【文章內(nèi)容簡介】 在理財工具很多，作為一名保險營銷員，如何說服準(zhǔn)客戶認(rèn)同保險公司的產(chǎn)品，的確是一個新問題。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團體來完成的，比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。很多年前，大家只熟悉銀行，所以銀行儲蓄成為了最主要的理財渠道。近些年來，股票、期貨、基金、黃金、外幣、收藏等各種理財渠道紛紛出籠，開始的時候都需要大家有一個逐步認(rèn)識的過程。保險也是如此，保險公司的理財型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準(zhǔn)客戶。 案例一 王先生：你不理財，財不理你，這個道理誰都懂。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險公司呢？ 營銷員：王先生，購買保險主要的目的的確不是去直接賺錢，而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。但是它也是我們理財?shù)囊粋€重要組成部分。您想呀，直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流，而保險相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多，理財?shù)哪康牟拍苷嬲_到，您說是不是這個道理？ 案例二 營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。張阿姨：我有個問題呀，人家說，要想投資賺錢，直接買股票或者基金，買保險公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子，你說他們說的有沒有道理？ 營銷員：張阿姨，是這樣的。股票是證券公司發(fā)行的，基金由基金公司發(fā)行，投資型保險產(chǎn)品是保險公司設(shè)計的。這三種投資渠道都是由機構(gòu)運作的。股票風(fēng)險最大，張阿姨您作為一個散戶，又沒有太多時間去關(guān)注宏觀經(jīng)濟，投資股票我建議您還是要謹(jǐn)慎為好，投入資金的比例要嚴(yán)格控制。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。 營銷員：這就好?；鹣鄬︼L(fēng)險要小一些。買基金就等于把錢交給了一個理財專家團隊，讓他們協(xié)助您去理財。 張阿姨：就是。那你讓我買你們保險公司的分紅保險是為什么？營銷員：您誤會了。不是非讓您買，是想向您介紹一下，好讓您也有個比較。其實，保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎(chǔ)建設(shè)項目投資等多種方式進行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。 張阿姨：這和買基金差不多似的。 營銷員：我們買的是保險。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能，這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。所以說，我并不是讓您不要買股票和基金，而是建議您要把保險和投資都兼顧起來，就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”，理財要攻守兼?zhèn)洹?張阿姨：好，有道理。 案例三 趙先生：你說說，我買你的投資類保險道理在什么地方？ 營銷員：趙先生，我知道您已經(jīng)在股票市場、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局，就象足球賽即將開場，做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場，但是，您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選，因為保險就相當(dāng)于與這些關(guān)鍵的防守位置，這樣做的結(jié)果，如果是一場足球比賽，您輸定了，如果是人生和事業(yè)，風(fēng)險恐怕也非常大。您明白其中的意思了嗎？ 趙先生：明白了。 營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財架構(gòu)，適度在保險這個防守點上加大投入，用投資類保險本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險金額，擴充您的保障利益。 趙先生：好，我聽你的。 讓客戶認(rèn)識社會保險的經(jīng)典話術(shù)經(jīng)典話術(shù) 　　在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會保險，就不需要再買商業(yè)保險了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的?！　栴}：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。 　　答：一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個單位如果經(jīng)濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。另外，這個單位根據(jù)經(jīng)營的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業(yè)工作。 　從上面這個單位的做法看，為全體員工上社會保險是這個單位的法律義務(wù)，而為員工購買補充保險是一種福利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險，其行為本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。 　　為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。 　　我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購買更多的補充保險。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。 　　任何國家都有一個社會保障體系，從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進程離開土地，涌進城市。在這種情況下，社會福利極其有限，社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。 　　人生是一個過程。中國人在談到過程時最講究一個善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進入享受階段。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現(xiàn)，那時的生活也不會殷實。