保險(xiǎn)經(jīng)典銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2025-01-18 22:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不打不相識(shí) ? 壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說(shuō)服別人之前先要說(shuō)服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見(jiàn)面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見(jiàn)面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教 . ? 光是靜靜聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言而不表示意見(jiàn)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。 ? 有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長(zhǎng)脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽(tīng)他講就好?！? 結(jié)果，柴田靜靜聽(tīng)這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。 ? 最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒(méi)什么特別，雖然我聽(tīng)說(shuō)你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望?！? 不打不相識(shí) ? 這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說(shuō)你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開(kāi)口啦?！? ? “啊，你說(shuō)呀?！? ? “如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽(tīng)了社長(zhǎng)這樣的講話，我早就不耐煩了?！? ? “你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！” ? “真的不耐煩了！你說(shuō)的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！? ? 于是第二次拜訪時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行一一反駁。 所謂“不打不相識(shí)”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。 ? 成功處方： 有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。 談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。 不打不相識(shí) ， 你獲得了什么？ 企業(yè)老板的投保方案 ? 柴田和子并沒(méi)有什么特殊或過(guò)人的才能，長(zhǎng)得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 ? 許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適 . ? 柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三。 “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20名?！? “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400萬(wàn)日元吧?！? 企業(yè)老板的投保方案 ? “那么，你一年必須準(zhǔn)備 8000萬(wàn)日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是 1億 1000萬(wàn)日元吧，請(qǐng)問(wèn)，是否可以為你設(shè)計(jì) 3年薪資的保險(xiǎn)金額？” ? 光是空口說(shuō)話地要求投保多少，是難以說(shuō)服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。 ? 對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為 3倍的年支出薪金的總和 . ? 成功處方： 說(shuō)服別人要找到合適的理由。 講話要有憑有據(jù)。 勇于挑戰(zhàn)高額的保單。 企業(yè)老板的投保案 ， 你獲得了什么？ 抓住客戶的心 ? 抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。頂尖壽險(xiǎn)行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。 ? 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . ? 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長(zhǎng)的客戶來(lái)電話：“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來(lái)就可以了。因?yàn)楹镁貌灰?jiàn)了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來(lái)我們公司了吧！ ? 柴田立刻回答：“說(shuō)哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！” ? 社長(zhǎng)聽(tīng)了柴田的話，頗為感動(dòng)地說(shuō)：“你可真沒(méi)忘記！” 這位
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