【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 回話。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。 一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書(shū)可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話，其實(shí)這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得 我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適?！? 這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘 書(shū)，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 零距離接近顧客的話術(shù) 一、單刀直入 ——問(wèn)題接近攻略 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開(kāi)，紙上寫(xiě)著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)籍，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫(xiě)信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推 銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。” 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開(kāi)門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語(yǔ)言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。 “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī) ——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥啊！” “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。 策略性提問(wèn) 借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。 朗達(dá)：歡迎你來(lái)。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家 具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且 也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 徐明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)？ 朗達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要 東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在 450——500左右。 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ 銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ 客戶：