【文章內(nèi)容簡介】 公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。 推銷員：什么是養(yǎng)老保險 ?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花 20 年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身 時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 推銷員：什么是兒童保險 ?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。 推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金， 推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放 在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子 ，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 ———— 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他 ———— 邱吉爾（英國前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來 的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。 ———— 卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 ———— 季伍利（一個小人物） 贊美話術(shù)的技巧 贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。 贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。 贊美的對象要準確化，要 細致入微。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 針對人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)??！ 張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣?。? 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。 王經(jīng)理 !您對顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不 急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習 ! 張經(jīng)理！看你氣色真好 ,面目紅潤 ,朝氣蓬勃 ,精神煥發(fā) ,你可真會保養(yǎng)啊 ! 楊科長 !您看你可真有福啊 !一看您就是福相 ,你慈眉善目 ,面帶忠厚 ,你將來一定有財氣福氣 ! 楊小姐 !我看到你想起一個電影明星 ,香港著名影星張曼玉 ,她長得可太漂亮了 ,真是迷倒了許多帥哥 ,你長得和她簡直一模一樣 ,真是太美了 ! 張老師 !您從事教育二十年了 ,桃李滿天下 ,而且您的學生，都學有所長 ,有所建樹 ,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才 ,您從事有工作可真有意義啊 ! 王經(jīng)理 ,那天我看到您和夫人一同上街 ,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮 ,您們倆人走在一起真是和諧 ,珠連璧合、天上一對、地下一雙??！您們可真幸福啊 ! 何經(jīng)理 !這是你的兒子吧 !唉呀 !長得這么神氣 ,活潑 !和你一樣帥氣 ,一看就很聰明 ,怎么樣 ?上初中了吧 !在幾中上的 ?噢在二中 ,那可是省重點啊 !您的兒子將來一定能考取大學 ,和他爸爸樣有出息 ,何經(jīng)理 !你教子有方啊 !在孩子教育方面我可真要向你好好學習 ! 1李經(jīng) 理 !聽你講話那樣有學問 ,你一定是大學畢業(yè)生吧 !???原來果真如此 ,不然的話不會講出這樣有水平的語言 ,你的學問真淵博 ,的確和一般人不一樣 ,能和你在一起交流真是榮幸 ,從你的身上的確能學到許多東西 ,人說：“聽君一席話 ,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?,真是一種享受。 針對物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它 , 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢 ？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西??！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段 ? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 —— 戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過有人，恐怕也未曾成功過。 ——— 法蘭克 *貝德加（美 國壽險大師） 要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 不要躲避你所厭惡的人。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ——— 季伍利（一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 ——— 季伍利（一個小人物） 拒絕話術(shù)的技巧 保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。 先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。 然后重復對方的觀點，表示理解贊同 。 再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 推銷員：您好！ 我是保險公司的推銷員，特向你們推銷保險 !請問你們買過保險了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險了 推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務嗎？ 顧客 A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統(tǒng)籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統(tǒng)籌保險兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險有保險責任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵 門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 顧客 B：我在保險公司辦得保險。 推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務的機會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午 10 點，或者明天下午 4 點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服務，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午 4 點吧。 顧客 C：我在平安保險公司辦得保險。 顧客 D：我在泰康公司辦得保險。 顧客 E：我在太平洋保險公司辦得保險。 推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來?！北ｋU。 推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志 55 歲，男同 志 60 歲領退休工資，一直領到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足， 白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我們公司新進推出一種風靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下?? 注 明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應該了解同類保險公司的相應情況，以便更好地為客戶服務，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。） 顧客 F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當受騙了。 推銷員： 噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為 您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務。 顧 客：噢！像你這樣的服務態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務就應該像