【文章內容簡介】 有權又有使用權。買電視的費用相當于初始費用，有線電視費或電費就相當于保單管理費，我們要想使萬能險起作用，就要根據(jù)實際情況支付保單管理費。就像您的銀行卡一樣，每年也要繳納管理費。 話術 3：個人賬戶資金由你們保險公司投資運作，我們怎么知道 投資情況怎么樣？ 您說個 人 帳 戶資金由保險公司投資運作，您怎么知道投資情況怎么樣，其實，誰也不敢保證沒有一點投資風險而回報率很好，但如果把錢全放在銀行里太可惜了，雖然銀行現(xiàn)在加息了，但是通貨膨脹率仍然高于銀行利率，換句話說，資金放在銀行里仍然貶值。人 保健康公司 投資渠道相當安全，而且是全國最大的 保險集團之一 ，這樣實力雄厚的公司，您還有什么不放心的嗎？再說，萬能產品有最低的保證年利率 %， 無論怎么樣，您都可以得到最少 %的投資回報。 話術 4：實際投資回報都是你們說了算，我們也不知道是多少？ 您真的不錯，對自己的投資非常慎重。但＊ 小姐，我們有大量的專家理財，而且沒有一家公司想虧的。同時我們將定期向您公布資金運作情況的報告，經營狀況一目了然，而且這些報告要經保監(jiān)會批準后發(fā)出，請您放心。 話術 5：我覺得時間太長了！ 處理 1：您所提出的這個問題，正是這款保險的優(yōu)勢所在。 70歲只是一個最終保險期限，是客戶獲得最大利益的時期，而不是限制您一定要到 70 歲領取，您完全可以提前支取，只不過是您舍不舍得的問題。這正如當一棵樹結出果實時，您舍得砍了嗎？當一只母雞生蛋時，您舍得殺了嗎？ 處理 2：正是因為存期長，我公司的投資專家長期為您理財，您的投資回報才 會更高。再說現(xiàn)在生活水平提高，醫(yī)學發(fā)達，人的平均 壽命也提高了，如果您購買了我們的萬能產品，到年老的時候，高額 的返還讓您養(yǎng)老無憂。 話術 6： 70歲的時候拿到 **萬元，幾十年后 **萬元就不值錢了！ 您說的不錯，確實是很長的一段時間，會因為通貸膨脹的原因貨幣貶值。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會遇到這個問題，而且我們萬能產品的個人賬戶就是針對通貨膨脹設計的，個人賬戶的價值會隨行就市的水漲船高。 話術 7:我已經投保了。 保險就像衣服，應隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開 的是進口車，再回頭開一二十萬的國產車，您愿意嗎？您現(xiàn)在只有五十萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻與您的身價不相符。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應有的保單額度，恰如其分地加保。 話術 8：現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來 處理 1：是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來您的經濟實力是很雄厚的，不知道您想過沒有，當您退休后，您還會象現(xiàn)在一樣花 錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場上拼搏，您更應該知道什么是風險。據(jù)我所知，大部分炒股者都是賠多賺少，如果您買了萬能保險，您不但可以享有最低保證的投資回報，還有 護理保險金、 身故金和 老年關愛 金的保障，還有我們獨有的健康管理服務， 這 更 是一個增值免稅的好事，您不想 嘗試一下嗎？ 處理 2：我沒有讓您將所有的錢都投在保險上，只是建議您將一部分資金做一下保險支出，我想不會影響您的正常生活，也比較符合國際通行的個人投資法則：三分法，即一分不動產、一分股票、一份保險。 話術 9：銀行加息對個人賬戶價值的影響？ 萬能保險 的投資綜合收益和銀行利率是相關的，萬能保險的投資渠道如大額協(xié)議存款、債券回購等，其浮動利率會隨著銀行加息上揚，水漲船高，帶動萬能保險的綜合回報率提高。而且萬能產品獨特的月結息功能，可以使當期的收益固定下來，成為下一期的本金，相當于計算連續(xù)的復利，使萬能保險的收益率更有吸引力。 