保險經(jīng)典銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2025-01-18 22:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不打不相識 ? 壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題。但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請教 . ? 光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。 ? 有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好?！? 結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟(jì)問題。 ? 最后，社長對柴田說：“喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實(shí)在很失望?！? 不打不相識 ? 這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦?！? ? “啊，你說呀?！? ? “如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！? ? “你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！” ? “真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！? ? 于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進(jìn)行一一反駁。 所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。 ? 成功處方： 有時候讓客戶知道你的聲音。 談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。 不打不相識 ， 你獲得了什么？ 企業(yè)老板的投保方案 ? 柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 ? 許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適 . ? 柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。 “老板，貴公司有多少位員工？” “有 20名。” “那么他們的平均年薪大約是多少？” “大概是 400萬日元吧?！? 企業(yè)老板的投保方案 ? “那么，你一年必須準(zhǔn)備 8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是 1億 1000萬日元吧，請問，是否可以為你設(shè)計 3年薪資的保險金額？” ? 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。 ? 對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設(shè)計的保額為 3倍的年支出薪金的總和 . ? 成功處方： 說服別人要找到合適的理由。 講話要有憑有據(jù)。 勇于挑戰(zhàn)高額的保單。 企業(yè)老板的投保案 ， 你獲得了什么？ 抓住客戶的心 ? 抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。 ? 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷 . ? 有一天，一位擔(dān)任設(shè)計師事務(wù)所社長的客戶來電話：“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因?yàn)楹镁貌灰娏?，柴田小姐你大概已?jīng)忘了怎么來我們公司了吧！ ? 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！” ? 社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！” 這位
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