【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保） （ 2）有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力。（不然無(wú)能力投保） （ 3）有責(zé)任感（不然不會(huì)投保） 一般人都認(rèn)為保險(xiǎn)是保障家庭，其實(shí)那只是保險(xiǎn)的功能之一，保險(xiǎn)最重要的是保障自己本身，所以先生您對(duì)于保險(xiǎn)的功能并不很清楚，只需要您幾分鐘的時(shí)間，讓我來(lái)向您解釋一下，保險(xiǎn)是如何保障自己本身的？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 聽(tīng)您這么講，您的生活是無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的，不過(guò)就是因?yàn)闆](méi)有人要靠您生活，這項(xiàng)計(jì)劃對(duì)您來(lái)說(shuō)就更加重要了?，F(xiàn)在您不需要照顧別人，其實(shí)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)講就等于將來(lái)有事的時(shí)候，也就沒(méi)有人可以幫到您了，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己，如果是這樣，我們就需要好好計(jì)劃了！ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您這樣說(shuō)太不孝順和不負(fù)責(zé)任了，如果您的爸媽在您身邊，聽(tīng)了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因?yàn)槟年P(guān)系而不虞衣食匱乏，但客觀(guān)環(huán)境不是由人來(lái)決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因?yàn)槌鲆馔鈱?dǎo)至傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來(lái)照顧，如果這樣的話(huà)，受罪的是誰(shuí)，龐大的醫(yī)療費(fèi)用誰(shuí)來(lái)付？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您可真會(huì)開(kāi)玩笑，說(shuō)實(shí)話(huà)每個(gè)人都有私心，總是希望自己心愛(ài)的人能過(guò)上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個(gè)準(zhǔn)備呢？天有不測(cè)風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買(mǎi)保險(xiǎn)，讓未來(lái)的生活有所保障，在遭遇大變故的時(shí)候，讓您的愛(ài)人和孩了安心度過(guò)未來(lái)的日子，您不覺(jué)得這是一個(gè)明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去煩惱，但因病久或因傷喪失工作能力，這才是最最痛苦的事。這種事如果被我們遇上了，即使家人都獨(dú)立生活，要想不受影響是不可能的。我們需要錢(qián)來(lái)支付必要的醫(yī)療費(fèi)用，要錢(qián)來(lái)維持自己的日常開(kāi)銷(xiāo)，這時(shí)候，我們沒(méi)有一筆可供長(zhǎng)期使用的錢(qián)，就不行。我們還希望子女能勻出一些時(shí)間來(lái)照料關(guān)心我們，而俗話(huà)說(shuō)，久病床前無(wú)孝子。但是如果我們?cè)缫鸦I備好錢(qián)，我們就不必為此發(fā)愁了，您說(shuō)呢？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 我以后有兒子養(yǎng) 我許多客戶(hù)當(dāng)初也都是這么想，但是經(jīng)過(guò)我的解說(shuō)后才了解，就因?yàn)檫^(guò)去沒(méi)有保險(xiǎn)，將來(lái)當(dāng)然只能靠?jī)鹤羽B(yǎng)?，F(xiàn)代的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，年輕人為了自己的事業(yè)，已經(jīng)疲憊不堪，我們又何必加重他們的負(fù)擔(dān)呢？您認(rèn)為我建議的每天存 5元會(huì)不會(huì)太少？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您讓我改天再來(lái)，當(dāng)然可以，但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。因?yàn)橛幸痪涿阅欢?tīng)到過(guò)：‘孔夫子不敢收隔夜貼’，就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音，提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿看見(jiàn)人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對(duì)您的家人和企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)地享受成功的果實(shí)，您看這份計(jì)劃書(shū)怎么樣？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 外地人，沒(méi)必要買(mǎi) 我許多客戶(hù)也都是這么想，但是經(jīng)過(guò)我解說(shuō)后才了解，除非您馬上決定離開(kāi)廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費(fèi)的問(wèn)題，而不是會(huì)不會(huì)永遠(yuǎn)待在廣州。況且透過(guò)我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都一樣，您認(rèn)為每天存 5元會(huì)不會(huì)太少？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您投保的保額是多少呢，按照保險(xiǎn)費(fèi)是保額的 1/20的比例計(jì)算，您的保額才10萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)以您現(xiàn)在的身份、地位、收入、 10萬(wàn)的保額夠嗎？保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間、地位、收入等條件的改變而改變，您現(xiàn)在就像大人穿小孩子的衣服，雖然擁有，但卻不適用也不合身。我并不是讓您把現(xiàn)在的保險(xiǎn)丟掉，只是建議您恰如其分的加保。