【正文】 1 2 3 4 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？ 張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房？ 5 張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。 張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有？你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。 6 （名片開(kāi)拓術(shù)） 客戶(hù)：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞？ 業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢？您準(zhǔn)備周密了嗎？ 王先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的 ⅹ ⅹ，最近我想買(mǎi) ⅹ ⅹ ， 聽(tīng)說(shuō)您在這方面是遠(yuǎn)近聞名的專(zhuān)家，能否給我一些建議？ 7 王先生，您的家里布置的很有格調(diào)，肯定花了很多心血，聽(tīng)嫂子說(shuō)您是在參考了您朋友家的格局后自己設(shè)計(jì)了一套這樣的格局，真是不簡(jiǎn)單??！我下個(gè)月也要裝修家，能不能也參觀一下您朋友家？ 王先生，剛才您跟我說(shuō)了很多作安利（傳銷(xiāo)）的好處，尤其是您身邊賺錢(qián)的人比比皆是，能否讓我們認(rèn)識(shí)一下，我想多了解一些。 8 您好，我是王老板的朋友。我倆是去年我?guī)退k保險(xiǎn)時(shí)成為朋友的。經(jīng)常聽(tīng)他說(shuō)你倆是好朋友，并且為人特別好。剛才我去一個(gè)客戶(hù)那辦理賠，從您公司路過(guò)，就想進(jìn)來(lái)見(jiàn)見(jiàn)面。 這段時(shí)間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒(méi)有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時(shí)候聚一下？ 9 王先生，您的車(chē)子很漂亮，自已的還是單位的？那么，您的車(chē)子保險(xiǎn)了嗎？噢 ，保了，您自已呢？為什么？ 王女士，不瞞您說(shuō)，您給孩子上的保險(xiǎn)太少了，將來(lái)孩子的生存壓力越來(lái)越大，我勸您為了孩子的明天，再節(jié)約一點(diǎn)，每天多交幾元錢(qián)，投資多一點(diǎn)，收益就會(huì)多一點(diǎn)，為孩子的將來(lái)打好基礎(chǔ) 。 10 人說(shuō)“四十歲以前人壓病，四十歲以后病壓人”，您說(shuō)有道理嗎？ （ 創(chuàng)意行銷(xiāo)）：帶一疊鈔票走向客戶(hù)，然后對(duì)著客戶(hù)打開(kāi)公事包?？蛻?hù)會(huì)問(wèn)：“這是什么？”我就說(shuō)：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì)變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中。” 11 王先生，您好！我為您的朋友李經(jīng)理設(shè)計(jì)了一份綜合保障的家庭理財(cái)計(jì)劃，在這個(gè)計(jì)劃中全家人人受益，保障逐年增加，李經(jīng)理很滿(mǎn)意。他經(jīng)常在我面前提到您，說(shuō)您不僅事業(yè)成功，還是一位有愛(ài)心、有責(zé)任心的好丈夫、好父親。建議我向您推薦家庭綜合保障計(jì)劃，今天特來(lái)拜訪您。 12 營(yíng)：“王先生，您好，我是您同事小紅的朋友，也是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，能打擾你幾分鐘嗎？” 客：“我朋友已經(jīng)幫我設(shè)計(jì)一份三倍型的保險(xiǎn)！” 營(yíng)：“噢！我知道，那份險(xiǎn)的保障額度非常高 ?? 不過(guò)，很可惜的是那份險(xiǎn)不是保障終身的，滿(mǎn)期時(shí)固然可以領(lǐng)回一筆錢(qián)，不過(guò)以后契約就中止了！同時(shí)那時(shí)候就算您想再買(mǎi)份保險(xiǎn)，身體狀況很可能通不過(guò)體檢！ 客：“終身保障有什么好處？” 