保險(xiǎn)促成話術(shù)(已修改)
2025-01-08 09:00 本頁(yè)面
【正文】 序 言 ? 銷(xiāo)售是對(duì)話，而不是說(shuō)話 ? 推銷(xiāo)是先處理心情，再處理事情的過(guò)程 ? 推銷(xiāo)要從建立人際開(kāi)始 ? 拒絕才是推銷(xiāo)的開(kāi)始 ? 推銷(xiāo)要以退為進(jìn) 一步促成法 基本流程 寒 暄 切 入 展 示 說(shuō) 明 促 成 拒 絕 處 理 寒暄 ? 產(chǎn)生熟悉感 ? 消除距離感 、贊美、肯定 、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 、自我推銷(xiāo) 切入 ? 打開(kāi)推銷(xiāo)話題 ? 引起興趣 ? 表現(xiàn)需求 展示說(shuō)明 ?強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ?去除疑慮點(diǎn) 促成 ? 簽約投保單、收取證件、約體檢 ? 尊重對(duì)方，堅(jiān)持立場(chǎng) ? 促成是個(gè)意念的交戰(zhàn) ? 持續(xù)的熱情、把水燒開(kāi) 拒絕處理 ? 拒絕是種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身 ? 記住處理完畢緊接著用反問(wèn)法回到促成 不處理 把不明確變明確（尋找真正的疑惑） 處理真問(wèn)題 把反對(duì)的問(wèn)題變成購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 話術(shù)一 寒喧： 王先生，你公司的人這么少，一天內(nèi)能做這么多的生意，真不簡(jiǎn)單??！ 切入語(yǔ)： 象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。 話術(shù)一 切入： 不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題 .?？刹豢梢宰屛医o你講講保險(xiǎn)之道。 你每天這么辛苦的工作，賺到的錢(qián)，其實(shí)是為了提高生活的品質(zhì)，是嗎？ 話術(shù)一 展示： 是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就象爬山一樣 ,今天你的家人所以享受好的生活 ,是因?yàn)槟愕氖杖肽軌蛑Ц兑磺虚_(kāi)支 ,假如沒(méi)有收入 ,生活一定會(huì)下降，比如（舉實(shí)例）今天，我們會(huì)看到，再有錢(qián)的人不會(huì)把所有的錢(qián)花光， 話術(shù)一 再窮的人也不會(huì)花光所有的錢(qián)去生活，這筆留下的錢(qián)就是你的保險(xiǎn)，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險(xiǎn)公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€(gè)支柱，這筆錢(qián)假如你用到(理賠案例 )，將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會(huì)連本帶利還給你 . 話術(shù)一 不知道我這樣講有沒(méi)有道理，如果你信的過(guò)我的話，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書(shū)，改日你參考一下。 促成 : 這樣的保額夠不夠？這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒(méi)有什么問(wèn)題的話，這些資料請(qǐng)你填寫(xiě)一下。 話術(shù)二 寒喧 : 王先生，像你有一位聰明漂亮的孩子，還有大方賢慧的太太，難怪笑口常開(kāi)。 切入語(yǔ)： 象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。 話術(shù)二 切入 : 不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題 .?？刹豢梢宰屛医o你講講保險(xiǎn)之道。 王先生，你目前的生活壓力很大，手頭很緊，拿不出多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？ 話術(shù)二 展示： 因?yàn)槟忝抠嵰还P錢(qián)，你的背后都有一群人在手拉手向你要錢(qián)。要什么錢(qián)呢？衣、食、住、行、醫(yī)藥費(fèi)、零用錢(qián)、上學(xué)錢(qián)。 我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，這群人中最應(yīng)該花錢(qián)的是誰(shuí) ? 最應(yīng)該花錢(qián)的是你自己，因?yàn)槿瞬粸榧?，天誅地滅，只有照顧好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各種費(fèi)用。 話術(shù)二 今天拿出你收入的十分之一，為你自己開(kāi)一個(gè)完整的戶頭，創(chuàng)造一筆急用的現(xiàn)金，保障你的收入，無(wú)事時(shí)是一筆儲(chǔ)蓄，防止你額外的開(kāi)銷(xiāo)，一旦有事發(fā)生代替你照顧你家人和孩子，你認(rèn)為如何？這筆錢(qián)假如用不到，將留給你最親愛(ài)的人。 不知道我這樣講有沒(méi)有道理，如果你信的過(guò)我的話，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書(shū)，改日你參考一下。 話術(shù)二 促成： 王先生，請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，假如你投保的話，這筆錢(qián)你將留給誰(shuí)？ 話術(shù)三 寒喧： 王先生 ,你的耳朵這么大 ,晚年一定大福大貴。 切入語(yǔ)： 象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。 話術(shù)三 切入： 不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保
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