【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過(guò)是白費(fèi)口舌。 這時(shí)你可以問(wèn)他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷(xiāo)售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 吃閉門(mén)羹，怎么辦 有時(shí)候秘書(shū)會(huì)對(duì)你說(shuō)，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書(shū)，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買(mǎi)主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在電話(huà)里留下自己的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)電話(huà)。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 接線(xiàn)員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。 銷(xiāo)售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？ 接線(xiàn)員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。 銷(xiāo)售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)電話(huà)，說(shuō)好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，謝謝您！ 當(dāng)接線(xiàn)員告知潛在買(mǎi)主有人來(lái)過(guò)電話(huà)，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最 近見(jiàn)到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？ 你把姓名與電話(huà)號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)對(duì)方的 回話(huà)。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話(huà)時(shí)措手不及。 一般，買(mǎi)主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話(huà)，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買(mǎi)主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話(huà)，并留下了 姓名、電話(huà)號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話(huà)而理虧。 有的秘書(shū)可能很有禮貌地讓你留下電話(huà)號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話(huà)，其實(shí)這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話(huà)，你覺(jué)得 我什么時(shí)候再打電話(huà)來(lái)比較合適?！? 這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘 書(shū)，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話(huà)立即掛了，應(yīng)利用這次同話(huà)了解一些情況。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 零距離接近顧客的話(huà)術(shù) 一、單刀直入 ——問(wèn)題接近攻略 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷(xiāo)員出門(mén)攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開(kāi)，紙上寫(xiě)著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)籍，您會(huì)買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話(huà)、寫(xiě)信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。 銷(xiāo)售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷(xiāo)售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話(huà)給你。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶(hù)推薦往往能促成潛在客戶(hù)的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻?hù)很少會(huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售員以朋友介紹的名義去拜訪(fǎng)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，這個(gè)新客戶(hù)要想拒絕銷(xiāo)售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠(chǎng)長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？” “趙工，您是電子方面的專(zhuān)家，您看看我廠(chǎng)研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類(lèi)老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷(xiāo)售要求，進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買(mǎi)決策受好奇心理的驅(qū)使。 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷(xiāo)售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷(xiāo)售員在一次推 銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷(xiāo)售員被請(qǐng)進(jìn)了門(mén)。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)。銷(xiāo)售員也進(jìn)行了一番講解。 眼看十分鐘過(guò)去了，銷(xiāo)售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷(xiāo)售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠(chǎng)出品的各類(lèi)帳冊(cè)比其他廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大還可以?xún)?yōu)惠?！? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷(xiāo)給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷(xiāo)重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開(kāi)門(mén)的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿ⅲ　? 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)使人溫暖，即使你談話(huà)的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話(huà)語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 語(yǔ)言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。 “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話(huà)題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話(huà)做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī) ——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 多說(shuō)一句話(huà)不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 隨機(jī)的生活話(huà)題攻略 以生活為中心的話(huà)題就屬于這一類(lèi)，而且談話(huà)內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 有一次，一位銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門(mén)后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥??！” “是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以?xún)?yōu)秀，乃是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定所至。 策略性提問(wèn) 借由提出問(wèn)題，可以讓客戶(hù)在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶(hù)評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶(hù)的生意確實(shí)感興趣。 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶(hù)的真正需求。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 例如： 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。 朗達(dá)：歡迎你來(lái)。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電?huà)里說(shuō)，你想買(mǎi)堅(jiān)固且價(jià)格合理的家 具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷(xiāo)售對(duì)象是哪些人？能否多談 談你的構(gòu)想？ 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且 也買(mǎi)不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。