spin銷(xiāo)售話術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 滿足了他的客戶的需求，對(duì)他有什么好處？ – 沒(méi)有滿足的話，有什么害處？ ? 參考 – 如何讓客戶覺(jué)得“這個(gè)問(wèn)題很重要”？ —— 降低效率、增加成本、讓他的客戶對(duì)整個(gè)方案不滿意 —— “這些問(wèn)題對(duì)您部門(mén)的工作效率有什么影響” —— “這個(gè)問(wèn)題增加了您多少成本” SPIN： Implication ? 設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題 – 選擇難題，設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該是站在客戶立場(chǎng)，與 “他” 有關(guān)的，暗示這些問(wèn)題的影響和后果，也應(yīng)該是與 “他” 的工作、前途有關(guān)的； – 從這些難題中，選擇一個(gè)你最有競(jìng)爭(zhēng)力的； – 設(shè)想客戶告訴你“我知道有這個(gè)問(wèn)題，但是我不認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題重要到要花這么多錢(qián)去解決” – 考慮如何證明客戶的想法是錯(cuò)誤的、膚淺的 ，用暗示問(wèn)題的方式提醒對(duì)方注意這些他沒(méi)有考慮到的影響。 —— 當(dāng)然要足夠委婉，比如將問(wèn)題套到 B客戶身上 ?? SPIN： Implication 一個(gè)例子 ? 由上面的思考，可以策劃如下難點(diǎn)問(wèn)題 – 如果醫(yī)院的水電能耗和廢水排放量得不到控制，對(duì)醫(yī)院的費(fèi)用支出和整體形象水平有什么影響？ – 如果醫(yī)護(hù)人員的不專業(yè)管理維護(hù)使設(shè)備出現(xiàn)了問(wèn)題導(dǎo)致水質(zhì)不達(dá)標(biāo)，對(duì)醫(yī)院的各項(xiàng)醫(yī)用水會(huì)有什么影響？ – ?? SPIN： Needpay off ? 需求 效益問(wèn)題 Needpay off Question – 問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義 – 比如 引入中央整體供水系統(tǒng)對(duì)您有什么幫助？ 除了安全和效率對(duì)您有幫助外，還有沒(méi)有其他的方面能幫助到您？ 如果能夠統(tǒng)計(jì)、分析、醫(yī)院的整體用水量和水質(zhì)情況，這是不是將為醫(yī)院在整體用水上做更好的規(guī)劃？ 使用員工比較容易接受的管理方式，是不是有利于你們的工作開(kāi)展，也有利于醫(yī)護(hù)人員能夠全身心的投入到醫(yī)療工作中？ 使用整體供水系統(tǒng)在水電能耗上降低很多，是不是提倡了國(guó)家的的綠色節(jié)能環(huán)保政策，提高了醫(yī)院的整體形象和水平？ ? 需求 效益問(wèn)題 Needpay off Question – 需求 效益問(wèn)題是“問(wèn)客戶，你提供的這些解決方案能讓他獲利多少”； – 和暗示問(wèn)題不同，需求 效益問(wèn)題 以對(duì)策為核心 內(nèi)容，問(wèn)的是解決一個(gè)問(wèn)題的意義和價(jià)值，營(yíng)造一種注重對(duì)策、解決問(wèn)題的積極氛圍，而不是強(qiáng)調(diào)困難和問(wèn)題。 – 需求 效益問(wèn)題是“積極的、有建設(shè)性的”，它能降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。它注重的是買(mǎi)方最了解的方面：沒(méi)有人喜歡由別人告訴他什么東西對(duì)他管轄的部門(mén)有好處（除非是門(mén)外漢）！ 把客戶當(dāng)專家 ，他的反應(yīng)會(huì)更積極。 SPIN： Needpay off 回顧：大項(xiàng)目 小生意 小生意 大項(xiàng)目 項(xiàng)目周期 短 長(zhǎng)，甚至經(jīng)年累月 心理變化 小 需求的挖掘積年累月，期間客戶的心理會(huì)戒多戒少地發(fā)生變化，需要特殊的銷(xiāo)售技巧來(lái)幫劣發(fā)掘客戶需求 決策鏈 短 長(zhǎng)，重大決定需要很多人、部門(mén)一起來(lái)做； 需求 單一 需求來(lái)自多方面，戒者會(huì)受到很多因素影響； 需要經(jīng)過(guò)多次探討，但幵丌是每一次商討乣方?jīng)Q定人都會(huì)在場(chǎng)； 理性 無(wú)理性 十分理性，會(huì)有一個(gè)理性的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)； 特別當(dāng)一項(xiàng)決定會(huì)牽涉到其他部門(mén)時(shí)，如果決策是錯(cuò)誤的，后果很?chē)?yán)重； 售后 少 成交后客戶和銷(xiāo)售商還要經(jīng)常打交道，客戶會(huì)把產(chǎn)品和銷(xiāo)售商看成一個(gè)密丌可分的整體； ? 