保險(xiǎn)話術(shù)演練(已修改)
2025-01-08 12:10 本頁(yè)面
【正文】 ?1 ? 了解拒絕的本質(zhì) 、 以正確的心態(tài)接受拒絕 ? 在遇到拒絕的時(shí)候可以辨別拒絕的真假 ? 能夠掌握拒絕處理的原則 、 熟練運(yùn)用技巧 ? 通過(guò)演練能夠熟記 10個(gè)拒絕處理話術(shù) ? ? 樹立信心 、 提高展業(yè)技能 。 ?2 ? 拒絕是成交的線索 ? 拒絕是再次的確認(rèn) ? 拒絕是恐懼的表現(xiàn) ?3 ? ，尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的拒絕，都不算是拒絕，而是 準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊。 如：能保證分紅嗎？ 能分多少紅利？ 可以保證賠償嗎？ ? ，是推銷過(guò)程中的常有的事 . ?4 有些拒絕總是準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷拒絕的真假。 —— 您說(shuō)沒預(yù)算，如果您的預(yù)算夠，您會(huì)不會(huì)買這份保險(xiǎn)？ —— 除了這個(gè)問(wèn)題外，還有沒有其他問(wèn)題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其詞或叉開話題，很可能是假拒絕。 ?5 ? 辨別真?zhèn)卧瓌t ? 傾聽原則 ? 不爭(zhēng)辯原則 ? 委婉但堅(jiān)持正確的理念 ?6 ?A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒 ?B、多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題 ?7 ? 誠(chéng)實(shí)與謙虛 ? 須有信心與權(quán)威感 ? 不可爭(zhēng)議 ? 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 ? 運(yùn)用機(jī)智 ?8 ? 假處理 ? 間接否定法 ? 詢問(wèn)法 ? 舉例法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 直接否定法 ?9 ?10 假處理 您要是 … 那誰(shuí)還 … 舉例： ——我沒錢 ——瞧您說(shuō)的，您要是沒錢，誰(shuí)還有錢呢？ ?11 間接否定法 是的（沒錯(cuò)） … 但是（不過(guò)） … 舉例： ——沒錯(cuò)，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購(gòu)買我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，也都有這種感受。不過(guò)當(dāng)他買了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險(xiǎn)計(jì)劃的確為他的家人帶來(lái)足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項(xiàng)計(jì)劃。 ?12 詢問(wèn)法 能不能 … 為什么？是 … 還是 … 舉例： ——為什么？ ——請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不滿意，還是希望對(duì)我本人的售后服務(wù)作進(jìn)一步的考察，或是有別的原因？ ?13 舉例法 “當(dāng)然（贊同） …… 但是（舉例） … 再說(shuō) …” 舉例： ——我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻一直再說(shuō)等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以， 先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動(dòng)的！ ?14 轉(zhuǎn)移法 “
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