經典銷售話術(二)-在線瀏覽
2025-02-13 12:48本頁面
【正文】 輕型車呢！” “有車已經很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！” ? 這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外?！? ? 業(yè)務主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心?！? ? 將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所?，F代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。為客戶量身訂做保單。規(guī)劃人生是你的拿手好戲 . 賓士話術 ， 你獲得了什么？ 柴田和子的 時間管理 ? 柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。 ? 客戶多的時候，柴田一天會和 30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多 60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經營，而且每次談話的內容都非常緊湊，因此只要轉三個地方，就會累得快要癱下來 . ? 柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當的選擇。 ? 星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。 ? 此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。 ? 有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。 ? 最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了?！? 不打不相識 ? 這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。這會兒你真的同意我開口啦。” ? “如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！? ? 于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。 ? 成功處方： 不打不相識 ， 你獲得了什么？ 企業(yè)老板的投保方案 ? 柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案。 ? 許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適 . ? 柴田在為企業(yè)老板作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三?！? “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400萬日元吧。再加上主管的部分，大約是 1億 1000萬日元吧，請問，是否可以為你設計 3年薪資的保險金額？” ? 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據。說服別人要找到合適的理由。講話要有憑有據。勇于挑戰(zhàn)高額的保單。頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經忘了怎么來我們公司了吧！ ? 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！” ? 社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！” 這位社長是在距第一次簽約 8年后，第一次打電話給柴田和子。 ? 遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。 ? 最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預期的效果。因為一年只來這么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉手！” ? “看在我這壽司的份上，還有我遠道努力捧
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