【正文】 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費(fèi)了自己許多的時間。 ” 當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說： “沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，因為我只需要占您 10分鐘的時間，相信這 10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？ ” ——記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 功。） 如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。比如利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。他說太忙不能見你，那是個借口。 客戶：我太忙了，沒有時間見你； 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會十分謹(jǐn)慎，他會盡力 吸取前 任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。 負(fù)責(zé)人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向?qū)?——他們是離老板最近的人。 “溫柔 ”是最好的武器； 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) “拿雞毛當(dāng)令箭 ” 最好是有一點事實基礎(chǔ) ——也許是真的有過接觸； 小麗： “你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。我是格林公司 XXX。 ”那你就可以說： “小姐，我時格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服 “守門員 ” 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟 “守門員 ”的對話就要小心。 你要考慮 “讓對方放心，不會因為對方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！ ” 如： “我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 大部分的 “守門員 ”對公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。 小麗：請問有什么事情 嗎？ 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ 銷售員：請問他在嗎？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。其實，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情。 你可以在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)倷C(jī)說： “謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了 ” 要注意兩個原則： 千萬別得罪他們 千萬別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機(jī)會； 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 封殺 “多嘴的守門員 ”的話術(shù) 你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個究竟來。 用類似 “你也知道 ”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為 “錯誤的前提暗示 ” 一般人聽到 “你也知道 ”這句話都會提高注意力。 反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣： “您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。您能告訴我他的名 字嗎？謝謝您！ ” “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我 紙條弄丟了 上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的 名字。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式 ”的問詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 總機(jī)：這里是總公司。 總機(jī)：我將盡力而為。 李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。我們老板是邵總。 此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。他不會怠慢的。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機(jī)會，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？ 接線員：他四點以后應(yīng)該在。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最 近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備接聽對方的 回話。 一般，買主很少會給不認(rèn)識的人打電話，你不必傻等。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實找到買主時，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號碼。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句： “下午兩點之前打這個號碼可以找到我。 ” 這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機(jī)會你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 零距離接近顧客的話術(shù) 一、單刀直入 ——問題接近攻略 某自動售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。有時一些顧客不明真相，認(rèn)識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！ ” “您在為孩子忙吧？ ”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！ “ 每個人都需要關(guān)懷。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫 “語言握手 ”。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。無形中你將錯失良機(jī) ——一個獲得顧客好感的機(jī)會。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。最適合您這樣的家庭主婦了。 策略性提問 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會介紹我們的產(chǎn)品。 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家 具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談