保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-03 18:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)的這款車(chē)，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車(chē)損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？（提示：客戶(hù)如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問(wèn)題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對(duì)于我們大部分的豐田車(chē)主來(lái)說(shuō)，用車(chē)最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車(chē)本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺(jué)得車(chē)子在使用過(guò)程中難免會(huì)有刮擦，車(chē)子壞了，大不了拖回來(lái)修，但是碰到電單車(chē)呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車(chē)最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車(chē)安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶(hù)選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬(wàn)比10萬(wàn)只多一百多塊錢(qián)，50萬(wàn)比20萬(wàn)相差也就兩三百塊錢(qián)，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？（提示：外面的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶(hù)推薦5萬(wàn)或者10萬(wàn)的三責(zé)險(xiǎn)，而客戶(hù)由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶(hù)。到了這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）客戶(hù)：不過(guò)我朋友都說(shuō)好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的（提示：客戶(hù)此時(shí)會(huì)想“你說(shuō)得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。反正不在你這里買(mǎi)！”）銷(xiāo)售顧問(wèn)：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買(mǎi)。買(mǎi)了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來(lái)，保單就是張廢紙?？蛻?hù)：算啦，我還是去找朋友買(mǎi)了，都說(shuō)好的了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無(wú)非就是保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、電話(huà)車(chē)險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開(kāi)始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？客戶(hù)：??（搖頭）銷(xiāo)售顧問(wèn)：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車(chē)撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒(méi)保障的副廠件價(jià)格？維修費(fèi)用怎么定？等等。客戶(hù)：哦??銷(xiāo)售顧問(wèn)：品牌車(chē)的車(chē)主一般都愿意在4S店修車(chē)，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些?？墒?，客戶(hù)自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬(wàn)的車(chē)，可能只能定2萬(wàn)，價(jià)差高達(dá)1萬(wàn)！客戶(hù)：噢？（心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異）銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車(chē)，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來(lái)定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶(hù)在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定損。當(dāng)然，很難說(shuō)所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車(chē)的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來(lái)確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客?hù)自己找朋友買(mǎi)的保險(xiǎn)?？蛻?hù)：怎么會(huì)這樣呢？我買(mǎi)了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說(shuō)了，我可以回來(lái)修呀。銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模?。?！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒(méi)有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說(shuō)了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車(chē)3年10萬(wàn)公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來(lái)修，我們當(dāng)然歡迎，不過(guò)就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買(mǎi)份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？客戶(hù)：不過(guò)你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買(mǎi)了。（提示：客戶(hù)此時(shí)已基本認(rèn)可在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)進(jìn)行耐心誠(chéng)懇的解釋?zhuān)╀N(xiāo)售顧問(wèn)：劉師，目前我給你的價(jià)格，已經(jīng)是我們?cè)诒Ｕ侠碣r條件的前提下，所能爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的價(jià)格，我們完全沒(méi)有必要抬高保險(xiǎn)價(jià)格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話(huà)，就是對(duì)你跟你的愛(ài)車(chē)不負(fù)責(zé)！我們只賣(mài)經(jīng)過(guò)精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的豐田車(chē)主負(fù)責(zé)。（提示：如果到這時(shí)候客戶(hù)還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺(tái)階）客戶(hù)：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧?。ㄌ崾荆嚎蛻?hù)這時(shí)候又從理性變成感性了，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意，告知客戶(hù)保單的基本保障范圍）銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)同事和客戶(hù)認(rèn)識(shí)
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