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正文內(nèi)容

壽險推銷經(jīng)典話術(shù)doc74)-保險話術(shù)(編輯修改稿)

2024-09-20 11:05 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的準(zhǔn)備,得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年,得到了一筆龐大的防癌基金,所以,買保險是讓我們所付出的錢,做最高經(jīng)濟(jì)效益的運(yùn)用。 如何說服客戶的太太 幸福家庭的保姆 陳太太,俗語說:“樹頭若穩(wěn),不怕樹尾做風(fēng)臺”,這句話我認(rèn)為說得很適當(dāng)。今天陳先生的事業(yè)上,能夠那么成功,處處順利,我相信主要是有一個幸福的家庭、有一位賢惠的太太,但另一方面,陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子,也是因?yàn)橛心芨傻年愊壬诒Wo(hù)著你們??梢娮鰹橐粋€家庭的主人,在妻兒的心 目中是非常重要的。所以,這個“樹頭”,越加需要一份完整的保障,陳太太,你說對吧! 投保就是為了太太 陳太太,你知道你先生投保,到底是為了什么嗎?他是為家庭、為兒女,為太太投保的呀,那是愛你的實(shí)質(zhì)表現(xiàn)呀!陳太太你可能還不太了解這份保險計劃內(nèi)容,這樣子,我再向你詳細(xì)說明一下好了! 很多太太主動為先生投保 大量管理資料下載 喔!陳太太,你是反對先生投保,這倒是出乎我意料之外,就我所知道,很多先生不愿 意投保,都是太太拼命鼓吹,才投保的,甚至有些太太還背著丈夫、偷偷地為他投保呢! 投保是為了子女 例:遠(yuǎn)足便當(dāng)?shù)墓适隆⒂嫵?車的故事。 太太的退休金 例:老父悲哀的故事 現(xiàn)在先生是一家之主,哪天這個擔(dān)子落在我們身上時,那種生活可以想象得到,必然是很辛苦的,我們愿意以一個女孩子來承擔(dān)這個重?fù)?dān)嗎?保險是另外一個靠山。 你是否覺得買保險不吉利 —— 其實(shí)這是最實(shí)質(zhì)的生活保障,也是我們愛情的真憑實(shí) 據(jù),以前沒有結(jié)婚的時候,只要一句“我愛你”就夠了,但是成家以后,愛情要有經(jīng)濟(jì)后盾才能安穩(wěn)可靠。你說是嗎? 你是否覺得買保險劃不來 —— 其實(shí),它就好像存私房錢一樣,又兼有生活保障的功能。 你是否覺得繳一繳不繳了很可惜 —— 其實(shí) 是因?yàn)檫^去很多人在還不了解保險的情況 下,受到人情困擾而購買,這樣,當(dāng)然會舍不得,可是現(xiàn)在不一樣呀! 保險是患難之交的朋友 工業(yè)社會,人情薄如紙,保險是我們真正患難之交的朋友。 1留菜錢的故事 1兩分鐘后的希望 那一天從花蓮飛回來的華航班機(jī)已抵達(dá)臺北上空。機(jī)上的擴(kuò)音機(jī)播出了令人興奮的消息:“各位旅客,再兩分鐘,我們的班機(jī)就要降落臺北松山機(jī)場。請各位系安全帶。謝謝各位”。有的旅客開始檢點(diǎn)行李,收拾著要拿回給愛兒的花蓮名產(chǎn)。有的就想象著兩分鐘后,與愛妻或情侶,小別后快樂的重逢。想不到,在臺北上空 盤旋的飛機(jī),砰然一聲爆炸了。兩分鐘后的希望全部幻滅了。邱太太,說也可憐,僅僅 大量管理資料下載 兩分鐘的后的事,我們都沒辦法預(yù)測了,更別說往后二十年了。 1你是否覺得貨幣貶值,其實(shí) —— 臺灣這幾年來的物價都非常的穩(wěn)定,更何況總不能因噎廢食,就象耕種田地的絕不會說“也許今年又要來個大臺風(fēng),今年不種了”吧! 1多一個孝子 有這么一個孩子,您每月只要花 3500 元養(yǎng)他,往后當(dāng)我們生病住院時、意外受傷時、 不幸罹患癌癥時,他幫我們負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)外,又給我們零用錢花用。