而且將來(lái)您的生意做大，地位顯赫了，可能這份保險(xiǎn)就不適用了，還得重新調(diào)整。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒(méi)有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過(guò)越好，而且我們手中的余錢(qián)越來(lái)越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來(lái)越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家 90年代中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。所有這些我們都可以看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說(shuō)錢(qián)要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒(méi)有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說(shuō)，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會(huì)摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃氨ｋU(xiǎn)”不會(huì)生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來(lái)作保障呢？這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過(guò)是“一人為萬(wàn)人，萬(wàn)人為一人”，它是使我們及家人無(wú)論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，保險(xiǎn)推銷(xiāo)現(xiàn)在實(shí)行的這種方式，可能會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)讓人難以適應(yīng)，甚至覺(jué)得憂(yōu)人，討厭，這確實(shí)是個(gè)事實(shí)，但是在大眾普遍不具多少保險(xiǎn)觀(guān)念的情況下，在享受慣了勞保，不知風(fēng)險(xiǎn)為何物的情況下，在大家都不知怎么來(lái)籌劃老年時(shí)的生活的情況下， 這種一遍一遍不厭其煩的宣傳、講解、這種要使大家都擁有一份生活的保障的沖勁和熱情，卻可以逐步地改變我們對(duì)保險(xiǎn)的看法，使我們逐步了解保險(xiǎn)、懂得預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，并真正希望擁有一份較為完備的保險(xiǎn)計(jì)劃。黃先生，我想，這一陣子您肯定已經(jīng)聽(tīng)了很多，我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 我已經(jīng)投保了 保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開(kāi)的是進(jìn)口車(chē)，再回頭開(kāi)一二十萬(wàn)的本田車(chē)，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五十萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱(chēng)為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。就像您開(kāi)一部不合宜的車(chē)子與人交際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 我投保就可以了，太太不需要 太太假如有收入的話(huà)，對(duì)家庭的貢獻(xiàn)已不僅僅是心力而已，她對(duì)家庭的穩(wěn)定扮演著舉足輕重的角色。假如太太不告而別，先生除了少一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出的心力所折算的費(fèi)用。 如果太太沒(méi)有收入，那么她在家中相夫教子，為家里節(jié)省下來(lái)的管理費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、烹飪費(fèi)用，也是一筆難以估計(jì)的數(shù)字。先生總不能不設(shè)法預(yù)防這個(gè)損失吧！ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 我和您一樣也有一個(gè)美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會(huì)生病。但是并不是我們不說(shuō)，我們就不會(huì)生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因?yàn)檎f(shuō)了這個(gè)就去了醫(yī)院，所以有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，因此買(mǎi)保險(xiǎn)是十分必要的。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，保險(xiǎn)并非一定要到死后才領(lǐng)到錢(qián)，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司的大部分壽險(xiǎn)商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險(xiǎn)的人就可以獲取與死亡相同的保險(xiǎn)賠償。其實(shí)，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬(wàn)難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開(kāi)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開(kāi)銷(xiāo)用途依然必不可少。如果沒(méi)有保險(xiǎn)，沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)金來(lái)應(yīng)會(huì)這類(lèi)突發(fā)事件，后果實(shí)在不堪設(shè)想。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)，一般都有三大功能：一是年青時(shí)掙得到錢(qián)時(shí)，預(yù)防意外。