！” ? “看在我這壽司的份上，還有我遠(yuǎn)道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去 .” ? 平時(shí)要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會(huì)移情別戀，不論隔多久，一定還是會(huì)再度簽約的。 ? 成功處方： 讓客戶知道你在乎他。 保持與客戶的密切接觸。 抓住客戶的心， 你獲得了什么？ 柴田和子 服裝行銷 ? 柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營(yíng)造自己獨(dú)特的形象。 ? 她身高 153厘米，體重 73公斤?？梢哉f是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長(zhǎng)的是服裝行銷 . ? 在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會(huì)記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 ? 柴田是一個(gè)懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認(rèn)可和信任。 ? 后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場(chǎng)所后，柴田會(huì)脫下它，而她進(jìn)門
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