而當(dāng)您養(yǎng)了二十年,他為了報答您,在他滿二十歲成年后,您即不用再養(yǎng)他, 然后他給您 100 萬養(yǎng)老金,您看好嗎? 七、 拒絕處理 (一)借口篇 準(zhǔn)主顧常用比真正理由還多的借口拒絕投保。 老公不同意(老婆不同意) 答:( 1)可以用一點(diǎn)點(diǎn)代價買到給太太一輩子生活安定的基金,如果她不喜歡,難道你就不買了嗎? ( 2)是嗎?這個重大的事與先生商量是應(yīng)該的,不過最關(guān)鍵的是你自己覺得如何,連你自己都不理解,更不用說你老公了,如果你覺得確實(shí)有保障,那么我想,你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。 ( 3)你老婆不同意是可以理解的,因?yàn)樗湍阋粯娱_始不太了解保險,等她了解后 再說吧!不 如約個時間當(dāng)面向她將保險的內(nèi)容,你看星期一還是星期二,好嗎? ( 4)如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫(先生),你是先與她(他)商量,還是給她(他) 一個意外驚喜呢???顯然,關(guān)鍵還是看你是不是真正了解保險的功用。 ( 5)按平均壽命計算,通常做太太的壽命比較長,所以做太太的沒有反對保險的道理,您就當(dāng)作送給太太的禮物,她內(nèi)心一定會感激您的體貼,增強(qiáng)她對您的信賴感 ( 6)事實(shí)上,先生買保險最大的收益者是太太,她有 大量管理資料下載 意見我想一定是對保險不了解,這樣好啦!有我們出面向她說明,她有不清楚的地方提出來當(dāng)面溝通好嗎? ( 7) 真的?。∈遣皇窍颖n~定得太低,沒有安全感???(開玩笑的)其實(shí)最重要的是您有沒有這個意愿? 我家里現(xiàn)在很有錢,不需要購買保險作保障 答:( 1)保險是不分有錢沒錢的,沒錢人買保障,有錢人買身份,象你這樣有身份的人士,可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛!再說它有賠償、有返還,錢多總不會扎手吧! ( 2)真是恭喜你現(xiàn)在這么富有,在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力,不過請問你在 10 年前能想到您有這樣的身價嗎?反過來,萬一以后出了什么你無法抗拒的事情,是否給你的生活帶來沖擊呢?所以我覺得你應(yīng)該通過保險這條路子捍衛(wèi)你的果實(shí)。 ( 3)財富累積 不容易,你一定希望你的財富不斷得增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會使你的成果大打折扣,你我都不希望這樣,那么?? ( 4)保險不是沒錢人的專利,過去中國,大家對保險沒有正確的認(rèn)識,今天我想利用短短的幾分鐘,來讓您了解一下,并不是有錢就不需要買保險。 ( 5)車子有車險,房子有火險,人難道不需要保險?人利用財產(chǎn),不是財產(chǎn)利用人。 等一段時間再說吧 答:( 1)為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨莫及的悲痛? ( 2)當(dāng)然啦,這是一張長期的契約,考慮也是非常重要的,只不過,事故不是等你考慮好了才會發(fā)生的,早一 天投保,早一天受益,要是意外發(fā)生了,再說就晚了,既然你能認(rèn)識到保險的意義,早晚都要辦的,那你還等什么呢? ( 3)先生,什么時候買保險是你的權(quán)力,但作為保險從業(yè)人員,我必須給你一個忠心的建議:保險并不象一般商品,感覺到需要時,隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情,那是很可惜的事情。