二是年老退休時(shí)，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補(bǔ)貼，三是乘鶴西歸時(shí)，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈(zèng)子孫，作為長(zhǎng)輩的一份愛(ài)心，所以說(shuō)，死亡只是保險(xiǎn)的一個(gè)方面，其實(shí)保險(xiǎn)內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計(jì)在下半年出臺(tái)投資理財(cái)保險(xiǎn)，解決您的理財(cái)兼保障，您看看這個(gè)份計(jì)劃好嗎？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 沒(méi)興趣反而更好。相反的，如果你對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà)，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)有興趣。而你沒(méi)有興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)因素，正是我們的承保對(duì)象，我想提供一些保險(xiǎn)給你。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒(méi)有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果你去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時(shí)為時(shí)已晚。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 尊敬的王先生，我們不談保險(xiǎn)，我和您就隨便聊聊，好嗎？隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我們每個(gè)人手中的錢(qián)在逐漸增多，那么您是如何理財(cái)?shù)哪?？銀行儲(chǔ)蓄、買(mǎi)國(guó)債還是投資股票？如果進(jìn)行儲(chǔ)蓄，錢(qián)放在銀行里并不能生錢(qián)，沒(méi)有真正起到它的作用，如果進(jìn)行投資股票，有很高的回報(bào)但也有很高的風(fēng)險(xiǎn)。我給您介紹一種既有回報(bào)又很穩(wěn)妥的投資方式，您愿意嗎？ 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 不錯(cuò) ,做保險(xiǎn)收入確實(shí)不低 ,但是我們沒(méi)有底薪 ,衣食住行等一切開(kāi)銷(xiāo)全靠做保險(xiǎn)得來(lái) ,而業(yè)績(jī)好、高收入的員工畢竟是少數(shù)，大多數(shù)的人業(yè)績(jī)平平，收入也不是很高。 我們的收入是跟隨業(yè)績(jī)掛鉤的，這完全是我們勞動(dòng)所得，這跟你們買(mǎi)保險(xiǎn)是兩碼事，你們買(mǎi)保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)，得到的卻是保障，而我們靠保險(xiǎn)拿工資，得到的是辛勤工作的報(bào)酬。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 您有龐大的財(cái)產(chǎn)是一件可喜的事，但誰(shuí)也不敢提保您的產(chǎn)業(yè)永久保持完整而無(wú)缺。現(xiàn)在社會(huì)上很多有錢(qián)人參加壽險(xiǎn)，他們參加的用意是分散自已的財(cái)務(wù)而投保，您知道，在國(guó)外一筆遺產(chǎn)在傳到子女以前，先由政府扣除相當(dāng)?shù)倪z產(chǎn)稅額，假設(shè)留給子女幾棟房屋而沒(méi)有現(xiàn)金，一但發(fā)生不幸，子女手頭沒(méi)有現(xiàn)款，只好變賣(mài)父母遺留的財(cái)產(chǎn)，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產(chǎn)稅。因此，假如事先參加了壽險(xiǎn)，那么可以將保險(xiǎn)金做為遺產(chǎn)稅及喪葬費(fèi)用等之開(kāi)銷(xiāo)，而保留遺產(chǎn)完整，保全財(cái)產(chǎn)。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 您受到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。 保險(xiǎn)絕對(duì)不是編人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿(mǎn)了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒(méi)有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車(chē)間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來(lái)越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢(qián)上學(xué)，退休的老人都可以過(guò)上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀(guān)存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 舉一個(gè)例子，在很早以前防盜門(mén)只有在電視中看到，幾乎沒(méi)有家庭使用，但后來(lái)隨時(shí)著新公房的興建，偷盜事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都裝上了防盜門(mén)，防盜門(mén)成了家庭生活必需品。這說(shuō)明人們的防范、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)了，而保險(xiǎn)也是一樣，它就是您人生的一扇防盜門(mén)，隨著時(shí)間的推移，人們保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，您一定也會(huì)從不了解到了解，從了解到購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是生活必需品。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話(huà)，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類(lèi)從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。 小敏論壇 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，不知道您是否知道，近年來(lái)，全國(guó)交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另?yè)?jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的概率高。保險(xiǎn)公司是為人們