保險金牌銷售含大量話術(shù)-閱讀頁
2024-09-10 19:15本頁面
【正文】 是聽醫(yī)生的 ， 因為醫(yī)生是專家 ， 那做保險您就得聽我的 ， 因為我是專家 。 現(xiàn)在不同了 ， 公司推出一套非?？茖W的 《 理財分析記錄表 》 ， 我來幫您算一算 ， 看看您到底應該有多少保障 。 ” “ 能不能幫我介紹兩個朋友 ， 我?guī)退麄兯阋凰?， 買不買沒關(guān)系 。 （ 開門見山 ） 出于禮貌 ， 先給您打個電話 ， 征得您的同意 ， 不知您是不是有時間(不是問他 ， 不能讓他打岔 ， 如果回答肯定是沒時間 )（ 出于禮貌 ） 不過您放心 ， 我不會讓您為難的 ， 我只是幫您做一個需求分析 ， 買不買沒關(guān)系 ,您聽我講的有沒有道理 ,您的朋友對我很信任 ,我不會讓您埋怨他的 （ 讓客戶放心 ） 客 :我這周沒時間 （ 客戶推脫 ） 業(yè) :是嗎 ？ 您的朋友也說您很忙 ， 這樣吧 ， 我下周再給您打電話 ，真不好意思 ， 打擾您了 ?（ 謝謝 ， 再見 。 （ 開門 ） 我知道很多人對保險的印象不好 ， 我們調(diào)查過 ， 很多客戶是不喜歡保險業(yè)務(wù)員才不買保險 。 （ 認錯 ） 我今天來 ， 就是想幫您做個分析 ， 買不買沒有關(guān)系 ， 您聽我講的有沒有道理 ， 也許能改變您過去的印象 。 （ 邊說邊拿出需求分析表 ） 51 理財分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹： 我可不可以為您設(shè)計一份低保費高保障的計劃呢 ？ 張總是我的客戶 ， 真心希望您也是我的客戶 ， 過兩天我就把計劃書給您送過來 。 您看我有沒有讓您為難啊 ？ （ 沒有 ） 那您就幫我多介紹幾個朋友吧， 我?guī)退麄冏鰝€分析 ， 您放心 ， 我不會讓他們?yōu)殡y ， 更不會給您丟面子 ！（ 邊說邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡 ） 非常重要的職業(yè)習慣 52 轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡） 您看我這樣分析有沒有道理 (認錯的目的是為了表達現(xiàn)在自己專業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè) ，也不知道該給您設(shè)計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。 （打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子 。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學習，有機會再來打擾你。 轉(zhuǎn)介紹的五個流程 53 注意事項： 每一個環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。你看我讓沒讓你為難？（沒有） 那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。 ” 業(yè)：我看您還是有顧慮 ， 要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢 ？ 是不是我講的還不夠清楚啊 ？ 54 話術(shù)篇 ① 給客戶分析出缺口之后 ， 如果客戶說缺錢 業(yè)： “ 你的家庭基本支出太大了 ， 應該降低支出 ， 每月節(jié)約 500/300/200有沒有問題 ？ ” ② 客戶做生意 ， 認為自己很有錢 ， 錢夠花 ， 不用買保險 業(yè)： “ 做生意的錢 ， 并不是自己的錢 ， 真正放在銀行和保險公司不動的錢才是自己的錢 ， 但是放在銀行的錢能保證不動嗎 ？ 絕對不可能 ， 因為有點事就想把銀行里的錢拿出來花 。 ” ④ 30歲女客戶，離異有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險 業(yè)： “ 你現(xiàn)在非常年輕 ， 應該保證自己有一個穩(wěn)定 、 安全的環(huán)境 。 業(yè)： “ 退休以后能給報銷嗎 ？ 以前單位什么都給報 ， 現(xiàn)在改革了能報銷的很少 ， 那以后呢 ， 能報什么 ， 你知道嗎 ？ ” 如果客戶還是不接受的話 ， 解決辦法 …… 業(yè)：就急眼： “ 你到底有沒有良心 ， 我都跟你說了這么多 ， 你還不明白， 全家人都圍著你轉(zhuǎn) ， 知不知道 ， 你還在賭什么呢 ， 你以為自己命好 ，但是命好也得準備的好呀 。 ” 業(yè)：問： “ 你有沒有借款 ， 你應該多借點錢搞投資 ， 因為你不是自己看的很準 ， 這樣豈不是掙的更多 （ 此類客戶就要強調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個觀點 ） ！ ” 56 話術(shù)篇 ⑦ 客戶的交費已到收入的 20％ ， 但是還存在保障缺口 業(yè)： “ 恭喜您 ， 在和您收入差不多的家庭 ， 您的家庭是最安全 ， 等以后收入有改善的話 ， 再來補這個缺口 。 ” ⑧ 客戶是同學 ， 自己不上班 ， 老公掙錢多 ， 家庭收入非常高 ， 但是日?；ㄤN特大沒有積蓄 。 如果缺口是 50萬 ， 保費年交 10000元 ， 客戶會覺得交費太多 ， 應該與客戶說： “ 你平時的花銷太大了 ， 應該壓縮日常開支 ， （ 分期 ） 每月1000元 ， 一下不夠 800元 ， 最次一月 400元 。 57 ⑨ 客戶買保險怕不吉利 。 （ 從風險入手 ， 從安全結(jié)束 ） ⑩ 客戶 ， 一開始想給小孩買保險 ， 聽完理財分析后 ， 雖然明白要給大人 買保險 ， 但還是不給大人買 ， 老是想推脫 。 ◆“ 現(xiàn)在不馬上做決定的話 ， 錢花在吃的上也就花了； ” ◆ “ 給小孩買保險 ， 真正的受益人是孫子 ， 你難道只想幫孫子不想幫兒子 ？ 想幫兒子 ， 就給自己買保險 ， 把保障建立起來 。 ” 話術(shù)篇 58 標志性三句話 永遠牢記本次銷售標志性的三句話： 您買不買保險沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？ 您看我是否可以幫您設(shè)計一份低保費高保障的 保險計劃建議書？ 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。 60
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