營(yíng)：“現(xiàn)在人活到七、八十歲一點(diǎn)也不稀奇，可是自六十歲退休后就沒(méi)有收入了，您可曾仔細(xì)計(jì)算過(guò)，您的退休金以及儲(chǔ)蓄是否足夠令您頤養(yǎng)天年都不怕沒(méi)錢(qián)用？這份終身保障型的保險(xiǎn)，不但可多一份退休金，而且還可以對(duì)身后事預(yù)備一筆錢(qián)，不會(huì)造成孩子們的負(fù)擔(dān)，這樣子才能活的有尊嚴(yán)！” 13 王先生，看您整天忙忙碌碌，到處奔波，真是該恭喜您的事業(yè)越做越大。我們辛苦賺錢(qián)是為了什么，無(wú)非是為現(xiàn)在的生活，子女的教育，還有自己將來(lái)的養(yǎng)老。為了這些，我們都會(huì)存錢(qián)進(jìn)銀行。一年存一萬(wàn)元，存十年才得十萬(wàn)元加利息，但十年過(guò)程中可能會(huì)生病，意外，甚至死亡，那時(shí)候就要用錢(qián)，辛苦積累下來(lái)的血汗錢(qián)就沒(méi)有了，這種方法是自己給自己買(mǎi)保險(xiǎn)，是沒(méi)有保障的方法。十年之中誰(shuí)敢擔(dān)保自已一點(diǎn)事也沒(méi)有呢？如果一兩年發(fā)生疾病或發(fā)生意外，那血汗錢(qián)都不夠用。但我們要以每年存七千元到銀行，存三千元到保險(xiǎn)公司，就能達(dá)到這樣的保障了。 14 您 為自已的車(chē)準(zhǔn)備了備胎，在辦公廳樓里準(zhǔn)備了滅火器，說(shuō)明想到了爆胎或著火的后果。既然車(chē)樓都有了保障，作為丈夫、父親，一個(gè)有責(zé)任有愛(ài)心的男人，您的家人呢？她們有什么？萬(wàn)一有什么樣事情發(fā)生，您為她們今年內(nèi)后的生活留下什么？ 15 張先生，聽(tīng)說(shuō)您是個(gè)影視愛(ài)好者，想必您也觀看了《泰坦尼克號(hào)》，我們就生活在這樣一艘高速前進(jìn)的船上，比如您和您太太，就像您家庭的這條船的船長(zhǎng)與設(shè)計(jì)師，無(wú)論何時(shí)，您二位都要聚集會(huì)神，確保萬(wàn)無(wú)一失，不過(guò)，現(xiàn)在我們與泰坦尼克號(hào)的結(jié)果是不同的，因?yàn)槲覀儠?huì)預(yù)備有足夠的救生衣和船只，現(xiàn)在就讓我們看一看這些“船只”是什么樣子的，看一看您需要什么樣的備用船， ?? 導(dǎo)入保險(xiǎn) ?... 16 為了避免悲劇的發(fā)生，我們把掙到的錢(qián)主要用作生活費(fèi)，剩余的錢(qián)存在銀行，但是，如果存的錢(qián)還不夠的話，意外發(fā)生的時(shí)候，這些錢(qián)還是無(wú)濟(jì)于事?，F(xiàn)在，我們有一個(gè)比銀行存款更好的方法，就是每天省下幾塊錢(qián)存在我們公司，當(dāng)我最需要用錢(qián)的時(shí)候，將會(huì)有大筆錢(qián)供我們使用，好處主要有下面幾方面：第一，可以養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，不亂花錢(qián)。第二：如果發(fā)生意外，將會(huì)留給家里人一筆錢(qián)，使家人在以后的生活中有一個(gè)保障。第三，都平安無(wú)事，在老的時(shí)候，將會(huì)多一份養(yǎng)老金，晚年的生活質(zhì)量將不會(huì)受到影響，最后，在百年之后，還可以給子女留下一筆錢(qián)，而且這筆錢(qián)不用遺產(chǎn)稅，您說(shuō)這方法是不是比存銀行更好 ！ 17 王先生，您說(shuō)錢(qián)存銀行更穩(wěn)當(dāng)，我也覺(jué)得有道理，如果您有興趣 ，我想給您介紹一種更妥當(dāng)、更有特色的存錢(qián)方式。比方說(shuō)，我們有 10萬(wàn)元的存款，如果碰上生病或意外，剛好需花去 10萬(wàn)元，這樣一來(lái) 10萬(wàn)元是不是全光了。假如現(xiàn)在有這樣一家銀行，您只需存入相當(dāng) 10萬(wàn)元存款的年利息（約 8000元）您帳戶(hù)上將立即打入 10萬(wàn)元，一旦出現(xiàn)前述緊急開(kāi)支，將由該銀行承付，我們的 10萬(wàn)元本錢(qián)將被保護(hù)，不受損失，同時(shí)，存入的那部分利息錢(qián)，也將定期保值甚至增值全部返還。在約定的 1020年存款期滿(mǎn)后，即使不再存入一分錢(qián)，仍享有全額利息給付，利息數(shù)額每年比原存款本錢(qián)還多，且是逐年遞增終身給付的。 