因此，當(dāng)我們認(rèn)識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎(chǔ)上，為自己做一個財務(wù)的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。 　　社會保險是國家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益；而商業(yè)保險不僅可能在保障方面成為社會保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。 　　人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動權(quán)，我們既可以在國家法律的保護下享受社會保險的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業(yè)保險在內(nèi)的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟收益，讓我們的經(jīng)濟更加殷實，生活更加美好，生命更有價值。真正成為自己生命的主宰！保險促成話術(shù)盡其在我，勢在必得 促成與否攸關(guān)工作遠(yuǎn)景，如何把握每一次面談機會，有效呈現(xiàn)，是您的重要課題。面臨買賣不成，交易無門時，所有的行銷技巧和產(chǎn)品知識，一切的技術(shù)資訊和心理分析均付諸流水，百無一用了。的確，在行銷保險五花八門的各式招數(shù)中，并沒有萬無一失的促成必勝秘笈。然而，你若站穩(wěn)以下的基本立場，在面對準(zhǔn)保戶時，必能穩(wěn)若泰山，如虎添翼。以下便是合適的話術(shù)：提供安全保障　●選擇 （Choice）　　選擇權(quán)操之在您。假設(shè)您的主管給您兩個選擇，一是原封不動的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關(guān)您及家人的福利，前提是只要您按月儲存收入中的一小部分即可。只要您在世一天，均可自由決定如何享用獲得的現(xiàn)金利潤。如果您不幸遭遇不測，所有的福利會全數(shù)歸于您的家人，提供安全保障?！　　裆罡＠?Living Benefits）　　沒有人能預(yù)見未來。理想的財務(wù)計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數(shù)，預(yù)做最完善的準(zhǔn)備?！　∈紫?，您有可能英年早逝。我們所討論的這個計劃則將提供遠(yuǎn)超過您所付出的利益。其次，您也許活至退休年紀(jì)，雖已停止所得，卻仍不斷消費。這份計劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付。最后，你可能因某種無法預(yù)知的原因停止工作，這份計劃不像分期付款，它能夠賦于您清楚的權(quán)利獲得您應(yīng)得的福利與保障。　　增加退休收入　　這就是您未來可能面對的生活、死亡或是失去工作。您不認(rèn)為您的財務(wù)遠(yuǎn)景實在太重要了，不容您任它聽由命運擺弄嗎？　　●義務(wù)(obligation)　　我們所本的原則和信念乃是，您作為一個客戶，及我們公司作為您的保險人，雙方均有各自的義務(wù)存在?！　∥覀儗δ牧x務(wù)就是提供：　　（1）一份基金，以確保您家庭未來財務(wù)安全?！　。?）一份現(xiàn)金基金，以增加您退休后的收入?！　。?）一份利潤價值基金，以應(yīng)不時之需?！　《牧x務(wù)是儲存：您收入中的一小部分。　　●提供理由(Seek the Reason）　　您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意。而您也同意一份切合實際的計劃能夠確保未來安全，不是嗎？而您也不知道還有什么比這更理想的計劃，能提供您這些福利，對嗎？　　●舉例說明(Exemple)　　幾乎每一個人都有某種程度的投保。我猜，您已為您的房子投保了，對嗎？而我想您的愛車必定也保了險，對不對？我們?yōu)檫@些資產(chǎn)投保的目的就是為避免突如其來的意外損失。然而，只要您還有工作能力，這些損失都能由收入中彌補過來?！　》e極扳回劣勢　　您的經(jīng)濟來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。然而，一旦您喪失了工作能力，有什么能替代呢？這份珍貴的資產(chǎn)是否更加需要保險呢？　　以上的促成技巧有趣的是，在談話尾聲均向準(zhǔn)保戶提出問題，并等候他的回答。這促使準(zhǔn)保戶必須對他反對投保的理由提出合理解釋。如此一來，使得我們有機會再次回應(yīng)準(zhǔn)保戶的疑點和反對，以扳回劣勢。關(guān)于人壽保險的經(jīng)典話術(shù) ，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。，但若不采取行動，付出的代價更大。，不是死的太早，就是死的太遲。，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？，要用時沒帶，帶了不一定會用。 ，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。，而是要付出代價的。 ，問他們是不是后悔沒有買保險？，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。，不是老人。、兒女嗎？，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？，而是承擔(dān)責(zé)任。，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？：“早知道……我就……?！比绻皇孪确婪?，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？，并沒有花去。？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病。”保險就是那筆錢。，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。 、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。四十一種拒絕理由應(yīng)對處理△ 四十一種拒絕理由1 ．我付不起這個保費數(shù)額― 李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應(yīng)該不會有困難的。但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設(shè)計保單，以配合您的標(biāo)準(zhǔn)，屆時我會再與您聯(lián)絡(luò)，好嗎？2 ．過些日子再來找我吧！― 當(dāng)然了，我當(dāng)然希望能有機會再來拜訪您。但是那時候再來談投保遠(yuǎn)不如現(xiàn)在來得好，因為現(xiàn)在這個時機對每個人來說是最恰當(dāng)，最有利的。3 ．如果我有意