保險(xiǎn)經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(已修改)
2025-01-08 22:35 本頁(yè)面
【正文】 保險(xiǎn)經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 目錄 ，該放則放 記住對(duì)方的名字 ? 每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。 ? 能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員。 ? 怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？ ? 首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰 .這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。 ? 然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字。 “請(qǐng)你再說(shuō)一次你的姓名，好嗎？” “對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？” 柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶(hù)的名字。 ? 有一次，她打電話(huà)給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。澤先生在六、七年前還是一位課長(zhǎng)，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的地位。雖然只見(jiàn)過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)。 記住對(duì)方的名字 ? “是平澤課長(zhǎng)嗎？” ? “我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！? ? 平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開(kāi) . ? 柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶(hù)的親人的姓名也要牢記下來(lái)，在偶而見(jiàn)面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書(shū)怎么樣？” “你怎么知道他們的？” “社長(zhǎng)，你以前不是為他們投保了嗎？” “你還記得呀！那可是 20年前的陳年舊事了。你可真了不起！” 打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶(hù)的好感。 ? 成功處方： 記住客戶(hù)的名字。 記住客戶(hù)親人的名字。 多談客戶(hù)親人的狀況。 記住對(duì)方的名字， 你獲得了什么？ 柴田和子 保額加一成的話(huà)術(shù) ? 柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話(huà)術(shù)?！? ? 什么是“保額加一成的話(huà)術(shù)”。 ? 假設(shè)有一位客戶(hù)打算每月花 2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算 . “月繳兩萬(wàn)日元，一年就是 24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)?！笨蛻?hù)這時(shí)就會(huì)想一年要付 22萬(wàn)日元，而不必付 24萬(wàn)日元。 這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)：“那么就簽?zāi)昀U 22萬(wàn)日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 ? 柴田和子碰到類(lèi)似的情況通常都會(huì)說(shuō)：“你既然有一年繳 24萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的 3000萬(wàn)日元保額契約增加到 3500萬(wàn)日元。以年繳的話(huà)，也是一年付 24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá) 7000萬(wàn)日元的理賠呢！” 柴田和子 保額加一成的話(huà)術(shù) ? 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶(hù)一般都會(huì)采納柴田的意見(jiàn)，將自己的保額增加。 ? 千萬(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了 100 次不就等于多取了 10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì)帶來(lái)令人驚喜的成績(jī)。 ? 成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)的保障更加全面。 ? 柴田和子是在千百次拜訪(fǎng)的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話(huà)術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶(hù)絕對(duì)是一件有益的事情 . ? 成功處方： 敢于開(kāi)口要。 學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專(zhuān)用話(huà)術(shù)。 客戶(hù)的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。 柴田和子 保額加一成的話(huà)術(shù) ， 你獲得了什么？
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