18 王太太，您是一位非常能干的女性，不僅工作能獨(dú)擋一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排時(shí)間的，是不是家里已經(jīng)電器化了？（如果是），電冰箱、洗衣機(jī)的功能各有不同，但缺一不可，是嗎？銀行和保險(xiǎn)公司的功能一樣，有共同點(diǎn)的地方，是都具有儲(chǔ)蓄功能，不同的是保險(xiǎn)同時(shí)有終身風(fēng)險(xiǎn)保障，況且把存在銀行的錢(qián)拿出一部分轉(zhuǎn)存在保險(xiǎn)公司，戶(hù)主依然是您啊，受益卻是終身，把一部分錢(qián)放在我們公司，雖然是一次投資，但 60歲前就能全部收回本金，在您需要的時(shí)候得到幫助，不是更好嗎？ 19 王先生，人有三怕：一怕幼年喪父母，二怕中年喪偶，三怕老年喪子，作為青年人，我們應(yīng)該好好的孝順我們的父母親，包括經(jīng)常給些零錢(qián)給他們用，有時(shí)送一些禮物給他們。但是危險(xiǎn)無(wú)處不在，如果萬(wàn)一我們有了意外，怎對(duì)起他們？因?yàn)? ，中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)家，“養(yǎng)兒防老”是中國(guó)人的習(xí)慣，我們一聲不響地走啦，難道真的那么瀟灑嗎？假若我們擁有一份保單，可以留一筆錢(qián)給他們養(yǎng)老，使他們?cè)谑?ài)子的同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)是有一些安慰，我們的心里是不是好過(guò)一些？ 20 張先生，您的為人與今年的成就，令人敬佩，今天想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，像您現(xiàn)在這么有錢(qián)，有沒(méi)有考慮過(guò)：多少錢(qián)可以對(duì)付自已與家人的生活開(kāi)支？多少錢(qián)可以對(duì)付突如其來(lái)的生意風(fēng)險(xiǎn)？多少錢(qián)可以對(duì)付突如其來(lái)的疾病、意外費(fèi)用？借了大筆資金給別人長(zhǎng)期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢(qián)來(lái)解決。因此很多成功人士都說(shuō)：“賺錢(qián)不是英雄，存到錢(qián)才是真正的英雄”。為此我設(shè)計(jì)的儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃很適合您，想跟您分享一下，您意下如何？ 21 王先生，您對(duì)自己的車(chē)愛(ài)惜有加，買(mǎi)了車(chē)后立即投保汽車(chē)保險(xiǎn)，分擔(dān)你的意外所帶來(lái)的損失？您害怕您的車(chē)受損失可以理解，為什么你對(duì)愛(ài)惜你的生命反而不如愛(ài)惜您的車(chē)那樣呢？難道您的命還不如一輛車(chē)嗎？ 如果保戶(hù)本身已向您投保，但保額不高，保費(fèi)負(fù)擔(dān)也不重，更重要的是保戶(hù)仍有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員不妨要求準(zhǔn)客戶(hù)多買(mǎi)另一份保障。您可以與保戶(hù)表示：“ 您目前投保額僅三十萬(wàn)元，如果購(gòu)買(mǎi)同樣保單給您兒子，保費(fèi)大約只須原保費(fèi)的一半，您兒子便可以享有與您同樣的保障，我?guī)湍?jì)算一下加保您兒子后，實(shí)際須要繳納的保費(fèi)有多少?? 22 營(yíng)：“王先生，您好，我是平安保險(xiǎn)公司的…., 從公司了解您是在以前買(mǎi)了我們公司的保險(xiǎn)，今天想來(lái)問(wèn)問(wèn)您有什么問(wèn)題沒(méi)有？” 客：“別提了，您們公司的 … 在我買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)說(shuō)得好聽(tīng)，自從買(mǎi)了以后面都不見(jiàn)”。 營(yíng)：“您別生氣，他已于今年因?yàn)橐恍┰螂x開(kāi)了公司，以后有什么問(wèn)題找我就行，雖然您不是我的客戶(hù)，但我會(huì)向您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我的聯(lián)系方式是 ……. (孤兒保單對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是很好的潛在客戶(hù)群 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)以真誠(chéng)的服務(wù)贏得他們的心 .) 