話術 10：將來如果收入減少可能就交不起這么多保險費，所以現(xiàn)在我還是少買點吧！ 解答：您是可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況，調整保額、保費及繳費期的，因此，您可以不必考慮將來能交得起多少錢，只需考慮眼下您能買得起多少。您看您能買幾份？ 五、促成話術 話術 1： *女士，通過剛才我給您的介紹，不知您是否會已經發(fā)現(xiàn)這個 “ 健康寶 ‘ 萬能 ’ 財富累積計劃 ” 的特點是繳費靈活、保障靈活、投資靈活、支取靈活，它完全可以提供給您一生中不同階段對保障、投資和子女教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、應急資金等需求的最佳解決方案，真是 “ 神奇 ‘ 萬能 ’” ！您看一年存入 3 萬元可以嗎？ 話術 2： *先生 :您看現(xiàn)在的投入將是未來的收入這 一點您同意么 ?那么您想為未來投入多少呢 ? 六、服務話術 話術 1：如果在前 四 年您持續(xù)交費，那么從第 五 年開始，只要您按期交費，保險公司就會額外拿出當期保費的 2%直接進入您的單獨賬戶中，這就是您的一筆錢了。也就是說，如果您持續(xù)交費，那您的保單價值可以持續(xù)穩(wěn)健增長。 話術 2: 要是您的單獨賬戶里的錢足夠支付 風險保險費和保單管理費 ，那您可以暫時不交保險費，仍然享受 *萬的保險保障。 舉個例子，您買了這個保險，持續(xù)交了五年，孩子要結婚了，這時經濟暫時有點困難，那您就可以暫時不交保險費了。由于您的單獨賬戶里 的錢足夠支付 風險保險費和保單管理費 ，所以保單會仍然有效。等您手頭寬松了，可以再繼續(xù)交費，只要把沒交的保費都交齊，那您以后交費的時候又可以享受到持續(xù)交費獎勵了。 話術 3: 當您手頭寬松的時候，想要增加儲蓄額度或者加大投資，您可以將手中多余的錢加入保單賬戶中，那您的賬戶價值的增長速度就更快了。 附加開門話術 （子女、保障、養(yǎng)老、投資） 萬能險開門話術之 從子女養(yǎng)育需求切入 —— 教育經費需求（側重教育經費不斷增加、孩子的未來規(guī)劃） 1. “教育費用現(xiàn)在已經越來越多的占據(jù)了家庭支出的主要部分，現(xiàn)在大多數(shù)的 家庭都是獨生子女，每個家長都希望自己的子女能夠進入高等學府，希望自己的孩子將來能夠有出息，但是越來越高的教育費用已經成為孩子發(fā)展道路上的最大的障礙，如果現(xiàn)在不做一個長期的教育資金儲備計劃，將來就會捉襟見肘 ?? ” 2. “王先生，有句話叫“可憐天下父母心”，我們做父母的哪個不是“望子成龍，望女成鳳”呢，您說對吧，但光有愿望是不夠的，拿什么兌現(xiàn)我們的承諾是最重要的，您看 ?? ” 3. “王先生，看你的小孩這么可愛，您一定很疼愛他吧，你也知道，現(xiàn)在這樣的社會，多讀些書對小孩是有好處的，您也希望你的小孩將來能上好的大學深造，但現(xiàn) 在的教育費用，每年都在逐步上升，為您的小孩積攢一筆客觀的教育金尤為重要，我這里有一個很好的教育儲蓄計劃，能幫助你兌現(xiàn)承諾，您覺得怎么樣 ?? ” 4. “陳先生，您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學但因為經濟的原因使他不能完成，以致影 響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定要有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的資料， 2020 年中山大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用。四年就要 78萬左右。這筆錢說多不多，說少 不少。為了小明著想，陳先生現(xiàn)在很應該馬上做好準備，保證將來可以有一個足夠教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定