我覺得有義務(wù)提醒您:除不停工作賺錢外,還要盡快解決后顧之憂,精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。 ( 4) 如果你能預(yù)測明天將發(fā)生什么事情,那可以! 大量管理資料下載 ( 5) 我們還是花幾分鐘時間談?wù)劚kU,之后你再決定是現(xiàn)在買,還是等以后再說。 上班時間 不談別的 答:( 1)那完全可以,我們在下班后約個時間吧! 8 點(diǎn)還是 9 點(diǎn)種方便一點(diǎn)呢? ( 2)你說的很對,上班時間不能談其它事情,但我們要談的是你的身價保障問題,是關(guān)系到你的切身利益問題。花幾分鐘時間,你一定會覺得只值! ( 3)你這么忙碌是為了什么呢? —— (引入另一話術(shù),切入保險) 考慮考慮 答:( 1)沒問題!但只需要記住,您考慮得越久,您所要繳的保費(fèi)就愈多。此外,心理學(xué)家亦有研究,當(dāng)我們接獲一項(xiàng)信息的 24 小時內(nèi),記得 40%的事實(shí),三天后只記得 5%了。 X 先生,您希望您的決定建立在多少百分比的根據(jù)之上呢? ( 2)那也行,不過呢。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行,在我的行業(yè)里我是內(nèi)行,你為什么不把你的問題提出來,讓我來幫你分析一下呢? ( 3)考慮是應(yīng)該的,但你這么忙,不要讓保險占用你太多的時間,我來幫你一起研究考慮。 ( 4)先生,不知你是考慮我能服務(wù)多久呢?還是考慮能不能信任我,如果是這樣,我會感謝你如此看重我,我將??(許下服務(wù)諾言) ( 5)投保了壽險,即表示有了妥善的準(zhǔn)備,在心理上有了安全感,心情愉快會延年,我們應(yīng)不容置疑,勿失良機(jī),趕快投保。須知:“拒絕一秒,后悔千古”。為了幸福的家庭和活潑可愛 的子女,以及養(yǎng)老退休的生活籌措計劃,我們只能依靠人壽保險。 沒時間看資料,不買了 答:( 1)哦!我也知道你很忙,這樣吧,我們條款確實(shí)比較復(fù)雜,不是一下子就能簡明扼要看得出來的,不如讓我單獨(dú)給你設(shè)計一個適合你的保險計劃,又簡單又明確,又適合你本身,你看怎么樣? 大量管理資料下載 ( 2)那么你可不可以現(xiàn)在就瀏覽一下資料,有問題我當(dāng)面解釋,了解清楚后再決定是否購買,好嗎? ( 3)向客戶介紹我們的條款是我們的工作,你可以先不看資料,聽我講解、介紹。而且,所有手續(xù)我都會替你辦好,你需要的只是肯定我們的投保書,也就是簽字 而已。 ( 4)世界名山大川美妙風(fēng)景數(shù)不勝數(shù),終其一生,你也不一定會看得完,因?yàn)闀r間精力有限,因沒時間看而錯過風(fēng)景只是遺憾,沒時間看對你至關(guān)重要的保險資料就不僅僅是遺憾了,你看,還是我用幾分鐘時間給你講解一下吧! ( 5)有句話說:“騰不出時間休息的人總會騰出時間來生病,象你這么忙于事業(yè)的人更因?yàn)槟愫湍愕募彝ブ??!? 夫妻兩個人只有買一個人保險的錢,一放不保另一方也不保 答:( 1)在這種情況下,我認(rèn)為你們更需要一份保障,請想:一旦你的先生出現(xiàn)什么不測,你的生活怎么辦呢?他可是家庭的支柱?。? ( 2)我想你們兩人如此恩愛,其實(shí)一方保了也就等于雙方都保了,返還金共同享用,賠償金都一樣給你的小孩,所以如果真的只有一個人保險的錢話,那就先買一個,等以后有錢再給另一位補(bǔ)上吧! ( 3)其實(shí)任何一方買保險,都會給您的家庭帶來足夠的保障,您說呢? 我的企業(yè)等錢投資,哪有錢買保險 答:( 1)對?。≠I保險也是一種投資,一種對自我身價的投資,對未來責(zé)任的投資,更是筆穩(wěn)賺不賠的投資,何況一筆小小的投資是你日后企業(yè)更大投資的保障。 ( 2)老板,看你生意做得這么好,你一定很有投資經(jīng)驗(yàn),這里我想請教一個問題 :你平時投資是否注意到多渠道投資,以求更加穩(wěn)健經(jīng)營。 ( 3)對啊!投資保險,多一渠道,也是讓你更放心地經(jīng)營你的事業(yè)。 你們保險公司的條款經(jīng)常變,將來你們對客戶(合同上)的承諾會不會改變。 答:( 1)保險條款的變動,這是好事情,并且條款會變 大量管理資料下載 得越來越好,正如其他商品一樣,投放市場后還有一個不斷休整的過程??墒俏覀儗蛻舻某兄Z是不變的,因?yàn)檫@是一種契約,契約一旦確定就不會改變的。 ( 2)條款改變是為了不斷完善,讓客戶滿意,條款再變,合同沒法變呀,合同是一種契約,具有法律效力的,只要雙方都 按合同辦事,什么都沒法變。 我很忙,沒時間談這些問題。 答:( 1)可是保險關(guān)系到您一生的幸福啊!希望您能從百忙之中抽出五分鐘時間聽我簡短地說一下。 ( 2)那明天晚上十點(diǎn)種或后天上午 11 點(diǎn),哪個時間比較閑些? ( 3)正是因?yàn)槟忝Γ晕覍3痰情T來簡單地向您介紹我公司的服務(wù),提供適合您的保障計劃,只要花十來分鐘,一切有我們來負(fù)責(zé)。 ( 4)俗語說:寸金難買寸光陰,這句話啟示我們,認(rèn)為該做的事情就要馬上去做,今日社會生存競爭激烈,什么人什么時候會有不幸發(fā)生,誰都料想不到的;想等待機(jī)會才 戒煙、戒酒,就永遠(yuǎn)無法戒掉;想等錢多的時候才來儲蓄的人,就永遠(yuǎn)沒有儲蓄。買保險也一樣,早一點(diǎn)投保,保費(fèi)便宜,且早日得到保障。 ( 5)聽許多朋友說:“早知會發(fā)生這種不幸,應(yīng)該多保一點(diǎn)”,可惜,到這個時候已經(jīng)來不及了,所以只要有需要應(yīng)及早做決定,并做安排。 ( 6)您的好朋友早就告訴過我,您的事業(yè)做得很大,所以昨天我才會打電話來和您約現(xiàn)在這個時間,既然我已經(jīng)來了,希望能用 20 分鐘的時間,來讓您了解一下一個幸福人生的保障,我想這是很值得的。 ( 7)當(dāng)然您事業(yè)做的那么大,是很忙,不過有沒有想過您忙是為什么 ,您應(yīng)該關(guān)心您自己和自己的家庭幸福,因?yàn)槟σ彩菫榱诉@個。 1你去找我夫人談吧,這事我不管 答:( 1)您家里買任何東西都是由您夫人辦的嗎?男子漢大丈夫是一家之主,先生可不能把所有的事情都交給夫人去做,自己應(yīng)該有解決問題的權(quán)力和義務(wù),您覺得有道理 大量管理資料下載 嗎? ( 2)保險對您和您的家人一樣重要,所以我們應(yīng)該先談一下,您先認(rèn)識了這個問題,然后再去和你的夫人解釋,這樣對你一家都有好處。 ( 3)那么先生請問你的夫人如何聯(lián)系呢?我什么時候去拜訪她一下吧!不過要請你先向她介紹一下我(索要號碼與地址,當(dāng)場借 用電話)! 1我不知道怎么買 答:( 1)買保險不要買太少,顯得不切實(shí)際,或一次買太多而影響家計,過與不及皆非合宜,平衡才是最佳選擇。這方面我可以做你的顧問,我可以為你設(shè)計一份你感到滿意的計劃書,一般來將,將年收入的 10%作為保費(fèi)專用比較適宜。 ( 2)我這里有一份和你情況差不多的保險計劃,你看一下,你有哪些和他不一樣? ( 3)不知道怎么買保險沒關(guān)系,剛好我是專門為別人代理保險的人。只要您愿意讓我了解您的想法、經(jīng)濟(jì)狀況和家庭狀況,我會盡可能為您研擬一份滿意的保險計劃書。 1我現(xiàn) 在身份證買辦好,等辦好了再說吧! 答:( 1)我們可以在這段時間內(nèi)把計劃書和申請書做好,等身份證辦好就不必再麻煩了。 ( 2)如果你現(xiàn)在辦的是本市身份證,那大可不必?fù)?dān)心,可以用現(xiàn)在的身份證號,手續(xù)很簡單,這點(diǎn)
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