保險(xiǎn)金牌銷(xiāo)售含大量話術(shù)(編輯修改稿)
2024-09-26 19:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。” 35 壓力圖 36 壓力圖話術(shù) “ 這是您 ， 這是您的愛(ài)人 ， 這是您的小孩 ， 這是您的父母 ， 這是您愛(ài)人的父母 。 中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策 ， 這種 4：2： 1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的 。 現(xiàn)在的孩子活得真累 ，一個(gè)人要承擔(dān) 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 。 而西方社會(huì)就不是這樣 ， 那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 ， 不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān) ， 反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn) 。 我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好 ， 就是對(duì)孩子最大的支持 。 ” 37 壓力圖話術(shù) “ 所以 ， 現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問(wèn)題 。 既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代 ，那您為什么不努力成為富人的祖先呢 ？！ ” 38 年齡 年齡 年齡 孩子 父親 祖父 0 25 50 25 75 35 85 55 0 50 60 80 房子 每個(gè)人一生中應(yīng)當(dāng)對(duì)家庭承擔(dān)的五個(gè)責(zé)任 39 要點(diǎn)解析 退兩步打一折一單變四單 增加客戶方法： 1客戶 2客戶 1客戶 1單 1客戶 2單 退兩步打一折 ， 一單變四單： 話術(shù) ： “ 翟總 ， 以我對(duì)您的了解 ， 養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決 ，以后有條件再考慮 ， 有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn) 。 ” （ 退一步 ， 1單變 2單 ） “翟總 ， 誰(shuí)家的父母不愛(ài)孩子呢 ， 您的孩子現(xiàn)在還小 ， 再等一兩年考慮也不遲 ，你覺(jué)得這樣好嗎 ？ ” （ 又退一步 ， 1單變 3單 ） “翟總 ， 基本生活保額缺口 20萬(wàn) ， 這是您最基本的保障 ， 不能再少了 ， 如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ) ， 分兩次 ， 一次 10萬(wàn)怎么樣 ？ ” （ 打一折 ， 1單變 4單 ） 40 轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題 您看我這樣分析有沒(méi)有道理 (認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專(zhuān)業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買(mǎi) 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。 （拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算 。 （打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子 。 （如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)， 另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。 轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程 41 轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題 注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)： 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有） 那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。 轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題 （ 拒絕處理 ） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后 ， 會(huì)有顧慮 ， 提醒業(yè)務(wù)員： “ 你到我的朋友那里 ， 不要說(shuō)是我介紹的 。 ” 業(yè)：我看您還是有顧慮 ， 要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢 ？ 是不是我講的還不夠清楚啊 ？ 42 注意事項(xiàng)： ★ 聽(tīng)誰(shuí)的 ？ 醫(yī)生的故事 ： 在客戶面前你是專(zhuān)家 ， 不要老跟著客戶走 ， 可以和客戶說(shuō)： “ 您到醫(yī)院看病是聽(tīng)醫(yī)生的還是聽(tīng)自己的呢 ？ 肯定是聽(tīng)醫(yī)生的 ， 因?yàn)獒t(yī)生是專(zhuān)家 ， 那做保險(xiǎn)您就得聽(tīng)我的 ， 因?yàn)槲沂菍?zhuān)家 。 ” ★ 認(rèn)錯(cuò) 表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)： 在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前， 要對(duì)客戶說(shuō)以下的話： “ 以前都是我的錯(cuò) ， 因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè) ， 不知道該賣(mài)你多少保險(xiǎn) ， 您也不知道該買(mǎi)多少 ， 咱倆就象拉鋸一樣 ， 我說(shuō) 5000， 你說(shuō)2020， 結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障 。 現(xiàn)在不同了 ， 公司推出一套非?？茖W(xué)的 《 理財(cái)分析記錄表 》 ， 我來(lái)幫您算一算 ， 看看您到底應(yīng)該有多少保障 。 ” ★ 反復(fù)說(shuō)的三句話： “ 您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系 ， 您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理 ？ ” “ 我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi) 、 高保障的計(jì)劃 。 ” “ 能不能幫我介紹兩個(gè)朋友 ， 我?guī)退麄兯阋凰?， 買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系 。 ” 業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題 43 時(shí)間投入的回報(bào) 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時(shí)間 時(shí)間 尋找準(zhǔn)客 戶活動(dòng) 銷(xiāo)售活動(dòng) 銷(xiāo)售活動(dòng) D D C B A D 陌生人 C 被推薦的客戶 A B 個(gè)人關(guān)系戶 保單持有人 成本投入的回報(bào) /初次接觸的壓力 44 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維 開(kāi)拓新的準(zhǔn)
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