23 親愛(ài)的鄰居： 首先很冒昧在此向您打聲招呼，也謝謝您能來(lái)讀我這封信。我有幸成為您的鄰居，在這個(gè)社區(qū)我已住了幾年，深感這里周遭的人、事、物，都是那么的與我相連相伴，彼此休戚相關(guān)。我們雖然不知道彼此的名字，卻有著相同的居住環(huán)境，也算是一種緣份吧！ 我首先自我介紹，我的名字是，服務(wù)于保險(xiǎn)公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)工作已有三年多的時(shí)間了。我愿意提供一切相關(guān)的保險(xiǎn)資訊給您一家人，也期待您能欣然接受，我隨信附上相關(guān)的資料，及有關(guān)健康、親子教育方面的剪報(bào)，希望能夠?qū)δ胰擞行┰S的幫助。 我就在您們身旁，想到我時(shí)，不妨打通電話給我，我一定竭誠(chéng)為您們服務(wù)。希望我有此榮幸。 敬祝 闔府安康！ 您的鄰居 敬筆 24 25 . 不少的準(zhǔn)客戶(hù)在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)：“ 是什么原因讓您不想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？” 26 當(dāng)一個(gè)有責(zé)任心的人知道自已何時(shí)要走的時(shí)候，最想給家里留下什么呢？對(duì)，就是足夠的生活費(fèi)。但如果在您走之前因要償還一筆錢(qián)，而左右為難時(shí)，您的朋友之中誰(shuí)會(huì)明知您還不了這筆錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)他們是否會(huì)借給您，幫助您呢？您 是否為您家人日后生活擔(dān)心呢？如果您不愿意這樣，我有一個(gè)辦法，讓您一但急需時(shí)會(huì)得到您所需的錢(qián)，您看怎么樣？ 27 其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無(wú)處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，那些疾病在床的病人。 28 我很健康，不需要保險(xiǎn) 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買(mǎi)保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì)提這個(gè)問(wèn)題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好？ 29 健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰(shuí)也不敢保證經(jīng)過(guò)歲月的流逝健康不會(huì)受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會(huì)都在我們的預(yù)料之中，就如您所說(shuō)您平常會(huì)很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？ 30 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長(zhǎng)龍，相信在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個(gè)時(shí)候我們?nèi)?wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好不好， 99%的人一定說(shuō)好！問(wèn)題是，他們想投保，我們也無(wú)法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候會(huì)發(fā)生。 31 王先生，我們常說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出 5元買(mǎi)壽險(xiǎn)，這并不會(huì)影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒(méi)有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？ 32 王先生，就因?yàn)槟昙o(jì)大了，而且沒(méi)有子女才應(yīng)該給您和您愛(ài)人上一份保險(xiǎn)，俗話說(shuō)“