需求 效益問(wèn)題 Needpay off Question – 對(duì)象：你的聯(lián)系人，可能發(fā)展為內(nèi)線的人 SPIN： Needpay off XX部 YY部 ZZ部 …… ? 需求 效益問(wèn)題 Needpay off Question – 對(duì)象：決策鏈上的其他人 SPIN： Needpay off XX部 YY部 ZZ部 …… ? 需求 效益問(wèn)題 Needpay off Question第二層次 ： – 大項(xiàng)目中，你可能只起很小的作用，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程你參與的可能只是很小的幾個(gè)環(huán)節(jié)（比如你的內(nèi)線不愿意你接觸高層，你也沒(méi)機(jī)會(huì)接觸所有高層或者其他跨部門(mén)的決策人）。 – 大項(xiàng)目的成功，更多的依賴于 內(nèi)線 代表你而進(jìn)行的 內(nèi)部銷(xiāo)售 ，需求 效益問(wèn)題就是讓內(nèi)線告訴你“ 項(xiàng)目的其他決策人可能獲得的利益” ，并且“教” 會(huì)內(nèi)線如何內(nèi)部推銷(xiāo)。 – 切記要傳遞給內(nèi)線的，不是我們產(chǎn)品的功能（咱花了幾個(gè)月記得的東西，不可能要求內(nèi)線馬上記得，而且，功能對(duì)其他決策人來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得十分有意義），而是 我們的“對(duì)策”能給其他決策人的“價(jià)值” SPIN： Needpay off 一個(gè)案例：某集團(tuán)客戶 ? 決策鏈 中立者 設(shè)備科： 徐乢記 支持者 后勤部：王經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門(mén) 胡總 反對(duì)者 基建部：姚工 張工 李工 …… ? 大項(xiàng)目中，每個(gè)部門(mén)的人職責(zé)丌同，他們的需求亦丌同 ? 開(kāi)發(fā)每個(gè)人的需求，尋找他們的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，組合成整個(gè)組織的需求 ? 注意： ? A. 避免過(guò)早使用需求 效益問(wèn)題，引起客戶戒備心理； – 過(guò)早拋出問(wèn)題，顯得很推銷(xiāo)； – 過(guò)早拋出問(wèn)題，客戶對(duì)痛處還沒(méi)有足夠體會(huì)； ? B. 避免在你沒(méi)有答案、不能提供對(duì)策的方面用需求 效益問(wèn)題； – 可能起相反效果； – 不要問(wèn)客戶“你為什么一定要這個(gè)功能”，當(dāng) 客戶在向你描述為什么這個(gè)功能很重要的同時(shí)，相當(dāng)于給他自己又強(qiáng)調(diào)了一遍這個(gè)功能的重要性。 – 問(wèn)客戶“ 你需要這個(gè)功能，是為了解決什么問(wèn)題，是不是因?yàn)橛龅搅?XX 難題？”將會(huì)談帶回“暗示問(wèn)題”的階段，從頭開(kāi)始 SPIN： Needpay off ? 設(shè)計(jì)需求 效益問(wèn)題 – 將暗示問(wèn)題翻譯過(guò)來(lái)，就是需求 效益問(wèn)題； – 例如 ? 一個(gè)客戶可能有水電耗費(fèi)很多的問(wèn)題？ ? 暗示問(wèn)題：長(zhǎng)期大量居高不下的水電費(fèi)用會(huì)不會(huì)增加醫(yī)院的管理成本？ ? 需求 效益問(wèn)題：如果能用一種比較完善的方式，可以很大程度上節(jié)約水電能耗且綠色環(huán)保，是不是會(huì)降低管理成本？ SPIN： Needpay off ? 大項(xiàng)目中，客戶的問(wèn)題總是由許多原因造成的。 ? 沒(méi)有一種對(duì)策可以完美地解決一個(gè)復(fù)雜問(wèn)題的所有方面。 所以千萬(wàn)不要面面俱到，企圖讓客戶相信你的方案可以完美地解決問(wèn)題，這種行為很危險(xiǎn)：因?yàn)樗T你的客戶提出要解決的所有方面。往往這種情況下，當(dāng)你提出解決問(wèn)題的辦法時(shí)，客戶注意到你不能解決的方面，提出質(zhì)疑，并且拒絕你一直在努力說(shuō)明的事情。 其實(shí)，精明的客戶很少會(huì)期望你的方案十全十美，他們需要的是你以可以接受的價(jià)格解決問(wèn)題的最主要的方面。 ? 所以，切忌“地?cái)偸健变N(xiāo)售
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